百事现代渠道陈列培训tk－概述

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1、百事中国区现代渠道陈列标准培训培训课程目的掌握生动化陈列标准，用于培训灌瓶厂前线销售人员生动化陈列的培训方法培训技巧培训方式讲解、录像、练习、考试培训后的工作制定灌瓶厂的安装计划举办生动化陈列培训课程每月完成项目积分表按时发送至BU操作标准如何操作为什么主要内容现代销售渠道概述陈列重要性生动化陈列的主体陈列基本原则（九大原则）卖场陈列标准指引超市陈列标准指引便利店陈列标准指引生动化陈列执行标准最佳操作案例（BPT）现代渠道概述大卖场超市便利店现代销售渠道的定义客户类型总营业面积#ofSKU规格数量主营

2、品类其他目标消费者特点仓储店>=2500M210000-15000食品，日用百货，化妆洗涤，大型家电，服装量贩（大包装，多包装或以箱为单位）自选配推车，10个以上收银台，空调恒温驱车购买定期大卖场>=2500M210000-15000同上，但只有部分商品只卖大包装自选配推车，10个以上收银机，空调恒温以周为单位有计划购买超市>=150M23000-10000同上，但家电为中小型，服装为内衣裤袜但只有很少一部分商品卖大包装自选配篮子，2个以上收银台机有（或将有）生鲜冰柜日常购买住所附近便利店<=200M2

3、3000同上，但无家电、服装以即用包装为主16-24小时营业冲动消费特殊消费群折扣商店200M2-500M2<=3000以居民日常消费量最大的食品和日用品为主，肉、豆制品以及自营的果蔬等生鲜商品约占10%多一点自有品牌商品占了很大比例，其价格将比市场上的同类产品价格低5%至20%家乐福的迪亚折扣店在中国刚开始圈定目标人群1991-1995创业初期销售额2亿元门店41家亏损560万元1996-1997地区扩张收购上海地区小超市门店108家资本4亿元2001-2003全国扩张门店2503家并购杭州家友200

4、3年香港上市融资6亿元2003年销售额240亿元2003-2004全国扩张门店2706家并购部分大连友嘉超市、浙江家得利超市、解百超市、河北万利得超市2004年香港配售H股融资3亿港元2004上半年销售额300亿元以上，净利润突破1亿元业态包括：便利店大卖场标准超市折扣店中国现代零售商的发展概况例子：上海百联集团——联华的规模化扩张现代销售渠道的重要性及挑战预计2008年大卖场及大型超市占全国快速消费品零售总额比率大卖场及大型超市零售额50%大卖场及大型超市零售额2004年大卖场及大型超市占全国快速

5、消费品零售总额比率大卖场及大型超市零售额大卖场及大型超市零售额30%陈列的重要性消费者调查陈列是达到销售目标的一种手段产品消费者合适产品合适地点合适时间合适方式WhatWhereWhenHow好的陈列带来销售的增长根据最近RI市场调查结果：只有52％碳酸饮料之购买是计划性；其余48％碳酸饮料之购买是冲动性。75%的消费者是到达店内才决定购买的品牌因此，陈列（尤其是第二陈列）对碳酸饮料销量是非常重要的。如果能在店内赢取更多陈列，就意味着能赢取更多销量。如果消费者看不到碳酸饮料产品陈列，可能会损失这4

6、8％的潜力销量。陈列是广告的有效补充陈列是销售员可以在真实战场上有计划、有预谋、主动的销售方式陈列能使顾客身临其境（通过视觉、触觉和嗅觉等方式来了解产品）陈列可以直接导致顾客购买行为的发生陈列带来“四赢”的好处公司赢销量/利润增长品牌忠诚度加强形象巩固顾客赢认知度提高便利购物愉快购物零售商赢更高的客户满意度增加店内人流量提高客每单销售额销量/利润增长员工赢改善客情关系提高个人业绩表现陈列的好处因此，陈列可以帮助我们:为了引起消费者对产品/品牌的关注度为了提醒消费者购买我们的产品为了使消费者方便地购买到

7、我们的产品为了加强产品广告和市场信息的传达为了抓住“冲动购买”的几率,销售更多的产品生动化陈列的主体主货架陈列第二陈列冰柜陈列培训主题架构图9原则＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝冰柜多点地堆主货架便利卖场超市观看录像－商店与陈列调查结果一：消费者普遍选择在主货架、冰柜前选购产品,第二陈列如地堆、端架等也非常重要。生动化陈列的主体>重要性功效超过每100位购物者进入门店，有多少人是在主要货架区购买*经过货架的购物者的%被碳酸型饮料吸引的购物者的%购物者转变为买主*=主货架冰柜地堆(饮

8、料,小食区)端架(饮料区,主通道))多点陈列(收银口,小食区)冷冻区合计功效8.74.51.71.20.80.1第一周调研7.49.2*1.71.50.7-第二周调研10.71.31.60.81.00.1生动化陈列的主体>主货架陈列主货架陈列的定义指在商场的饮料陈列区域内，最大的连续的饮料产品的陈列。可口也主要放置在同一区货架。基本上货架有充足的空间陈列我们指定的百事产品。调查结果二：主货架是商店内最有影响力的区域来转变购物者成为碳酸饮料购