药品的市场营销方案.pdf

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1、.药品的市场营销方案1、产品功能定位，对产品进行一个准确的定位，有利于更好的制定出适合的方案。2、消费群体定位，产品针对的大体人群是哪一类，以便更好的进行营销定位。3、优劣势分析，让顾客对比后自身更倾向这款药品。4、营销指导思想（1）深层推销产品新型治疗方法，宣传与销售紧密结合。（2）明确产品主打功效，始终不偏离中心。（3）重点于终端建设，辅以其他营销形式。（4）扬长避短，趋利避害。5、风险点与关键点（1）风险点：引入新药时，市场份额占有不是很明显，应引导消费者以治疗为主，导入期有一个过程。（2）关键点：①以新产品、现价格、新的治疗方法必有新的价值，使消费者相

2、信，面对现在消费者立竿见影、纯中药又无副作用的心态，宣传自己的商品，深入大众人心。②要将产品在目标人群众做深做透，首先在一个区域市场做透。力争在有一个区域市场占有较大市场份额。③重点突破，树立形象。除功效与其他产品产生差异外，更长、更有效的是塑造一个独具个性的品牌形象。故此建立一套统一风格的形象识别系统是十分必要的。④各个环节紧密配合，在宣传、售后、资金、人力资源相互配合。⑤尽量满足医生的要求。6、网络营销(1)网络营销优势①使用方便，无时空限制②公平的竞争环境③高效的信息沟通④低廉的营销成本（3）网络营销的职能：①信息发布企业将商品的特点、性能、功能、规格、

3、技术指标、价格、售后服务等信息经过精心组织以吸引人的方式放在网络上，顾客可以自由地根据自己的意愿和需求随时查询。经过精心设计，比传统媒体成本也低了很多。②网址推广相对于其他功能来说，网址推广显得更为迫切和重要，网站所有功能的发挥都要有一定的访问量为基础。③网络品牌在互联网建立并推广企业品牌，知名企业网下的品牌可以再网上得以延伸，一般企业则可以通过互联网快速树立品牌形象，并提升企业整体形象。④销售促进网络营销在很多情况下对于促进网下销售十分有价值。⑤销售渠道..网上销售是企业销售渠道在网上的延伸，网上销售渠道建设也不限于网站本身，还包括建立在综合电子商务平台上的

4、网上产品，以及与其他电子商务网站不同形式的合作等。⑥顾客服务更加方便顾客反馈意见想法，顾客服务质量对于网络销售效果具有重要影响。⑦顾客关系良好的顾客关系是网络营销取得成效的必要条件，通过网站的交互、顾客参与等方式在开展顾客服务的同时，也增进了顾客关系。⑧网上调研通过在线调查表或电子邮件等方式，可以完成网上市场调研，相对于传统市场调研，网上调研具有高效率、低成本的特点。7、促销活动（1）联合药店或医院做打折让利活动（2）参与各类公益活动（3）价格优惠①现金付款折扣②数量折扣③累积销售额折扣④进货品种折扣⑷回报与支持①各媒体广告②装修陈列③赠品礼品④退货保障⑤积分

5、奖励⑥长期投资回报，即新品优先经销权⑦各类培训支持及市场指导⑸奖励方式①现金②货抵③其他方式药品额推广到后面的营销过程也是繁琐漫长的，需要一个过程。前期的投入非常重要，后期的推广当然必不可少。对于医药代表来说，把产品推入到医院也是一个非常不容易的过程。..前面我为产品的大致营销做了一个基本的定位，下面详细额把药品怎样推入医院的过程做了个详细的营销方案：（1）开发市场重点开发二、三级医院（县、市级医院），同时普及一级医院（乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部），以销售“区域独家代理”品种为主，确保客户加独家销售权和区域保护政策。有利于建立和保护良好的客户关系。

6、（2）制定销售目标为我们自己制定一套针对不同医院情况的计划表，做好充分的准备。（3）药品提成没有利益，再好的产品也不会用你的东西。院长：5%药房主任：3%临床医生：15%-30%以上提成均按药品供货价百分比计算（药品具体价格，鉴定后再做进一步明细）（4）产品入医院的具体方法①通过行政手段打通关系使产品进入，可以跟医院有关的进行公关，从而想要使产品进入医院就轻易许多。②召开新产品医院推广会，时间、地点确定好以后，将该医院有关的院长、药剂师科主任、采购、财务科长，以及相应科室的主任、副主任以及有关专家邀请参加。邀请比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上发表，

7、以示权威性，限大家进行产品的交流，发放礼品或纪念品，以达到进入医院的目的。③通过医院临床科室主任推荐，一般情况下，你只要跟临床科室主任公关联络好，他点名要用你的药，药剂科及其他部门是会同意的。④通过间接的人际关系使产品进入医院，对医院的各个环节做了详细的调查后，若感觉工作比较难开展，可以从侧面对各个环节主要人员的家庭情况、兴趣爱好和网络进行了解，通过他们间接的将产品打入医院。⑤试销进入，先将产品医院、卫生院、门诊部时效，从而逐步渗透最终得以进入。总之，产品进入医院，成为临床用药，需要大家一定的程序和方法，需要销售员充分利用各种优势。（5）市场促销与维护一个产品

8、被医院购买，你不可能就不管了。好的医药