保险营销八大管理1节奏管理.doc

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1、保险高管必看必懂的营销八大管理作者：何鹏荣前言：和保险业的朋友们打交道已经很久了，从南到北，从东到西，从总公司和服务部，从总裁到前台，从总监到营销员，我常常听到最多的一句话就是：“做保险好累啊！”也有很多保险营销的高管说现在保险不好做，管理太难了，发展太难了，工作太累了，常常加班加点而业绩还搞不上去。中国古代流传下来一句话叫：难而不会，会而不难。我们最累的时候往往不是忙的时候，而是无所适从，不知所以的心累。身体累，不算累，心累才是真的累。何鹏荣想给保险界的高管说一句话：“莫瞎忙，心忙则目盲，目盲则道盲，无道

2、则瞎忙。”我们不难发现，我们越忙越忙不出成绩来，越忙越乱，与其瞎忙，不如请各位保险业的高管们耐下心来，听听何鹏荣为保险业讲的营销八大管理，看看何某能否说到您的心里去，看看何鹏荣能否为您答疑解惑。下面我分解一下寿险营销的八大管理，希望给保险业的高官们以借鉴。作为寿险管理者必知必懂的寿险营销八大营销内部管理系统。只要按部就班的运作。所有管理者和被管理者就都不累了。保险营销管理也就轻松自如，业绩、增员如探囊取物。保险营销八大管理：一、节奏管理二、会议管理三、差勤管理四、活动管理五、职场管理六、督导管理七、培训管理

3、八、目标管理保险高管必看必懂的营销八大管理之一节奏管理前言：《大学》之道讲：物有本末，事有终始，知所先后，则近道矣！物有道，天有时，昼夜交替，日月轮流，四季循环。无论什么事物都有它的规则、法则、规律。保险营销节奏管理，是保险营销的战略大策。做保险业的管理者，必须要懂得和掌控寿险营销的节奏，掌握了营销的战略节奏，就有了方向和目标。做起来也就比较轻松了。把握保险经营的节奏性经营，才可以用时间换空间，用空间换时间，取得卓越的成效。保险营销奏性经营分为四种单位：一、创业型单位；二、成长型单位；三、成熟型单位；四、衰

4、败型单位。一、创业型营销单位：创业型单位要以发展人力为主，保险公司要想做好，首先要先做大，后做强，最后才能做精。有很多外行的高管，步入这个行业，为了降低成本，想一步做精，走精兵强将之路，反而适得其反，使公司迟迟做不起来。犯了很低级的错误。高管要懂得大浪淘沙，沙里淘金的道理。要懂得有人力才会有人才，有人才才会有保费，有保费才会有费用。要懂得营销团队的五、三、二定律，才能把创业型团队迅速成长为成长型团队。创业型营销单位的节奏，应以增员和培训为主要节奏，业务考核以留存人力为绩效考核点。也就是业务考核的目的是留存人

5、力，先留存后发展。据我们黄金语企业策划咨询中心的跟踪调查，一进门就是业务高手的人，基本都是缘故市场比较好的人，这部分人大多是流星，很难长期留存到团队。营销节奏应该是单月增员，复月业务。循而环之，持而恒之。一家公司的开业到立足，必不少于三年这样的节奏。有很多公司的高管总是标榜自己成立后业绩多么迅速，盈利多么快。三年后再看之，基本都是人员大量滑落，业绩举步维艰。黄金语企业策划咨询中心把创业型营销单位的命，成为三年生死时速。按照三年奠基的，三年后的发展一定兴旺发达、如日中天。三年内迅速发展业务的，三年后如骾在喉，

6、欲死不能。（我这里说的三年创业期不是总公司成立之日起，而是某一单位到某一地方成立之日起。）二、成长型营销单位：成长型营销单位是团队已经成型，公司把中心工作从增员转型为业务推动。但此时的团队人员的思维模式和技术还不成熟，员工还做不到自觉、自知、自发的业务、增员两手抓。员工更多的是感觉增员难，比较喜欢以业务为主，喜欢拿眼前的佣金利益，由于自己的技能还不成熟，带增员比较吃力，所以就不愿意去做增员工作。如果你的单位员工不愿意自动自发的去增员，而是喜欢做业务，那么你的团队现在就在这个（成长型营销单位）的行列。（它与你

7、公司成立多长时间无关。）有些保险业的领导在团队处在成长型营销单位的时候，看到有的团队在做两手同时抓，而且效果很好。可是不明白你自己的团队和人家不一样，人家已经达到了成熟型团队，团队人员已经达到了不用扬鞭自奋蹄的境界，而你的团队还处在成长型，形而上学，邯郸学步，最后的人力和产能不增反降。请各位有幸看到这篇文章的保险公司高管人员，千万别违反了寿险营销的规律和节奏，遵循“道法自然”。成长型营销单位的工作节奏，应以如下合理节奏安排：一季度工作安排：1月开门红；2月春节客户积累；3月季度考核冲刺；在1月1日开门红当日

8、，必须保证完成年任务的10%；在1月底，必须完成年任务的20%；在2月公司大力推动营销伙伴的客户积累，因为春节是客户积累最好的时机，人们放假的时间，正是营销人员积累客户，拜访客户的时间，利用拜年为契机，可以接触到平时接触不到的客户和平时收集不到的信息。这个契机千万不能错过。2月是客户积累月，而不是公司出台一个什么假日经营业绩推动方案。当营销伙伴们有了大量的客户积累，才能确保在1季度底，达成全年任务40%的目标。二