宏昌方案设计.doc

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1、宏昌公司销售组织方案设计姓名：_______________________________班级：______________________________学号:______________________________目录一、基本情况简介1.我所在公司基本情况2.我工作的基本情况3.我所服务的客户群体的基本情况二、对快消品及其销售的认识1.快消品含义与特征2.消费品为什么要通过中间商分销3.快消品销售渠道模式特征4.建议宏昌公司销售渠道宜采用的模式5.宏昌公司选择渠道成员应该考虑的因素6.宏昌公司对渠道成员应采

2、取的激励措施7.从个性、动力、能力三方面来看，我是否合适从事营销工作8.如果我从事销售工作，我应该树立的销售观念有哪些三、销售组织结构框架设计1.宏昌公司销售组织结构建立合适采用的模式2.宏昌公司销售组织适合设立的部门和岗位3.我作为宏昌公司是我一名销售业务员，我的岗位职责是什么四、销售指标与薪酬1.我要完成的销售指标有哪些2.我对销售量指标的分解办法3.我将如何完成客户增长指标、客户满意指标、管理动作要求指标4.宏昌公司对销售业务员设计薪酬的原则5.宏昌公司对销售业务员是我薪酬策略五、销售规章制度1.我对公司销售规

3、章制度的认识2.宏昌公司主要销售规章制度有哪些3.我对公司销售规章制度的态度基本情况简介1.广西宏昌公司乳业股份有限公司，是一家集奶牛饲养、乳品加工、科研开发、市场服务于一体的综合性现代乳品企业。公司坚定不移地走农业产业化发展道路，采用自营和“公司+基地+农户”的经营模式。目前拥有盒装、杯装、瓶装、袋装、听装五大系列几十种品种，品种丰富，品质优良。宏昌公司产品销售区域重点是广西，另外还远销到湖南、四川、广东、贵州、云南等省份。附表：2.我工作的基本情况我是宏昌公司的一名销售业务员，负责广西南宁所在区域的产品销售，与收

4、集信息资料、制定销售计划、客户开发、产品销售、提供服务、收回贷款等业务，同时与各中间商沟通，保证货物的顺利流通，同时了解商品的销售情况及商品动态。3.我所服务的客户群体的基本情况：我所服务的客户群体是广西省的各个中间商业务销售所负责的工作为：(1) 收集信息资料。(2) 制定销售计划。(3) 客户开发。 (4) 产品销售。 (5) 提供服务。 (6) 回收货款。 (7) 客户库存管理。 (8) 协销、铺货、助销。(9) 客户冲突管理。 (10) 填写报表。 (11) 开展促销活动。 (12) 参加销售例会。 (13)

5、 与上级、下属、客户沟通。 (14) 计划性拜访。 (15) 客户资料管理。 (16) 生动陈列。 (17) 客户满意调查等。二、 对快消品及其销售的认识 1.快消品含义与特征：快消品是快速消费品的简称，是指单价低、使用寿命较短、消费速度较快、消费者需要不断重复购买的产品；如食品、饮料、化装品、洗涤用品、烟酒、电池、卫生纸、胶卷等。快消费品有三个基本特点：（1）便利性：消费者可以习惯性的就近购买； （2）视觉化产品：消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响； （3）品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌

6、。 2.消费品为什么要通过中间商分销：（1）中间商将自己所收集与了解的市场需求信息、消费者信息、竞争者信息传递给生产企业，同时，将生产企业产品等有关信息传递给下游中间商或消费者。（2）使企业能打入广阔的市场中间商分布的范围更广，直接面对消费者（或用户），大大减少交易时间与次数。制造企业产品如果想靠自己的力量直接销售给消费者，在很多情况下，是无能为力的。 （3）促使生产企业资金周转，转移企业风险 生产企业将产品卖给中间商，就已经取得收入，可以使资金尽快回笼，从而减少资金的积压，节约成本，提高盈利。3.快消品销售渠道模式

7、特征渠道特征——现代零售渠道为主的多渠道并存模式快速消费品为高频率消费的产品，使用时限短，拥有广泛的消费群体，对于消费的便利性要求很高，渠道种类多而复杂，传统业态(百货商场、批发市场)、餐饮酒店和新兴业态(连锁店、超市、大卖场)等多种渠道并存。目前国内现有的销售渠道模式如下：（ 1）．网络式：通过各地区经销商代理制的网络模式是很适合中国国情的基本模式，还需要在此基础上完善二级经销体系的建设，更重要的是要引导和培养本公司在各地方的经营大户逐步成长为当地渠道网络的领袖角色，逐步具备对所在区域的垄断能力，形成规模经营，具备

8、对二级批发和销售终端的控制能力和配送能力。既可完整地执行厂家政策、做足市场，又可配合厂家在当地营造品牌、引导消费。（2）．直销式：按目前国内现有的渠道网络格局，省级城市以上，特别是北京、上海等大城市已无法通过普通的、单一的渠道网络进行运作。所以由厂家直接组织车队和人员， 对超市连锁店、特殊通路和大中型热点、旺铺进行直销，这将有利于新品上市、产品