恐吓型销售套路揭秘.doc

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1、恐吓型销售套路揭秘恐吓型销售套路揭秘　　人们为什么会恐惧？　　我们先来思考3个问题：　　（1）人们为什么会对死亡有深深的恐惧感？　　（2）为什么在看恐怖电影的时候会被吓到？　　（3）为什么独自走过一条漆黑的夜路时会胆战心惊？　　要回答这3个问题，肯定会有很多答案，我知道你也已经有了自己的答案了。慢着，先别说！　　再思考下面这三个问题：　　（1）如果过往的经验已经证明，人死了之后是确定会进入一个更快乐的世界的，至少是一个可以知晓的世界的，就好比一个婴儿在娘胎里就已经知道出生之后会进入人类世界的一样。换句话说，如果你对死亡之后将要

2、进入的是怎样的一个世界，都是确定的可以知道的，那么你还会害怕死亡吗？　　（2）同样一部恐怖电影，在你看过第一遍之后，再看第二遍，你还会害怕吗？如果还是害怕，那么你的害怕程度和第一遍观看的时候的害怕程度相比，哪个会更严重一点？　　（3）面对着一条漆黑的夜路，如果是你经常走过的，而且路上每一个地方有什么你都清清楚楚，那么在走过这条路的时候，你还会害怕吗？　　这3个问题我拿来问过很多受训学员，得到的答案，不用说大家都知道的。　　人们对死亡也好，对恐怖片也好，漆黑的夜路也好，之所以心存恐惧感，是因为对将要发生的事情不确定性太大，如果对

3、接下来要发生的事情都了解了，也就不再害怕了。　　所以，一旦对死亡之后将要面对的世界是确定的可知的，人们就不再害怕死亡。对同一部恐怖电影，再看第二遍时也不再有那么强烈的恐惧感。对曾经熟悉的漆黑的夜路，再次走过的时候，也不再胆战心惊。　　人们的这种心理在销售过程中要如何运用呢？　　医院里的恐吓型销售　　我们先来看看医生是如何说服病人乖乖掏钱做一大堆检查的。　　患者：“医生，能不能不用检查那么多项目？”　　医生：“可以呀，不过，我想问你一个问题，你知道为什么要做那些检查项目吗？”　　患者：“不太了解。”　　医生：“如果检查不仔细，我

4、就无法准确判断您的病因，我胡乱给你开药，让你试着吃，你敢吃吗？”　　患者：“应该没有这么严重吧。”　　医生：“这很难讲的，上次有个患者，症状跟你很类似，我另一个同事建议他去做一个更深入的检查，他自己说不用检查，就非得让我同事开药给他吃。现在做医生可难做了，我那同事不想把矛盾闹大，就给患者开了2天的通用药让他吃着试试看。结果吃了两天，都没见好转，病情越来越严重，后来不得不住院治疗了一个多礼拜呢。而那些进行全面检查的患者，我们都能比较全面地了解他们的病因，准确地对症下药，康复的也比较快，很少有第二次再来医院的。”　　医生说完这话之

5、后，看着患者，一言不发。　　此时的患者陷入了艰难的思想斗争。　　经过一番艰难的选择之后，患者做出选择了，说：“好吧，那麻烦你给我开个单子，先去做一个全面的检查吧。”　　在医院的门诊室里，这样的场景太常见了。　　汽车4S店里的恐吓型销售　　客户已经看好了一款车型，价格也谈得差不多了，但是还想让销售员送一个GPS导航系统，于是就有了下面这段对话。　　客户：“小张，这个价格还是高了点，要不你再送我一个导航吧，再送一个导航我就跟你去交定金，把车定下来了。”　　销售员：“我们的导航，原装的要6000多块钱一个呢，我没法送。”　　客户：“

6、6000多块钱一个？你们也太黑了吧，外面才1800多块一个，到处都是。”　　销售员：“您知道1800元一个的导航是怎样的吗？”　　客户：“不就是一个导航嘛，到处都能买得到，难道还有什么差别的？”　　销售员：“当然有差别啦。我们这里也有1800多一个的，如果您要的话，我可以给您送一个。不过我可要把话提前跟您说清楚了，这免费送给您的导航系统可不是我们原装的，我们这里也不敢帮您安装，你要拿出去到别的地方找人安装。”第1页第2页第3页