空压机销售人员激励方案.docx

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1、激励方式：主动与被动相结合，通过主观引导，加之被动的压力政策达到目的。方案目标：使空压机销售人员有所为，有所不为；时刻关心自己的下一步工作；优秀者为进步而自豪，落后者奋起直追。销售终端的执行不力，销售人员的积极性不高可能源自多方面的原因，如空压机销售人员背景关系复杂、素质不高、管理不善、激励手段等，应从以下几个方面入手来调动销售人员的积极性：1、精神激励；2、制度激励；3、物质激励；                             一、精神激励其方式包括：定期对销售人员进行空压机行业内培训，给他们灌输现代营销理念；各种形式的评比活动，辅之以一定的物质奖励。培

2、训内容：（视具体情况选择培训时间、内容、方式）“蛋糕”原理：如何在一块“蛋糕”中分得更多，这是每个人都关心的问题，也很实际的问题。“蛋糕”有限，而人却有那么多，难免分得不均而产生矛盾。有些销售人员人一定会觉得分少了，对职业产生压抑心理。其实我们应首先考虑的不是怎样去分“蛋糕”，而是去做“蛋糕”。如果把“蛋糕”做大了，每位销售人员分得的也就多了，大家也都会满意。“木桶”原理：如果把整个“木桶”比作我们的销售队伍，那么每个成员都是这只“木桶”中的一块木板。决定这只“木桶”能盛多少水的，并不是那几块长木板，而是其中的短板。团队中的每个人都会对整个团队产生影响，尤其是短板效

3、应。如个别没有团体意识，如果不加制止，就会动摇其它人的积极性；喜欢说人是非的，如果不得到纠正，那么过不了多久，销售中心流言满天飞。每个人都必须提高自身素质，以适应整个团队的进步，提高整体做战水平。不允许短板而影响整体的战斗力，发现有不求进步的短板，应迅速剔除。“黄灯”原则：在销售中，“黄灯”现象是非常普遍的。拿交通中的黄灯来做比方，红灯停，绿灯行，可现实中很多人会“勇敢”的在红灯与绿灯之间的黄灯时进行冒险。因为他们自信：我会很小心的，我不会不看车的，我会把握尺度。可是他们不会想，司机会不会小心，司机是不是也一样想呢？结果是往往一些“小心”的行人，被不小心的司机撞了。

4、就是因为太多这种心理的人员存在导致了很多交通事故的出现，所以现在新交规里黄灯也是不允许通行的。反映在销售中，客户看着开始比较满意，但或者朋友的一句话，或者看到一个“小”问题而犹豫不定，这时就出现了黄灯。有的空压机销售人员这时就“勇于”闯黄灯，不把黄灯放在眼里，认为不足为虑，结果客户因为没有进行疏导，于是黄灯变成红灯。举例：一位空压机销售人员的客户带着一位朋友来采购空压机，此前该客户来过多次，意向性高。该客户对着各种型号的空压机向旁边的朋友介绍不，并对不同空压机各方面做了一番介绍，想听听朋友对此看法。这本来是很正常的事情，这时常常有销售人员只顾及这位客户的心理，拼命催

5、其定购，因为该销售人员认为这个客户基本上买定了，不用太操心。但是常常出现以下情况，该客户的朋友只是在旁边轻轻的说了一句，该品牌不怎么好，或者叫朋友等会儿再买，于是客户就放弃了购买的念头。这时“黄灯”就出现了，这个“黄灯”就是该客户的朋友。可是销售人员有时就喜欢闯黄灯，于是拼命的针对客户朋友的话不理，而是一味的去向客户解说什么什么好处。结果是客户此时已经听不进去，而是听从了朋友的建议。为什么会出现这种现象呢？首先，客户叫来一起看房的朋友一定是客户心中的“参谋将军”。朋友一句话的份量是很重的，否则客户也不会带他一起来，另外，如果朋友对此有反对意见，那么客户也会因为碍于情

6、面而顺从朋友的意思。所以在客户朋友这盏“黄灯”亮起的时候，千万别去硬闯。而是要想办法拉拢客户的这位朋友，使之改变立场，使“黄灯”变为“绿灯”。这样就会事半而功倍。“上帝”原则：记住：“上帝”永远是对的，但“上帝”不一定永远是正确的！为什么这样说？因为我们是服务人员，我们的信念就是想尽办法让客户满意，因为那是我们生存的依据。对于“上帝”所提出的每项异议，不管其是正确，还是无理取闹，都必须首先尊重，表示对客户的心情可以理解，以体现出“上帝”永远都是对的。但客户会有各种各样的误会，各种特殊要求，而产生一些“无理”的要求，如推迟交款等。这时我们就要体现出“上帝”不一定永远是

7、正确的原则，坚持我们的立场而不动摇，让客户知道我们的“底线”——不会让步！当然，销售中情况千变万化，视具体情况而定。把握好对等“上帝”的原则，灵活处理，很多问题都会化解。也可以有适当的评比活动：每星期最佳表现奖：对每周表现最佳的人员做出表扬，可以是精神上的，也可以是精神加物质的。获奖的因素不一定以业绩作为评定标准，可以是其它多方面的内容：如最佳精神风貌奖（注重自身形象）最具人格魅力奖（气质好、学习精神强）最佳服务奖（对客户服务优秀）最佳业绩奖（每月或者每季销售量最大）最佳礼仪奖（注重自身礼仪）最佳表现奖（对工作积极认真负责）等，还可以设合理化建议奖。建议由销售人