西安万科冬季攻势行动方案.pptx

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1、西安公司冬季攻势行动方案——“冰与火之歌”西安公司2011年11月20日248.1面对市场的不断恶化，西安公司冬季攻势总体纲领遵循以下四个原则清醒信心资源实惠准确判断市场全面洞悉竞争对手动作充分理解自身产品优劣势全面考量动作，顾全大局随时监测政府及银行动态248.1面对市场的不断恶化，西安公司冬季攻势总体纲领遵循以下四个原则清醒信心资源实惠市场信心产品信心团队信心客户信心248.1面对市场的不断恶化，西安公司冬季攻势总体纲领遵循以下四个原则清醒信心资源实惠团购资源老业主资源异业及同行资源商家资源政府及银行资源5西安冬季攻势背景分析——冰积极应对，全员营销—

2、—火3市场寒冬至：限购令下市场下行，整体销售呈现低迷，库存高，小开发商采取大幅降价，万科、中海等大开发商销售已受一定影响。注：在西安无1年以上社保或纳税证明，停贷新政以后，市场供求反转，供大于求，且供应持续创新高，而成交低迷，均价下降10月份市场进入供求和销售均价全面下降阶段，市场进入寒冬期10年6月7410年5月10年12月10年11月11510年10月10310年9月11年4月10611年3月11811年2月10年8月11年1月126元/平米万平米1006,43111年7月10011年6月11年5月11年10月11年9月11年8月10年7月103成交均

3、价成交面积供应面积元/㎡万平米-20%11年1-10月10年1-9月09年1-9月08年1-9月成交面积成交均价11年1-10月成交量同比下滑20%，创三年新低市场库存压力持续升温，创历史新高11月初，市场库存突破8万套，创历史新高10月底，市场库存面积突破1100万平米存销比突破16市场供应泰山压顶目标分解：冬季攻势10亿销售目标，为应对市场下行采取小步快跑策略保证销售率，后两月重点在库存去化、车位和商业资源的销售销售数据11年11月—12年3月11年1-11月实际11年计划5亿元金域曲江5亿元万科城18.6亿元34.5亿元签约口径14亿元20亿元14.

4、5亿元10亿元32.6亿元物业类型金域曲江万科城项目合计问题点应对措施车位1.5亿0.5亿2.0亿如何带动住宅销售加大老带新激励政策商业0.5亿4亿4.5亿取证、价格按计划取证，合理定价冬季攻势期间的可售非住宅资源8西安冬季攻势背景分析——冰积极应对，全员营销——火1、加强库存去化，小步快跑保销售率；2、保签约，抢备案，抢占额度；3、加强整合营销，促到访、促成交；4、全员营销，加强激励和培训整合营销：借势“唱出心中真爱”星光晚会，推出“爱巢计划”，结合销售节点，以求婚事件营销、品牌战略发布会、苏宁团购到“爱聚万科”万人星光晚会，品牌推广推向高潮“唱出心中真

5、爱”万人星光晚会求婚户外广告、报纸头条品牌战略发布会0库存去化：库存进行分类，设立阶段性目标和每阶段产品结构搭配，分不同策略进行逐个击破，将库存去化率保持在40%左右；对新增资源取证慢的问题，采取办华润卡团购形式提前进行认筹消化年末库存14.9销售新增资源10月末库存项目10月末库存新增资源11、12月销售年末库存大户型比例存销比曲江7.221.77.540%4.7万科城6.201.54.721%3.83号地04.11.42.70%6合计13.46.14.614.926%5.111年底存货大户型占比33%，主要为曲江2.2标段的创新小高层和大平层，存货约3

6、亿；万科城大户型主要是别墅，存货约1亿分阶段清库存计划1考核挂钩：将签约转化率和签约周期作为签约打分、月末结佣的最重要标准。奖惩明细：置业顾问签约周期超过15天佣金减半，超过30天佣金全扣。其他人员代催签成功可奖励佣金加强客户的管理代理公司的考核签约后台的激励坚决挞定：对于未按时签约客户，自认购后第8天起发《催签函》，认购后第15天发《挞定函》，挞定房源进行再次销售。上门签约：逾期签约不再给到按时签约点；对于特殊客户，无法前来签约，实行上门签约制度。报销车费：分组负责集中签约和上门签约事宜，上门签约报销打车费；佣金提成：跟进置业顾问反馈无法签约的客户，完成

7、后佣金由签约小组成员获取。保签约，抢备案：通过加强对代理公司、后台和客户的管理，采取佣金挂钩、上门签约、坚决挞定等措施，缩短签约周期和提升回款速度；派专员驻场办公，做好政府公关，保证抢先备案2驻场办公，抢备案驻场办公：安排后台专员到房地局驻场，作为其备案科室可使用的工作人员，维护关系，保证抢先备案。总经理亲自公关：维系重要备案所牵涉的政府关系。整合总包资源上下游企业在战略性合作银行开户及拓展更多的银行业务根据每家银行历史放款数据，分配贷款资源给每家银行，做到供需平衡提供银行网店购置的需求，将客户需求银行引入小区；物业收费支持，明年有大量的交付，业主各项费用

8、代收；将项目推介资料放置在所有合作银行网点与银行联合开办客户资源共