团队建设营销师一级资料ppt课件.ppt

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1、高级营销师培训国家职业资格一级第四章团队建设本章内容提要制定销售人员战略规划甄选销售人员激励销售人员建立销售人员的薪酬制度第一节制定销售人员战略规划本节主要内容认识销售人员战略规划的作用进行销售人员战略规划的方法数量规划；素质规划。销售工作的分析总结销售成功的一般规律；销售失败的常见原因；销售总结报告。销售人员的战略规划是指根据企业的营销战略及企业内外部环境的变化，预测未来的销售任务对销售人员数量和素质的要求，满足这些要求而管理销售人力资源的过程。认识销售人员战略规划的作用吸引并留住求大于供的优秀销售人才提高销售人员的素质以适应环境的要求

2、实现企业与销售人员的双赢销售人员战略规划制定方法1销售人员数量规划2销售人员素质规划销售人员结构规划应根据企业战略发展、关键成功因素、核心能力、营运模式、管理风格等各因素，确定组织的组织结构、岗位设计、管理幅度以及各职类（业务、管理、辅助）、职能人员比例及业务贡献度；人员质量规划需要根据企业战略、业务模式、业务流程和组织对员工行为的要求，确定各职能和层级人员的能力模型，从专业能力、管理能力和核心价值等几个维度评估现有人员的能力水平；人员数量规划根据企业战略对未来业务规模、业务流程、地域分布、产品线、历史经营统计数据等各因素，确定未来企业各

3、级组织人力资源编制，包括：各职类、职能人员数量以及人力成本（薪酬、福利、培训）。销售人员数量规划定量规划方法工作效率法业务分析法预算控制法行业比例法标杆对照法流程优化法工作效率法工作效率法是根据员工的工作量和工作效率以及出勤等因素来计算岗位人数的方法。假如某全国性的手机分销企业每年手机的总销量为5000000台（五百万台），销售人员每人每天平均手机销量为46台，根据以往的经验，销售人员每销售一台手机需要0.174小时，销售人员的平均出勤率为95%。据此可以计算该企业销售人员的编制人数：按销量定额计算人员数量=全国销量/（员工平均销量×出勤

4、率）=5000000/｛46×[（365-2×52-10）×0.95]｝=456人按时间定额来计算人员数量=5000000×0.174/｛8×[（365-2×52-10）×0.95]｝=456人每周休息2天，全年节日10天休息缺点：忽视了产品、市场、内部支持等因素的影响业务分析法回归分析法根据企业的历史数据和战略目标，确定企业在未来一定时期内的编制人数。建立回归方程，通过回归分析计算得到数据。假如某全国性的手机分销企业去年每月平均销量为160000台，预计明年销售量增长10%，公司明年每月平均计划销售176000台。通过回归分析，销量与人

5、员数量的回归分析方程=0.003574。可以计算销售人员的编制人员数量=明年全国月平均销量×回归分析方程=176000×0.003574=629人预算控制法这是通过人工成本预算控制人员数量，而不是对某一部门内某一岗位的具体人数的硬性规定。企业年度制定人力成本预算，将企业的总预算分解到公司的各部门，在获得批准的预算范围内，自行决定各岗位的具体人数，部门负责人对部门的业务目标和岗位人数负责。行业比例法根据企业员工总数或某一类人员总数的比例来确定岗位的人数。在同一行业中，由于专业化的分工和协作的要求，某一类人员与另一类人员之间存在一定的比例关系

6、。某一类人员的数量会随着另一类人员的人数变化而变化。这一方法比较适合各种辅助和支持性岗位人员的规划。标杆对照法标杆对照法是根据最佳典范和标杆值，并结合企业特性、作业流程、效率和业务量的整体考虑来确定岗位的人数。标杆值是一个取样群在标杆项目的统计值，标杆值平均值以取样群的平均值为基准。假如某手机分销企业，产业平均值为每年5000台销量配置1人，公司现况为1.4人，员工技能提高和信息技术使用等带来的生产力每年增长5%，公司手机全国每年总销量=5000000台，预计明年估计年销量增长=10%（5500000台）。根据标杆对照法计算人力需求：1.

7、按照行业标杆值人力预计：5500000台/5000台/人=1100人2.公司人力预估调整：1100×1.4=1540人3.因生产力提高5%而调整公司人力预估1540人/1.05=1467人流程优化法流程优化法是根据新的信息系统或新的流程对工作岗位进行优化来确定岗位的人数。例如，某手机分销企业对客户拜访流程重新优化以后，对拜访的时间进行了约定：假如销售人员每天工作8小时，每年工作260天，70%时间直接用在客户拜访上，30%为内部行政管理及支援工作，销售人员的出勤率=95%，计算所需销售人员的数量：这里缺少一个表，里面有有用的数据1）大客户

8、电话预约每年人数：5x12x0.3x200/(8x260x0.7x0.95)=3人2）大客户路途交通每年人数：30x12x0.3x200/(8x260x0.7x0.95)=16人3）大客户拜访