推进商用电子，三星营销求变.doc

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1、推进商用电子，三星营销求变推进商用电子，三星营销求变　　当公司战略从大众消费品扩展至行业商务用品时，营销战线该如何重新布局？　　2008年3月25日三星商用新品和解决方案发布会在北京召开。提起三星，一般首先想到可能会是消费电子产品，如：电视机、手机等等，而不是商用电子产品。但现在，曲敬东，这个来自联想的前高管，担纲三星大中华区营销副总裁，掌管了三星电子的商用业务，正在试图扭转这种大众的品牌认知。　　分离商用产品线　　其实早在2005年，三星全球总部就已经确定了大力耕耘商用市场的规划，2007年三星全球的商用市场已经实现近百亿美元的销售规模，但三星中国却并未与全球

2、同步。尽管在2007年，中国三星销售额达0亿美元，占到三星集团的1/4，商用市场对其增长的贡献并不突出。　　“这是因为，在过去的两年中，我们在中国市场基本是沿用消费模式去做商用业务。”曲敬东对《中外管理》说。　　在这位有着二十多年经验的营销高管看来，要想顺利在商用电子领域占据一席之地，就必须彻底改变现有的营销模式。而变革营销模式，首当其冲的便是分离产品线，进一步细分用户群。　　三星一向以消费类产品见长，但商用产品市场的要求却与此大相径庭：消费类产品重时尚，商用产品则更重功能、安全，往往需要定制，而且需要更细化的配套服务、更快的问题响应速度。而这，正是消费电子的软

3、肋所在。　　因此，需要区别对待家庭、中小企业用户与大型行业用户。将行业客户分离出来，对各行业再进行细分，准确地掌握大客户的个性化需求，并有针对性地为行业客户开发、提供三星的整体终端设备解决方案，同时也提供个性化的客户服务，成为三星商用部门的首要任务。　　曲敬东去年5月上任后，三星的商用产品线与消费类产品线很快便开始分离，推出了一些专门针对商用业务的产品线。这些产品线由专门成立的商用部门提出需求及产品规划，交付各个产品事业部进行制造，在源头上保证了商用产品的定制色彩。　　“三星的终端产品与业界任何一家企业都不尽相同，我们专为商用客户开发的产品线横跨IT、家电、数码

4、、无线通信等几大领域。三星能提供多达上千种的完整终端产品及解决方案，满足商用客户一站式采购和服务需求。”曲敬东说。换而言之，产品线分离之后，并非不再关联，而是进一步整合，通过总体协调，发挥各部分的整合效应，并保持各自的相对独立性和灵活性，以实现面向客户市场的更为敏捷的个性化定制。　　独立商用产品渠道　　产品线分离之后，接下来是渠道的变革。商用部门成立以后，到2008年3月，三星和一些之前的渠道合作伙伴重新签约，一种新的渠道体系呼之欲出。那么，这种新的渠道体系，与之前的体系究竟有多大的区别？　　面对记者的疑问，曲敬东解释说：“我们要去建立适合我们商业客户的渠道体系

5、，而且这个体系是完全独立的。”据曲透露，过去几年，三星就已经做了这方面准备，并且也进行了分离，未来也计划越来越多地往这个方面发展。　　而对于原来做三星消费产品的渠道伙伴，曲敬东表示：“如果他们有能力继续在商业领域发展，我们非常希望继续合作。　　当然，也不排除我们会招募一些新的代理商建立合作关系，如果他们在商用领域方面更有能力提供一些本地化的集成、服务。关键是我们从体系上进行有效的分离，打造非常专业的适合商用客户的渠道体系，这是我们未来的发展方向。”　　按照曲的部署，商业电子产品渠道的主要架构，将以每个省为核心去发展体系。也就是说，将来所有的运作都是以每个省为单位

6、，曲敬东认为这符合中国市场的划分特性。所以，根据这种思路，三星商用电子部门最核心的渠道可能都会在省会，再由省一级的代理机构去服务地市级的渠道，从而在整体架构上还是两级架构的模式。第1页第2页