商务谈判语言技巧论文.doc

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1、商务谈判决胜法宝--语言技巧市场营销0902班摘要：凡是从事商业的人都对商务谈判应该不陌生。大部分商业贸易以及商业合作都是通过不同形式的谈判完成的。商务谈判的过程是谈判双方语言交流的过程。语言在商务谈判中，像桥梁一样，占据着非常重要的位置，往往它能决定谈判的成败。因此在谈判过程中，如何正确地运用语言技巧是我们谋求成功谈判必须考虑的因素。关键词：叙述、提问、回答、拒绝、说服商务谈判中语言技巧的重要性商务谈判是借助于谈判双方的信息交流而完成的，而谈判息的传递与接收需要通过谈判者之间的叙述、提问、回答、拒绝、说服等方式完成的。在谈判的时候，谈判人员必须随时注意这些信息沟通技巧的运用，以便顺利的完

2、成谈判任务。所以全面了解并掌握叙述、提问、回答、拒绝、说服中的语言技巧是在商务谈判中取得主动权以及取得胜利的重要因素。商务谈判语言是一种艺术，又是一种工具，在谈判桌上起着关键性作用。第一，语言技巧是通过成功谈判的成功桥梁。恰当的运用语言艺术，可以使对方对你的话题感兴趣，并且乐于听下去；词滥调则会令人反感，然后失去与你交谈的兴趣。面对冷漠的或者不诚心合作的谈判对手，通过语言技巧的运用，会使对手变得热心起来。第二，语言技巧是处理谈判中人际关系处理的关键。在商务谈判中，谈判双反的人际关系的变化主要是通过语言交流体现的。双反各自的语言都是用来表达自己的愿望和要求的。当语言表达的这种愿望与要求和双反

3、的实际努力一致的时候，就有利于维持并发展双反良好的人际关系；反之，则会令双方某种良好的关系发生解体，严重时，还会导致谈判双方关系破裂。第三，语言技巧能有效的表达己方的观点。在谈判的过程中，谈判者要想把自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表达出来，就必须出色地运用语言技巧。同样的观点，经过不同的语言处理达到的效果会大不一样。第四．语言技巧的实施谈判策略的主要途径。比如在运用红白脸策略的时候，那么扮演"白脸"的人要做到态度强硬、寸步不让，又要以理服人，言出有据，保持良好的形象。这时，语言技巧就显得十分重要了。态度强硬并不等于蛮不讲理，平和的语气、稳重的语调以及得体的语言往往比蛮横无礼更具有震

4、撼力，所以谈判的过程中也必须讲求语言的艺术。商务谈判中语言技巧地运用叙述中语言技巧地运用叙述就是诉自己的观点或问题的过程。在商务谈判的各个阶段都离不开叙述。一，叙述技巧。谈判入题后接下来便是双方进行开场阐述这是谈判的一个重要环节。1、诉要点技巧一是开宗明义，明确本次会谈所要解决的主题以集中双方注意力统一双方的认识。二是表明我方通过洽谈应当得到的利益，尤其是对我方至关重要的利益。三是表明我方的基本立场可以回顾双方以前合作的成果说明我方在对方所享有的信誉也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或挑战还可以表示我方可采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献等。四是开场阐述应是原则的而不是具体的

5、，应尽可能简明扼要。五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图以创造协调的洽谈气氛。因此阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。2、对对方开场阐述的反应。一是认真耐心地倾听对方的开场阐述归纳弄懂对方开场阐述的容思考和理解对方阐述的关键问题以免产生误会。二是如果对方开场阐述容与我方意见差距较大不要打断对方的阐述更不要立即与对方争执而应当先让对方说完认同对方之后再巧妙地转换话题从侧面进行反驳。二，提问的技巧商务谈判中，运用的较多的是了解对方的想法和意图。掌握更多信息的重要手段和重要途径。一，提问的时机要恰当。1在对方发言完毕之后提问。在对方发言的时候一般不要急于提问，因为打断别人的发言是不礼貌的，容易引

6、起对方的反感。可以先认真聆听，发现对方的问题，应该记录下来，待对方发言完毕后再提问。2在对方发言停顿或间歇时提问。如果对方发言不得要领、纠结细节或离题太远而影响到谈判的进程，那么就可以借机提问，这是掌握谈判进程、争取主动的必然要求。例如，当对方停顿时可以借机提问："您刚才说的意思是？"或者："细节问题我们以后再谈，现在请您谈谈您的主要观点好吗？"3在自己发言前后提问。谈判中，当轮到己方发言的时候，可以先谈己方的观点之前对对方的发言进行提问，不必要求对方回答，而是自问自答。这样可以争取主动，防止对方接过话茬，影响己方的发言。例如："您刚才的发言想说明什么问题呢？我的理解是??对这个问题我有几

7、点看法??"。在充分表达己方观点后，为了使谈判沿着己方的思路发展，通常要进一步提问，让对方回答。例如："我们的基本立场和观点就是这些，您对此有何看法呢？"二，提问的要领1要预先做好充分的准备。。谈判的时候，应该对对手的叙述时没有提到或没有解释清楚的东西列举清单，这样提问时才能有的放矢。不要问得漫无边际，以免引起对手的误解。准备好的问题最好是对手不能立刻想到答案的问题，这样就可以让对手措手不及，己方收到出其不意的效果。2不