企业如何改变经销商小富即安的心态.doc

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1、企业如何改变经销商小富即安的心态企业如何改变经销商小富即安的心态　　经销商大多是个体户商家，对于经销商而言，赚到足够花的钱就开始懈怠工作，认为目前的一切已经能满足生活，然而这却关系到企业的发展，一两个没有影响，但是如果是一群经销商都漫不经心的工作，对企业来说就是一个大问题。如何激活经销商小富即安的心态，让他们为企业变得疯狂起来呢?我认为关键在于厂家，文中就来说说有哪些坏处，企业如何才能改变这种现况呢。　　业绩“跳水”　　某工程机械安徽省区经理周经理最近有点烦：早两年，他的个人销售和回款业绩一直排名公司前三，现在已跌至最后一名。类似周经理这样的“跳水冠军”，在这

2、家公司近两年的业绩排行榜上，已非首次出现。问题就出在辖区内的经销商身上。　　3年前，周经理通过朋友介绍，认识了刘总，并将刘总发展为其安徽市场的独家代理商。刚开始时，刘总每天早出晚归，带上业务员，开着一台破捷达，跑工地、开展会、抢客户、做服务，车上随时备有面包，饿了就啃面包。第一年，销售额突破5000万元，第二年销售突破了1亿元。有钱以后，刘总变了。座驾由捷达变成了保时捷，小住房也换成了大别墅，每天准时上班变成了几天也见不到人。私下里，他的歪理邪说不断增多，诸如“以赌会友”是“做关系”需要，“养小蜜”是因为“感情丰富”……团队士气越来越低落，销售逐月下滑，对厂家

3、的欠款越来越多。　　经销商掘得第一桶金后，开始小富即安，不再疯狂，厂家的市场地位遇到严重挑战，这样的案例在各个行业层见叠出。厂家与经销商，资本上没有关联，人事上不是雇佣关系，经销商疯狂也好低迷也罢，厂家和厂家的销售代表往往难以驾驭。用尽脑汁，使尽招数，可经销商依然我行我素。有时实在是投鼠忌器，厂家只能无可奈何。　　改造难点　　一个经销商的小富即安不可怕，一群经销商的漫不经心却能改变企业的生态。面对经销商小富即安的现实难题，以下两个根本原因决定了“改造工程”绝非一日之功：　　1.起点决定终点。　　很多经销商，起点非常低，要么是开始于小门面养家糊口，要么是从打工过

4、程中单飞而起。其中大部分人经商的根本目的是为了改善生活。因此，当他们赚了钱之后，第一件事情就是改善生活，购房、买车、赚钱养老。如果没有外力的影响，他们不会把生意当成事业，不会去做大做强，因为他们已经达到了他们所期望的生活条件，完成了奋斗目标，衣食无忧，节奏自然就会放慢。　　2.圈子决定现状。　　圈子决定经销商的视野，圈子影响经销商的发展。你有什么样的朋友圈，决定你将成为什么样的人。小圈子，则小视野、小发展;大圈子，则大视野、大发展。经销商的圈子很小，井底之蛙，看不见外面的世界更精彩，没有榜样，也就没有超赶的目标。举例来说，很多经销商打麻将有时间，公司年会上的学

5、习和交流就没有时间。多数经销商天生就小富即安，不愿疯狂。天生就能疯狂、会疯狂的经销商，绝对是凤毛麟角。　　所以，能否让经销商变得疯狂，关键在于厂家。厂家让一个经销商变得疯狂，不一定能赢;如果让经销商圈子(群体)变得疯狂，就一定能赢。　　笔者在营销实战中总结自己的“酸、甜、苦、辣、鲜”经销商五味疗法，厂家可以不断注入让经销商疯狂的激素，去感染和调动经销商的胃口，让他永远感觉到自己是井底之蛙，看到圈子之外的风光，激发经销商做大做强的欲望，为你而疯狂。　　五味疗法之一：酸　　让经销商吃醋，激发经销商的潜能，使之疯狂起来。　　凌经理是A汽配公司云南地区的唯一经销商，也

6、是A汽配公司专销经销商，多年来销量一直维持在300万元左右，而云南市场该配件的年市场容量在5000万元以上，市场地位显然与A汽配公司的行业地位不符。凌经理300万元的销售额，在A汽配公司已经处于前5的位置，所以自我感觉良好。其最大的毛病是坐商，几乎不出差，不主动开发客户;其次是吝啬，舍不得花钱，守财奴，经常中午饭时，客户来其门店来拿货，都不愿请客户吃顿饭。第1页第2页第3页