销售管理系统第8章销售管理系统控制系统.doc

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1、第八章销售管理控制　　销售管理的控制作为实践的重要方法，可以帮助销售经理正确认识各项销售活动在的联系，明确影响销售活动的各种原因，找出销售活动中存在的关键问题。这就为销售措施的改进和新的销售战略的制定提供了科学依据。在销售战略的实施过程中进行销售分析与评估，既可以监督、检查战略的实施情况，又能考察销售战略是否符合实际和有效。　　学习完本章，你应该了解以下容：　　1．什么是目标管理；　　2．工作绩效与工作满意度的关系；　　3．绩效考核的办法；　　4．销售人员的报酬确定方法；　　5．如何对销售人员正确评价；　　6．如何开发销售人员的潜能。1.1目标管理　　目标管理（Managementb

2、yObject，简称MBO）　　有一句老话：“假如不知道何去何从，那么你走哪一条路都无所谓；假如目标已定，那么你所迈出的每一步都意味着靠近或远离。”制定目标有助于我们更加明智地工作，有助于我们集中精力实现最重要的目标市场主导权。每个人每天都在自己即将从事和完成的活动作出决定，而正是这些决定最终影响了人的一生在做什么，能获得多大程度的成功。　　1．目标管理的优点　　目标制定对企业为什么如此重要呢?因为没有目标就像一个没有方向或没有目的的旅程，你没有办法为这个旅程做充分准备，也不知道自己将会走到哪里。对于销售部门，我们制定了目标，就可以根据这一目标投入市场开发费用，组织销售队伍，制定相应

3、的销售策略。除此之外，目标管理还有以下优点：　　　·通过制定有挑战性的目标来提高销售员积极性和绩效。　　　·可以作为销售员绩效考核的客观依据。　　　·将每个销售员的工作与公司的整体发展目标联系起来。　　　·在整个企业系统制定目标，明确对每个员工的要求，有助于促进计划与协调。　　　·使员工明确了解企业对他们的要求。　　　由此可见制定目标对于一个企业是如此重要，因此国外各企业都在大力推行目标管理这一行之有效的管理手段，然而目标如何制定、如何管理不是每个企业或部门都能有效使用的。　　　企业发展需要目标，正确的目标可促进企业发展。然而有了一个错误的目标，将会比没有目标对企业的危害还要大。目标

4、过高，生产过剩，职员过多，市场投入过大，销售人员及管理人员因为明知指标不能完成而采取放弃态度，使投入与产出失控。目标过低，生产能力设计不足，市场投入过小，销售人员压力不够，本应占领的市场却没有占领，给竞争对手有充足的时间抢占市场，这样尽管你完成了今年的指标却失去了大块的市场份额，后患无穷。　　2．目标管理的步骤　　·制定目标　　制定一个合适的目标是-个十分重要的，作为公司要制定公司的总目标，各地区及部门要制定各地区及部门的目标。每个销售人员要制定个人的目标，要有长线目标、中线目标及短线目标，分每年、每季、每月、每周、每天及业务拜访中的每次拜访都要制定目标。那么一个适当的目标应该怎样制

5、定呢?　　　　首先我们要充分地了解市场，有科学的市场调研。我们要了解将开发地区的人口数、地区经济状况、文化习惯、同类产品的销售总量、竞争产品及公司的情况、我们的销售网络分布及你希望的市场份额等等各方面的情况。　　　然后根据以上了解的情况对你的产品、公司及销售策略进行一个系统的SWOT分析。　　　S-Strength　优势。指你产品或公司自身与别人相比所具有的独特的优点及长处。如：服用方便。　　　W-Weakness　劣势。指你产品或公司自身与别人相比的不足之处，比别人差的地方。如：价格较贵。　　　O-Opportunities　机会。指整个市场环境给你提供哪些机会。如：发病率高、病人

6、多，政府的政策保护。　　　T-Threats　威胁。指整个市场环境中对你不利的情况。如：竞争产品多且功势强，市场占有率大。　　　然后以SW为纵轴，OT为横轴画一坐标。　　　你把将要推出的产品在坐标上定位，你就可以清楚地看到你的产品处在什么情况之下，根据它即可设计出适合的市场推广方案。　　　SWOT分析方法，不仅适合分析公司、产品，还适合分析一个工作方法、一个行动方案、一个销售政策等，灵活运用可以得到明确的指引。　　　在进行SWOT分析后，我们可以为公司或产品制定一个目标了。制定目标要符合SMART原则，即"聪明法则"。　　　S-SPECIFIC　具体的。能准确说明要达到的最终结果，而

7、不是工作本身。　　　M-MEASURABLE　可衡量的。是指你的目标是可以有考评的绩效标准来衡量成果而不是一项工作。　　　A-ACHIEVABLE　具挑战性。是指我们设计的目标，实现起来要有一定的困难，并不是轻而易举地达到的，然而也并非不能达到的。需要努力才行。　　　R-RELEVANT　现实的。是指在设定目标时根据市场调研结果及各种资源和能力来看是可以达到的。　　　　T-TIMEFRAMED　时间限制。是指你的目标日期。它分为固定最后期限及可调整(因具体