高端顾客消费心理教学文案.pptx

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1、高端顾客消费心理&行为品牌的真相：阶层＆身份的象征品牌的真相奢侈品定义一种超出人们生存与发展需要范围的，具有独特、稀缺、珍奇等特点的消费品”，又称为非生活必需品。从消费者角度来看，奢侈的是价格昂贵，从品牌商来说，奢侈并非仅指价格昂贵，更毫不吝惜时间与精力的投入与工艺细节的苛求，对服务的完美要求。全球奢侈品市场亚洲奢侈品消费传播模式第一阶段征服期独裁统治/贫穷匮乏第二阶段富裕期第三阶段炫耀期第四阶段适应期第五阶段生活期中国印度日本香港新加坡韩国台湾家纺奢侈品定位ROYALCOVER品牌定位高端家纺市场，占据了家纺市场

2、金字塔顶端向下的高端市场较为广阔的份额。在奢侈家纺品牌极端的小众群体和广大消费之间，ROYALCOVER品牌找准了自己的定位，传统欧洲奢侈品牌的目标群体只锁定最顶端3%的高收入家庭，ROYALCOVER品牌将这个范围扩展到20%。ROYALCOVER品牌传承意大利纯正的设计风格，选取高档奢侈的面料，专注精致严苛的工艺，适当的价格定位，成为高端家纺品牌中产品线较宽，价格带相对较宽，销量较高的品牌。．富人权贵富＆贵．消费用途：自用送礼．性别年龄生活轨迹性格特质喜好．消费心理？了解高端消费者马斯洛需求层次理论个性安全上的

3、需求尊重需求自我实现情感和归属需求生理上的需求实现过程已经满足奢侈品消费群奢侈品消费者的心理需求暗语尊重需求财富社会地位奢侈品（LOGO)奢侈品消费者自我实现奢侈品使用顺序尽情享受体现财富实力把成功穿在身上自我实现把自己变美把富有展来出来衣服，化妆品皮包首饰汽车房产衣服，配饰手表座驾房产女人家居用品环球旅行娱乐休闲捐赠慈善、基金男性女性上午早起散步营养早餐开车送孩子上学SAP相约购物闺秘下午茶瑜珈私教接孩子下学艺术展/沙龙私人PARTY商务社交晚宴家庭晚餐音乐会等晚上中午高端消费者日常生活轨迹交通工具飞机私人轿车高

4、端消费者出行轨迹入住星级酒店活动范围风景区购物休闲场所社交场合高端消费者的活动范围私人轿车别墅飞机高档购物场所星级酒店高端消费者广告触点生活品味休闲养生自身气质形象提升时尚及新鲜事物奢侈品消费者的思维关注家庭幸福亲子教育夫妻情感高端消费者消费行为白描我有自己喜欢的品牌；我有自己的消费主见，很少被别人影响；我时间比较缺乏，总是看好就挑走；没有时间去多家比较;价格无所谓，我注重产品的材质，舒适及健康程度；大众消费者行为白描我有自己喜欢的品牌；但有时会因为价格放弃对品牌的喜欢；商场一搞活动，我会采购需要的东西，平时很少购

5、买正价品；经常和朋友或家人一起逛，购买会听他们的意见，导购员的说法有时也会影响到我；时下流行的东西我会比较喜欢，当然我也有自己的喜好，总体买东西时我会货比三家．．．．．大众消费者VS高端消费者高端消费者大众消费者影响心智终端拦截体验式／邀请参与(购买前)价格／促销(购买时)高端消费者消费心理攻略享受心理从众心理独特心理炫耀心理私享心理尊贵心理夸富举出多个例子产品稀有/称赞品味放下身段/完美服务独一无二描绘使用利益、场景与高端消费者沟通的安全策略温柔坚持真诚赞美同频共震接近她的气场同理沟通技巧接近她的气场气场是围绕人

6、体的巨大磁场，他吸收了你成长中所有的所得所失，里面包括你的性格、学识、教养、专业、品位，成长环境气场有强弱之分，有正负之分，气场可以修炼，可以随时调整身体姿态呼吸深长放慢语速态度坚定可信赖真诚赞美每一个人都喜欢听好听的赞美细节和独特性发自内心的欣赏同频共振说话在一个频道了解奢侈品牌知识，了解富人生活动态了解流行与热点话题了解情感及育儿等话题同理沟通技巧同理心：人际交往过程中，能够体会他人的情绪和想法、理解他人的立场和感受，并站在他人的角度思考和处理问题。主要体现在情绪自控、换位思考、倾听能力以及表达尊重等与情商相关

7、的方面。不知如何回复时请重复她的观点不与顾客争执，点头表示同意站到对方角度考虑每个人都需要爱与关怀她要的是倾听，不是建议温柔坚持语速慢但有力度，面带微笑封闭式提问高级订制高端定制源起1858年，“时装之父”查尔斯·弗莱德里克·沃斯在巴黎开设的第一家为法国贵妇提供度身定制的时装店，不仅将设计观念引入了时尚界，也成为高级定制时装的鼻祖。因此，它一度成为出入巴黎的宫廷名媛贵妇的专属奢侈品，在上个世纪50年代，巴黎高级定制的年销售额就已经高达5亿美元。家纺行业高级定制现状宽庭品牌高级定制市场调研结果(2012年3月19日恒

8、隆广场）：1.现场无订制标识，是营业员口头叙说；2.营业员建议订全素色产品，只能订尺寸，不能订款式；3.芯类订制周期2个月，套件7天－30天，依据做工而定，定制费500元；4.营业员无法现场核价；5.现场付全价款，才可以下单生产。结论：目前家纺行业尚无真正高端订制的品牌，正是ROYALCOVER发展高端订制业务的好机会◎　尊贵心理◎　服务体验◎　专属打造◎