寿险之目标管理ppt课件.ppt

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1、目標管理何謂目標管理？1.先瞭解自己需要什麼？2.何時需要？3.如何能如願以償？4.訂出明確目標，以便有效經營人類因夢想而偉大沒有希望的人是不可能成功的主管要坐著能「想」站著能「講」出去能「搶」(業績與增員)才能算全方位主管讓注意幅度與控制幅度所受限制減至最低規劃之過程(為何要作計劃)1.研判當前情況瞭解現況2.決定完成的目標訂定目標3.決定完成的方式擬定行動方案4.排定日程檢查進度檢討並改進蘇格拉底認為：真正的知識寓於人類思維的一貫性與一致性成功是一連串正確之持續行為成功貴在「快速」=「計劃」最短、最快之距離，毫無幸運可言目標管理的好處1.目標是改進全

2、盤作業的起點2.指示你走正確及成功的方向3.引導單位人員有共同的理想、目標與責任感4.增進和業務員的溝通目標管理的好處(1)因為只談如何使業績更好、工作更好而不涉及「人格」的探討(2)避免誇大偶發的意外或一時的失敗，否則影響全盤的業績(3)對於業務員的表現或缺乏表現，不要擅作結論，你要找個機會坐下和他討論(4)對於未達成目標的業務員也不要過份苛責和業務員訂目標的九個步驟1.了解業務目標：業務員有那些目標2.檢討以往記錄3.要求業務員使用推銷工作日誌4.記下他應該努力達到的目標是什麼5.與業務員共同檢討應改進的目標和業務員訂目標的九個步驟6.業務員是否已詳列應檢討

3、改進之目標並熟知7.由業務員提供這個目標中有那些需要主管幫忙8.定期研討達成目標情形9.確立目標後，研擬一套協助達成目標的訓練計劃持續不斷在市場上努力工作成功的代價時間在哪裡成就就在哪裡增員與選擇感覺量不要掉入要的陷阱做好增員的三大觀念給事業給保障從想要轉成幫助壽險從業人員兩大天職增員必須是一種繼續不斷的過程不規則的努力是達到滿意增員效果之大患增員無捷徑影響增員工作的六大因素1.對增員的態度2.尋找的方法3.努力程度4.選擇標準5.說明6.個人的確信度對增員的態度沒有列為第一優先對壽險事業主管的職責缺乏積極信念對人力發展持冷淡、甚至否定態度AG增員AG之條件:決

4、心要在壽險事業發展目標鎖定處經理複數增員尋找的方法增員是一個過程，而非一個步驟而已熟悉增員50招，並適當加以運用增員最怕不規則增員，想到才增員，要成為生活中的大部份，而且又有系統尋找的方法１．個人的Ａ．個人接觸Ｂ．影響力中心Ｃ．觀察Ｄ．個人業績尋找的方法２．間接的Ａ．廣　　告Ｂ．待聘廣告Ｃ．分類廣告Ｄ．直接信函尋找的方法３．組織的Ａ．透過現有業務員Ｂ．透過辦公室職員及助理人員努力程度把推銷養成習慣推銷問題解決把增員養成習慣增員問題解決不要只為增員瞎憂慮是否為增員賣力努力程度是否擬定增員計劃，並持續不斷工作當一個主管找到足夠新的業務員才有成功的增員活動兩大法則不能

5、只拿少數人來選擇候補人選愈多選擇愈好增員對象選擇態度市場慾望準AG必具備的三要件選擇標準(1)增員是魅力的展現(2)你選人，人選你，雙向道(3)成功吸引成功(4)增員的重點是：找一批合適的應徵者選擇標準看起來是我們需要的類型易於接受新知，易於改造必須用正規的甄選程序，避免用偏見或預感而匆促作判斷(5)需作有效的選擇制度，以免浪費業務主管的時間和精力選擇標準(6)是否可以立即專任，或未來可以立即專任(7)選擇過程要注意兩個問題他能嗎？Ａ．健康選擇標準Ｂ．年齡：和自己年齡相當，或比自己年輕的較易誘導訓練Ｃ．學歷Ｄ．工作經驗他願意嗎？選擇標準Ａ．家庭狀況：是否已婚

6、、單親、寡居或分居，子女狀況Ｂ．經濟狀況：處理財務狀況，應當心Ｃ．社交活動能力選擇標準Ｄ．對推銷保險的態度Ｅ．誠實與操守良好Ｆ．個人自我形象Ｇ．成功的慾望Ｈ．能獨立作業Ｉ．能共事並接受訓練說明(1)你是否購買足夠的「成功在三商」手冊並熟練運用(2)如果你不會介紹壽險事業，你可能擁有業務陣容嗎？(3)不能給予太大壓力說明(4)不能過度誇張，或不實說明(5)說明要正反面都要說(6)說明是要事先淘汰「不願」、「不能」、「不適合」這份工作的人(7)通常有意跨入這行業的人，可能會問那些問題？說明Ａ．這究竟是什麼樣的工作Ｂ．我將怎麼做那些事情Ｃ．這是怎麼樣的公司Ｄ．這是怎麼

7、樣的營業單位這是什麼樣的工作這是一個令人自豪的推銷工作它提供１．終身事業２．金錢上的報酬３．個人的滿足這是什麼樣的工作４．做成生意時的成就感５．訓練６．進步７．個人的發展人們喜歡活在別人的喜好中，但不願意真正去選擇能活出自己的工作我該如何做1.你必須按部就班地接受訓練及指導2.你必須做到三不政策：不離開公司－接受各項課程不離開主管－接受輔導不離開市場－邊做邊學習我該如何做3.你將會碰到令人失望及不如意的事情(1)工作時間長、艱苦(2)客戶會拒絕(3)開始時收入不穩定我將加入怎麼樣的公司1.歷史2.組織3.企業形象4.產品5.制度6.各種獎勵7.各項福利8.後勤支

8、援我將加入怎麼的營業單位