碧桂园集团营销中心销售板块管理制度

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1、营销中心销售板块管理制度一、工作岗位及分级按业务能力将销售人员划分成三级，实行职级、薪酬待遇差异化。整合销售团队人员结构，三级的人员梯度管理，应用于晋升淘汰。岗位分级职级所含岗位岗位概述一级销售G9销售主任有丰富的销售经验，具有一定团队管理能力的人员。二级销售G8销售顾问能够独立面对重要客户实施一对一拓展的人员，拥有丰富的圈层资源，具有较强的杀客能力，业绩优异三级销售G7销售顾问B通过销售板块资格认证的人员，能够执行各种渠道的销售相关工作，能够独立操作销售。销售助理G6销售助理销售培训生，入职1年以内培养为碧桂园自有团队的销售人员，达至

2、三级销售水平。对于三级销售人员的分布，各项目可灵活参考以下比例，保证团队结构的合理性。一级销售二级销售三级销售（含助理）5%-10%40%-50%50%-60%二、招聘录用(一)人员招聘计划为提高销售人员招聘工作的成效，有针对性分层次地招募优秀销售人才，继续延续“冠军100”、“海盗计划”等招聘计划的要求和思路，推行销售人员的招聘工作。招聘计划录用岗位招聘对象冠军100一级销售：销售主任二级销售：销售顾问房地产行业内的冠军销售人员，拥有领先的销售业绩。海盗计划三级销售：销售顾问B拥有一定质量客户资源的房地产行业销售人员房地产行业外的优秀

3、业务员，如保险、车行、银行等具有大批人脉资源的社会人士，如政府高干及子弟校园招聘销售助理具有销售人员特质和培养潜力的高校应届毕业生(二)招聘基本要求Ø冠军1001)猎英冠军人员须从我司项目的当地市场竞争对手中寻找，按2012年销售业绩计算项目总业绩（一线城市为前10强；二线城市为前5强；三四线城市为前3强）2)猎英冠军人员在其项目过去12个月的排名中，须至少有3个月或以上获得销售冠军；或者在当年的销售总业绩排名前三位。3)猎英冠军人员2012年的销售业绩须达到其项目销售人员2012年平均业绩的1.5倍以上4)猎英冠军人员须具有优秀销售人

4、员所具备的亲和力、气质和出色的沟通能力Ø海盗计划1)中专及以上学历，专业不限2)须有1年以上行业销售经验，掌握一定的销售技巧及客户管理能力；3)形象气质佳，亲和力强(一)试用期转正Ø评估方向试用期间的工作态度、工作效果（拓客人数，每月有效接客数、销售业绩等）Ø评估方法说明分类评估项评分标准日常工作评估一级、二级已开售项目：以销售顾问当月成交金额/项目当月人均成交金额试用期内某一月成交金额比例数≥65%：60分；65%>试用期内某一月成交金额比例数≥50%：50分；50%>试用期内某一月成交金额比例数≥35%：40分35%>试用期内某一月

5、成交金额比例数≥20%：30分；20%>试用期内某一月成交金额比例数>0：20分；试用期内某一月成交金额比例数=0：0分未开盘，前期筹备项目：以销售顾问当月拓客数/项目当月人均拓客数试用期月均拓客比例数≥65%：60分；65%>试用期月均拓客比例数≥50%：50分；50%>试用期月均拓客比例数≥35%：40分35%>试用期月均拓客比例数≥20%：30分；20%>试用期月均拓客比例数>0：20分；试用期月均拓客比例数=0：0分三级试用期任意两月绩效总和/2试用期工作绩效平均成绩*60%上级评估全体文化理解（10分）评估量表详见《营销中心销

6、售人员上级评估表》公共事务参与性（10分）职业素养（10分）客户资源应用（10分）备注：1.总分达到60分的销售人员视为合格予以转正。2.总分未达到60分的销售人员视为不合格不予以转正。Ø流程及其他事项1)发起评估及工作总结：试用期满前20天由项目人事负责人组织转正评估，同时员工进行试用期工作情况书面陈述；2)资料提交：人事负责人BIP提交《员工变动表》及《销售人员评估汇总一览表》3)审批流程：部门负责人→区域营销总监→区域营销总经理→营销中心人力资源部终审。4)转正生效日期：转正变动表生效日期参考劳动合同签订的试用期约定，如试用期在每

7、月15日（含）之前结束的，转正日期统一在当月考勤期内生效，反之，转正生效日期在次月考勤期内生效；5)返聘人员：无试用期，如在前三个月评估不合格者采取协议解除处理；一、资格认证销售人员必须通过销售顾问资格考核方能长期从事销售工作。销售顾问资格考核以区域为单位组织开展，每季度不少于1次，内容包括明源考核、笔试（各销售流程、制度及销售技巧、投诉技巧等专项技能考核）、口试等内容。若两次参加资格考核均不能通过者，则进行降职或淘汰处理。参加对象：①对外招聘直接录用为见习销售顾问。②通过参加销售助理晋升考核成为见习销售顾问，且任期满一个月。资格考核详

8、细工作内容，详见《营销中心区域组织销售板块晋升考核工作指引》。【资格认证考核流程图】一、薪酬及补助(一)基本工资销售人员不再单独设置试用期薪金，与转正后薪金统一标准：岗位分级所含岗位基本工资范围（元/月）人