全民营销，看上去很美.doc

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1、全民营销，看上去很美全民营销，看上去很美　　最近全民营销真的很火，很多大开发商都在推出各自的全民营销政策，我们服务的多个客户也在积极探讨、力图有所行动，圈里的很多朋友也纷纷跟我交流看法，然而，几番思索之后，我对所谓的“全民营销”并不看好，至少对绝大多数项目而言，非常不适用。　　全民营销如今大行其道，无非是当下市场迷茫、业绩低落、售楼处上客量寥寥，开发商心急火燎、迫切期望改变现状所致。全民营销的前身，应该就是前几年绿城用过的“全民经纪人”模式（包括济南在内的很多城市都搞了），彼时绿城为了刺激销售，广撒英雄帖，招募自由经纪人，说白了就是谁带来的客户成交、谁就拿佣金。当时

2、也在行业里掀起了不小的波澜，但实际效果如何？既然后续无声，估计效果寥寥。　　现在市面上流行的全民营销花样多多、名号各异，但其实质大同小异，无论是线上的微信、APP，还是线下的直接带客，无非就是给项目推荐客户、扩大客源渠道，但就从这种仅仅是“松散渠道运作”、而非直接成交的运作模式本身局限看，当下的全民营销注定类似社会上曾经的各种风潮，来得急、去得快，昙花一现。　　首先，曾有人拿国外的经纪人模式来说事儿，但人家的模式和咱的完全不同，国外的住宅项目很少有大规模的集中住宅，大多以独立房屋为主，已经基本没有中国这种以售楼处为核心销售场所的状况存在，国外是房源彻底公开、经纪人直

3、接带客成交。那种房地产环境决定了独立和自由经纪人模式的生存空间。　　但我们的项目差异可谓巨大，莫说是外围人等，即使是新入职的专职置业顾问若没有一段时间的培训和恶补，都难以把项目的情况吃透、讲清。所以，中国的全民营销充其量只能称之为“全民推广”，离真实的、具体的成交差距甚远。　　其次，当下市场供应量巨大、竞争激烈，各个项目的推广力度都很大、基本都推出了客带客政策，而且多多少少都有外拓团队辅助集客、拉客。可以这样说，如果你连自身新老客户资源都没有挖掘到位、连你自己项目的专职外拓团队都不能把区域深耕的工作做好、都不能把目标客群的区域覆盖，指望外围的散兵流勇就更没戏了。　　

4、对社会学多少有些研究的人都应该知道，人际交往的范围其实不大，除去个别活跃分子（所谓的意见领袖），绝大多数人的影响范围极其有限，况且中国人目前彼此之间的信任度其实很低。再者，人的影响力和他的财富等级、社会及行业地位是一致的，真有影响力的人轻易不会为了一点利益去使用自己的影响和信誉，而没有影响力的人即使想参与，也无法影响到有购买实力的人。这是一个无法解决的矛盾。　　房地产的全民营销最致命的一点就在于，即使可以通过人际信任度推介项目，但对于普通人来说，这种推介只有一次生命力。任何一个人都不可能持续不断的推介新项目，能够做到这一点的恐怕只有那些二手中介从业者，因为中国目前根

5、本不存在独立经纪人，所以这个群体可以免谈。　　全民营销中最不见光的一点就是，有些开发商抱着拉拢其他项目销售人员、从竞品项目倒客户的动机。与其这样想，还不如把自家的薪酬待遇提高，直接吸引那些优秀销售人员呢。　　房子是最昂贵的高值商品、非标准产品，卖房子和卖其他那些低值商品、标准产品（保健品、保险等）截然不同，既不能通过简单的培训就能上手，也不能脱离售楼处、项目现场这个核心的成交场所。所以，这不是简单的把熟人圈子利用起来的问题，即使产生了推介，也仅仅是极浅层次的提示型推介，客户也必须到现场深度了解项目，这便涉及到了客户最终认定的问题。全民营销中，很容易发生纷争的就是客户

6、认定问题。　　第三，关于微信和圈层营销。我们现在的项目也都有自己的微信平台，但从实际的成交分析去看，微信推广远远没有想象中那么出彩，也许是项目的客群不属于微信一族，至少我们搞微信推广的项目基本没有什么实际效果。跟很多朋友坦诚交流过，大家的情况基本雷同，到最后，大家尽是抱着一种“因为家家都在用，自己不用就显得落伍”的心态在运作微信平台。第1页第2页