PTC七步销售过程.ppt

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1、1、首席执行官/首席运营官/首席财务官，这些高层人员会非常关注价值路线图中的策略部分。他们以价值机会为目标，并对公司策略产生影响。他们也会对影响策略有效性的活动予以一定的关注，他们基本不关心或不了解所需要的产品能力。2、总裁/副总裁，这些人主要参与执行路线图中的策略和活动，他们需要建立既定策略和相关活动之间质与量的联系。3、总监/经理，这些人员会对影响到的过程和所需的产品能力最感兴趣，如需要作出什么改变，需要什么技能以及哪种产品特征可以解决问题等。4、工程师/用户，这些人员会对帮助他们工作的产品的实际能力最感兴趣。价值金字塔第一步目标是确定业务需求，树立可信度并在客户内

2、部建立支持基础树立可信度－－支持基础(通过培训)理解客户的价值原则和策略开发价值金字塔确定关键的业务需求了解管理层之需求价值路线图StrategyInitiativesOperationsCapabilitiesHowdoyouenhancebusinessvaluethroughproductdevelopment?Whatinitiativesareimportanttoexecuteyourstrategy?Whichprocessessupportyourinitiatives?Whatcapabilitiesdoyouneedtooptimizeyourpro

3、ductdevelopmentsystem?ValueOpportunitiesBusinessInitiativesProcessesCapabilities哪些PTC工具可以在第一步中帮助你PTC价值路线图产品开发系统愿景评估产品开发过程评估PTC.COM参考客户数据客户案例研究第二步创建价值提案我们将在PTC和客户之间建立初始的协调对应。我们利用这一机会，建立基于解决方案能力的优势差别(即我们特殊的业务价值)框架和客户的成功定义。整个过程中，我们将协调一致并进行适当层级的交流，并辅以相关论述。同时利用人员、组织架构、相关解决方案及我们对技术和能力的了解来帮助解决客

4、户问题一个成功的价值提案的组成要素1、独特业务价值陈述创建一个独特业务的价值成熟-为什么选择PTC来帮助他们改进产品开发2、投资回报(ROI)-成本效益分析(CBA）将回报与公司层级联系寄来非常重要。比如：公司最高层获得财务收益，则用户层完成任务就更快，标准非常重要，使客户可衡量其投资价值3、质的收益我们额才能帮助你提高人员。过程及技术质量4、实施方法PTC将如何帮我们实施5、概要项目计划/时间表我们在整个过程改进中的多个阶段提供价值6、衡量标注客户决定其如何计划衡量价值，然后告知PTC如何帮助他们实现这一价值7、客户实例不仅提供PTC如何帮助他们实现成功的信息，同时还

5、有我们帮助其它公司在产品开发过程改进中实现价值的实例第三步开展销售张力活动销售张力活动包含以下内容：具体的原因或活动为什么客户需要执行后果以及不做的重大后果时间期限客户作出决定的时间限制主管人员执行活动的人员(客户)针对客户的确定的时间表客户业务回报什么是销售张力活动？管理层“红利”或奖金－降低成本－增加收入－增加股东价值法规－S1000D－医疗－遵守环保法规并购“利用或放弃”预算第四步竞争策略制定竞争策略将明确我们如何根据我们的解决方案技术，协调及执行来获得成功。制定竞争策略政策验证：与关键个体(人员)协调对应与财务决策权确认投资回报(ROI）决策流程所有权和参与与客

6、户价值链协调一致技术验证：相信所提出的解决方案(技术)解决方案与决策标准相符定制化演示、POC、基准解决方案功能性解决方案体系结构商业验证：我们的定位与业务相关流程重要的合作伙伴关系/协调一致公司愿景和历史记录交付协议与价值提案一致成功的衡量标准中旗和长期收入影响/可比价格什么是决策标准客户需要决定的一切他们需要什么什么是重要的他们如何衡量他们表什么四大类财务技术旧的环境学习曲线影响决策标准PTC锁定文档如果你控制了决策标准你就控制了验证控制了销售第五步获得客户承诺(并验证我们的销售活动)实现承诺的机会管理层支持会议和活动利用PTC的资源，推动长期成功公司拜访(协作中心

7、)利用管理层资源、公司资源客户参考电话和现场拜访树立可信度并建立投资回报支持技术和投资回报验证进行产品差异化演示获得客户承诺理解决策流程决策流程是与以下内容相关的正式或非正式活动清单，代表了与评估消除和选择(满足客户要求的)产品(或服务相关的活动应了解决策流程，以便竞争业务确定关键里程碑和活动计划销售活动并制定相关决策识别、预见和应对潜在的问题第六步商谈条款并签单谈判计划需要你确定……谈判团队和劫色(包括PTC部门)红线(交易破裂因素)让步领域(在需要情况下，我们需增加的谈判内容)合同条款和条件确定谈判流程制定谈判时间表供应商规范化—迎接