医药企业的专业化推广与营销创新

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1、王恒/百思力国内医药企业的专业化推广与营销创新我们的课堂为什么选择扬子江？2药品销售面临的压力Product竞争对手商业的变化产品本身的压力医生的变化医院的变化整顿回扣政策调整你现在面临的难题？研讨专业化推广的威力研讨SWOT5专业化推广？6国内企业市场部的职能发挥研讨SWOT7了解市场部与销售部的关系长远规划与当前的效益整体策略与战术实施学术活动与销售争夺市场销售8专业化推广的路径：治疗方案药品选择产品驱动学术驱动客情驱动利益驱动专业的学术产品9了解市场部与销售部的分工与协作市场部经理：销售部经理：医药代表：10国内企业的的营销突破：专业化推广营销创新医疗

2、市场11产品分析产品策略SWOT分析产品目标价格策略渠道策略推广策略市场环境分析目标市场分层竞争产品分析医生/消费者分析企业资源分析行动方案细分定位目标市场传播概念专业推广零售终端推广模式推广手段价格分析定价方案价格测试价格维护渠道分析渠道布局渠道梳理渠道政策产品策划路径:12如何打造核心产品的差异化：调研确定策略推广工具13国内企业目标市场调研的方法：一手资料收集的方法二手资料收集的方法医生深访医生圆桌讨论数据购买竟品研究14竞争分析竞争产品分析竞争企业分析竞争代表分析15如何打造核心产品的差异化：调研确定策略推广工具16SAMPLE产品包装17产品规划举

3、例：A中药产品案例分享百思力的策划项目举例：B西药产品案例分享如何打造核心产品的差异化：调研确定策略推广工具20国内企业推广工具经验借鉴21知己知彼知市场找定位会表达有代言如何传播产品的卖点？22国内企业的的营销突破：专业化推广营销创新医疗市场专业化推广23治疗方案药品选择产品驱动学术驱动客情驱动利益驱动专业化推广提升医生处方量的“四驱”营销驱动设计24什么是专业学术推广？利用传播专业学术知识的方式宣传/推荐自己的产品。专业学术推广的目的营造有利的学术环境快速传递医学产品信息有助于提高医生的医疗水平树立公司的专业性学术形象推动医学和药学的进步25制药公司的特

4、点对医生用药选择的影响医生主要看中公司产品的品质、代表的素质和对学术活动的重视等因素。26通过以上问题的分析我们可以得到一下结论通过以上问题的分析我们可以得到一下结论通过以上问题的分析我们可以得到一下结论通过以上问题的分析我们可以得到一下结论医生的专业化推广活动专业拜访院内科室会学术会发布会巡回演讲广告公关临床验证样品继续教育学分CME提示物直邮单页海报影象资料征文/论文发表学(协)会国际会研讨27目前销售面临的断层医生的处方理由教育权威专家、VIP客户培养医生的处方习惯培养没有有限只有“给钱”一招28专业推广激励政策决定产品市场表现的主要因素客情产品

5、29代理商的需求：产品质量代理商市场秩序保障产品的底价、中标价企业的后续产品合作感情产品的招商政策企业的销售支持企业产品30提升医生处方量的“四驱”营销驱动设计治疗方案药品选择产品驱动学术驱动客情驱动利益驱动同质化产品31治疗方案药品选择产品驱动学术驱动客情驱动利益驱动上量驱动、提升忠诚度情感营销培训办事处内部分享刊物优秀敬业代表评选提升医生处方量的“四驱”营销驱动设计32关键时刻客户的真实感受相当于或高于他们所期望获得的产品或服务时，就会产生——真挚时刻分享：33治疗方案药品选择产品驱动学术驱动客情驱动利益驱动不单纯指望费用促销符合游戏规则提升医生处方量的

6、“四驱”营销驱动设计34企业多方面的营销建设生产规范企业客户管理公司形象建设产品研发创新人员素质客户结构市场秩序专业的学术推广35优秀的药品营销人员的个人素质有信用真诚可信赖容易沟通有责任感专业的形象健康的身体顽强的应对挫折的能力持续的学习能力36医药企业业绩提升企业文化实战技能提升组织管理完善业绩提升营销观念产品规划37面对剧烈震荡的市场环境,专业的医学服务是未来应对的方向38Thanks谢谢聆听王恒13321103568wangheng100@hotmail.com“专心、专业、共成长”39