25销售渠道有效管理与创新-尚阳

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1、销售渠道有效管理与创新★讲师简介 尚阳☆著名营销专家，中国十大企业培训师，WBSA(世界商务策划师)，中国生产力学会策划专家委员会专家，中国发明家协会会员，浙江大学创新与发展研究中心研究员，曾任娃哈哈集团市场总督导，荣获第三届中国杰出营销人金鼎奖。著有《终端运作管理手册》、《商理—中国当代企业竞争方法》、《娃哈哈企业方法》等100万字专论。曾为娃哈哈、钓鱼扑克、汉武酒业等多家企业做过咨询辅导。第一讲渠道的现况与趋势（上）1.分销渠道建设的重要性和急迫性2.中国企业在分销渠道上的主要问题 第二讲渠道的现况与

2、趋势（下）1.未来中国渠道发展的六大趋势2.经销商新的六种赢利模式 第三讲渠道合理设计（上）1.渠道设计的五项基本原理2.渠道设计的九大策略 第四讲渠道合理设计（下）1.汉武酒业渠道设计案2.娃哈哈的网络建设与整顿案例 第五讲渠道有效管理（上）1.管理的三大要点2.渠道管理的三个方面十五项主要内容3.渠道管理体系中六大问题及应对策略 第六讲渠道有效管理（下）1.案例分析2.五大管理力 第七讲经销商管理三步曲（上）1.布局和选择2.引导和培养 第八讲经销商管理三步曲（下）1.管理与控制—管理2.管理与控制—

3、控制 第九讲渠道创新的二个方向（上）1.终端变革形势下的渠道创新问题2.用渠道差异化抵御产品同质化 第十讲渠道创新的二个方向（下）1.改造传统渠道推进经销商进步2.推进渠道创新和多元化建设 第十一讲渠道创新的八种方法（上）1.拓宽通路创新渠道2.缩短通路创新渠道3.逆向渠道创新(上) 第十二讲渠道创新的八种方法（下）1.逆向渠道创新(下)2.增加通路，创新渠道3.产品分解组合、托管经营与产品创新第1讲渠道的现况与趋势(上) 【本讲重点】分销渠道建设的重要性和紧迫性目前分销渠道存在的主要问题  分销渠道建设

4、的重要性和紧迫性 1.分销渠道建设滞后的原因分销渠道的建设对企业而言十分重要，而中国目前的分销渠道建设却相对比较滞后，其主要原因来自于三个方面：经销商由于受传统文化影响，广大经销商小农意识较强，通常采用各自为政、分散经营的模式，导致整个中国分销商体系在经营理念方面相对比较落后。终端近年来的终端变革，特别是超级终端的兴起，引发了一系列终端问题。企业企业自身对于分销渠道的系统规划和设计能力比较欠缺。 2.渠道的重要性所谓渠道就是将生产出的产品，通过分销的通路，快速、便捷地传递给最终消费者。渠道是企业生产经营中

5、最重要的部分，也是最易产生混乱的部分，是企业决胜市场最重要的“阵地”。企业在分销渠道方面需要解决的核心问题，就是如何加快分销渠道的速度和有效性。 【案例】某企业在兴办之初的几年里产品供不应求，厂门口每天车水马龙，于是工厂不断扩大规模，成为一家销售面极广的企业。由于其产品物美价廉，全国各地的大经销商都竞相求购，甚至连该企业领导的名片都成为众商家眼中的“奇货”。然而随着市场情况的不断变化，终端变革的进行，市场重心的不断下降，销售状况也在不断变化。该企业的销售渠道由于自建厂起就始终一成不变，终于使得产品销售额由

6、全盛时期的5亿下降到了现在不到1亿。 目前分销渠道存在的主要问题 目前中国企业、经销商等渠道成员在分销渠道上存在的主要问题有： 1.缺乏对分销渠道的统筹设计能力企业身为制造商，却缺乏对渠道的统筹设计能力，认为作为厂家就应该依照经销商——批发商——销售终端这样的传统渠道，只着重于对经销商的招商即可，可事实证明这样做销售额很难和产品质量成正比。实际上企业完全可以改变这种传统的惯性，缩短销售渠道，直接在销售终端下功夫，使销售终端得到更大的利润，同时也可直接给消费者留下深刻的印象。 2.缺乏对分销渠道的调整和把握

7、能力企业不愿意改变已经建成的渠道，因循守旧，该调整时不进行调整，结果使得经营越来越被动，问题也日积月累，越积越多。 3.缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系企业缺乏对分销渠道先进有效的理论指导，使分销渠道过分依靠经验而缺乏正确的引导；同时对分销渠道的管理缺少系统的控制，过于放任自由，疏于规划。 4.经销商普遍经营意识落后、管理差作为分销渠道主要成员的经销商受自身文化教育素质等方面的影响，普遍存在经营意识落后，缺乏先进的管理理念的问题，极大地影响了对渠道的控制管理能力，给市场的运营也带来了极大的阻碍。 5

8、.各行其是，宁为鸡头不为马后经销商习惯于各行其是，宁为鸡头不为马后，宁可少赢利也不愿意受他人支配或与其他经销商协同经营。 6.由于渠道促销和返利带来的窜货问题企业为了长期保持与渠道成员的业务关系，往往会使用促销和返利等各种手段，但当这些手段使用不当或是使用过多时，就很容易引发窜货等相关问题，常常会造成市场秩序的混乱，使企业的利润受损。 7.经销商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力许多经销商目光比较短浅，只顾及销售产品产生的