市场部门工作制度.doc

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1、智能化系统集成事业部市场部门工作制度一、职责定义第一条项目的成功运作，需要市场人员、咨询人员、实施人员、研发人员、售后服务人员的密切协作。项目从跟踪到实施完成，是一个部门整体协作的连贯过程，市场部门作为项目的开端，应首先制定工作流程，协调内外部环境进行全面控制。第二条市场部门人员是指具备主动开拓市场业务、挖掘潜在客户、促成合作意向、掌控投标策略、跟踪项目实施、确保项目回款、维持客户关系等能力的人员。第三条在部门各项工作中，市场部门人员是部门形象的代表人，是客户需求的提供者，是业务发展方向的研判者，是外部合作、投标协调工作的发起人、责任人。应具备内外部兼有的组织能力，同时在工作中

2、努力提升自身专业水平，真正成为独立进行项目拓展、项目研判、技术交流等工作的优秀从业者。一、二、部门工作目标第四条事业部市场人员应以年度签约任务为核心工作目标。第五条每年初，市场部门人员应根据年度签约任务，对目标进行分解，内部或上级领导直接交办跟踪的项目计入本人产值比例，由部门经理、行业总监确定。第六条行业总监、部门经理、客户经理、助理等职级应在分解时对应不同的业务数量，且相互间存在连带关系，特别是应对客户助理等业务能力相对偏弱的同事，要结合日常工作做好培训、业务训练、外派等业务锻炼。第七条业务能力的考核应在符合中软信息系统对市场人员的考核情况下，满足部门考核要求。一、二、三、工

3、作职责第八条在项目拓展中，市场人员的主要工作是：（一）主动寻找各类符合部门业务发展需求的市场资源和客户需求。（二）展示公司业务实力，发挥业务特长，向意向客户宣传本公司在行业内的优秀业绩和成功案例。（三）能够理解客户需求，向咨询部门、工程部门提出技术、施工等方面改进意见，促进部门其他业务板块向更加符合市场需求的方向发展。（四）把握项目进展，掌握客户心理，从深耕、长远角度把握客户关系。第九条在项目投标中，市场部门人员的要求：（一）熟悉公司产品、行业规范、法律法规，在投标前即利用本公司自有优势，凭借客户关系，争取有利于本公司的如参与规划设计、参与技术标准制定、为客户提供有利于本公司的

4、各系统品牌选型参考等。（二）在投标工作开展初期，市场部门人员负责了解客户有关招标、评标、定标的各类标准，如竞争对手情况、评标专家组情况、评标原则、评分标准、业主方内部组织等，为投标策略的制定提供可靠参考。（三）在投标工作过程中，市场部门人员承担各业务板块间的联络协调，把控设计方案、深化设计思路是否符合客户需求，设备品牌、选型是否符合客户要求的技术标准。利用可能获得的价格信息随时控制我司投标整体方案，编制商务标书，最终形成投标文件。（四）在项目评标阶段，跟进项目评标进展情况，协调各业务板块迅速对评标中发生的突发情况进行及时处理。与客户联系人、主责人保持良好的沟通，争取项目投标成功

5、。（五）项目合同签订阶段，市场部门人员应对发包方提出的合同样本进行审查，及时沟通意见，形成合同样本。参与合同签订阶段的如合同样本确定、合同谈判、相关澄清、合同签订等。（六）合同签订后，负责项目转实施流程。一、与咨询业务板块的业务接口第十条项目从前期跟踪到签单，作为市场人员和咨询人员，是不可分割的业务关系。第十一条市场部门人员拜访客户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。此阶段可发起引入咨询人员，以市场人员作为客户关系的主要维护人，咨询人员作为技术支持与服务人员，切实做好客户需求的了解、分析、响应。第十二条方案编写阶段，市场部门人员与技术咨

6、询人员协同，对客户需求进行进一步分析，与客户保持愉快沟通，制定技术方案。第十三条两个业务板块宜共同参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。第十四条两个业务板块宜共同参加商务和技术的谈判，促成合同签订。第十五条两个业务板块宜共同对项目概况、客户情况、方案制定过程、方案优势、技术特点等向工程实施交底。第十六条在标书编制阶段，事业部专门成立项目投标小组，每个投标小组设立一名主责人，主责人可以使任何业务板块人员，作为投标小组核心，主责人根据项目的规模、技术难度和招标时间的要求，制订投标计划，将计划分解到每个人员上，确定每个人工作内容和计划，同时主责人应随时掌握多方面投标信息。一般情

7、况下，市场部门人员应具备作为主责人的业务水平和专业能力。一、与工程实施的业务接口第十七条项目由招投标转入工程实施阶段，市场部门人员应担当项目实施过程中的穿针引线作用，协助工程管理部门和项目经理进行如涉外协调、款项批复、回款跟踪等事项中出现的需要客户关系支持的事项，随时补充和协调除施工外的棘手问题，为工程实施保驾护航。第十八条市场部门人员应具备对工程实施质量的监督防控能力，应在熟悉客户质量需求的条件下，甄别施工质量，对客户满意度整体把控。第十九条对于长期深耕的客户或有长期业务需求的客户，市场部