国内银保合作市场发展的几点战略性思考.pdf

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1、国内银保合作市场发展的几点战略性思考陈拓李金洲(厦门大学经济学院，福建厦门361005)摘要：国内银行保险经过10余年的发展，在寿险市场快速扩张的进程中发挥了重要作用。但随着银行保险业务的进一步发展，其存在的问题也不断显现。本文在阐述国内银保合作市场的发展现状和分析其存在的主要问题的基础上，从业务定位、客户关系管理、产品创新、合作模式等几个方面提出了几点战略性建议。关键词：银保合作；发展；战略性思考中图分类号：F832文献标识码：A文章编号：1008—4428(2013)12-82—03一、国内银保合作市场

2、发展现状概述2011年银保新单下滑速度均超过20％，其中中国人寿为国内银行保险经过10余年的发展，在寿险市场快速扩一2l％，太保寿险为一26％，新华保险为一30％，太平人寿为张的进程中发挥了重要作用，形成了具有中国特色的发展模一34％，平安寿险为一35．6％。式，成就了银行保险的不凡业绩。2006年～2010年主要寿险根据《中国保险中介市场报告(2012)))，2012年银行代理公司银保保费增量对寿险总保费增量的贡献率始终保持在保费继续负增长，全国保险兼业代理机构实现寿险保费收入40％以上，分别为43％、4

3、6％、79％、46％、56％，银行保险在实4276．18亿元，同比下降8．5％；其中，银邮机构代理保费收入现保险行业规模效应方面发挥了巨大作用。但就经营绩效来4131．47亿元，占寿险公司总保费的41．5％，同比下降9．73个看，“规模与价值不匹配”似乎是银行保险“粗放式”发展导向百分点。而纵观20082012年寿险公司银邮兼业代理保费收下的生动写照。入及增长率，可以看出2011年开始呈现负增长，而2012年负直到2010年11月1日，银监会发布《关于进一步加强商增长进一步加剧。业银行代理保险业务合规销售与

4、风险管理的通知》(银监发二、国内银保合作市场存在的主要问题分析【2010190号)，该通知改银保合作“一对多”为“一对三”，即商其一，银邮代理成为保险退保的主要渠道。据福建省内业银行每个网点原则上只能与不超过三家保险公司开展合各人身险公司提供的预测数据估算，2012年全省银代渠道退作，销售合作公司的保险产品；且规定通过商业银行网点直保金额约占总退保金的70．4％。2012年上半年，银邮渠道退接向客户销售保险产品的人员，应当是持有保险代理从业人保占寿险总退保金额的74．6％，占全年银代渠道预测退保额员资格证书

5、的银行销售人员，商业银行不得允许保险公司人的45．9％。银代渠道累计简单退保率达31％，高出11．7％的行员派驻银行网点。2011年3月13日，中国保蛤会联合中国银业累计简单退保率2倍以上。退保主要原因：一是受2009—监会发布了《商业银行代理保险业务监管指引》(保监发[201112011年连续数年资本市场持续低迷影响，保险投资收益低于10号1，正式明确严格规范银保市场监管的相关规定，主要内保险消费者心理预期，客户选择退保并将资金转投其他渠容包括银行和保险公司根据对方资质确定合作对象的范围道；二是部分银保产

6、品短期化，保险公司在银行销售渠道推和数量、不允许保险公司人员驻点销售、投连险不得通过银出一两期产品，或者1年保单现金价值就达到所交保费的产行储蓄柜台销售、建立首问负责制度等。银保新政的推出，目品，导致客户资金快进快出；i是营销员存在销售误导等不的在于规范银保业务，整治银保市场上长期存在的销售误规范销售行为，导致客户续期保费缴纳存有异议，进而引发导、账外违规支付手续费等问题，保护投保人权益，确保银行退保。保险市场可持续发展，并维护银行业和保险业的声誉和形其二，银保合作机制有待完善。一是银保双方地位不平象。等。

7、目前银保合作仍停留在浅层次的“代理协议”模式阶段，然而在监管政策的影响下，保险公司银保业务遭遇急刹银行凭借自身拥有的客户信息、销售网络等优势，处于强势车，银保保费收入普遍出现大幅下滑，这可从2007年～2012地位，在签订协议时以各种理由拒绝加入本应列入的规范条年主要保险公司银保渠道保费收入占比的发展态势看出。此款，或拒绝签订退保手续费补充协议，保险公司只能被动接外，根据保监会统计结果，2011年第一季度银行代理保费收受。二是合作短期化现象严重。银保合作的代理协议均为一入达1269．73亿元，同比下降15．

8、33％。五大上市保险公司年一签，且存在签约多、合作少的情况。双方都把对方当作一一82—2O1个短期的合作对象，努力在短期内尽可能多地挖掘对方的利客户分析能力不断提升、个性化客户细分理念和需求的出用价值来争取自己的最大利益。三是银保合作深度不够。银现，银保双方客户细分的模式或将产生差异，保险公司需在保双方在银保产品开发上缺乏沟通，未深人细分市场进行调双方差异化的细分模式中找出结合点，从而进行相应的产品研，造成银保产