派力营销惠泉啤酒—营销管理体系之行动管理.doc

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1、福建省惠泉啤酒集团股份有限公司营销公司营销管理体体系之销售人员行动管理北京派力营销管理咨询有限公司2002年10月目录一、人员管理31.工作计划32.业务开展33.理货及产品陈列44.客户拜访55.促销推广66.销售分析/报告97.销售量预测108.附件：报表10二、文档管理19一、人员管理1.工作计划1）办事处主任应每周做好下周个人工作计划（见附表一），并交给文员传给大区经理，由大区经理对其工作进度进行监督及评估2）业务主管每周做好其个人工作计划，周一上午交办事处主任，外地业务主管周工作计划通过传真传回办事处，由办事

2、处文员汇总，办事处主任对于其工作进度进行监督和评估，大区经理进行抽查3）销售代表/零售代表每周做好个人工作计划，周一上午交给负责本区的业务主管，由本区业务主管对于其工作进度进行监督和评估，并签名确认2.业务开展1）办事处主任根据个人周工作计划，进行客户拜访及监督，指导销售人员的工作，每周对于销售代表的工作进行1－2次的检查，并将检查结果上报大区经理，在进行客户拜访及业务检查的过程中，协助处理本区的业务突发事件2）各区域业务主管根据个人周工作计划，进行区内客户拜访，市场巡查和监督，指导本区业务人员的工作，每周对本区业务人

3、员的工作进行1－2次的检查和指导，并将检查结果填写《业务主管辅导表》（见附表2－2）报办事处主任，业务主管在进行客户拜访及业务检查的过程中处理本区的业务突发事件，做好经销商上月的对帐单和二批送货单的回收工作，并交办事处文员统一寄回市场服务部，同时检查经销商的库存情况和各种促销活动的执行情况并上报办事处主任和区域促销推广主管3）零售代表每周安排1－2天以上配合重点二批的送货服务工作，送货期间进行货品的分流登记和企业政策，促销政策的宣传工作，定期做好指定二批商的送货单统计，并于每月7日前将区内各指定二批销量统计交文员在办事

4、处存档，同时每周安排3天在重点终端场所进行巡场，检查客户对于企业政策的落实情况及维护产品的陈列工作4）零售代表的日常拜访进行中必须填写零售代表日报表（见附表2－1），与第二天上午上班时交给负责本区的业务主管进行监督和评估，办事处主任抽查1）出差销售人员必须认真按照《客户拜访》要求进行客户拜访以及市场监督管理工作，并根据本周工作情况的开展情况如实填写《销售业务行动报告表》（见附表一），于下周一下午传回办事处2）对于初到该出差目的地的业务主管，必须提交当地市场的调查报告（人口，经济环境，消费水平，消费习惯，同类产品各品牌的

5、市场占有率，铺市情况，市场容量，营销政策及本品牌产品的市场优势，劣势，机会和威胁点），该报告须由办事处主任核阅，供大区经理参考3.理货及产品陈列1）各级业务代表在进行日常的客户拜访的同时，必须做好产品的理货和陈列工作2）批发客户的理货要求a.及时更新店面宣传品（海报，吊旗等），海报张贴位置明显b.检查客户店面产品的堆放，要求在进出口显眼的地方集中堆头c.产品按品种分类，以及先进先出的原则堆放d.产品外观清洁，无污垢3）中餐，夜场的理货要求a.检查店面及店内宣传品（海报，灯箱等），及时更新旧海报b.检查导购代表是否到位工

6、作及其对店内产品的理货陈列是否达到要求c.检查店内冰箱内的产品陈列，按先进先出的原则拜访d.检查助销工具如水杯，台牌，烟灰缸是否按规定使用，是否需要更新e.产品在陈列柜中的拜访要求产品商标朝向一致，保持瓶/罐体清洁f.广告品的内容应该与促销活动保持一致4）商场/超市产品陈列管理标准a.所有铺货的终端场所内要求设置以下两种陈列方式：A、客户货架陈列；B、割箱堆头陈列b.堆头陈列的排面或面积追求同类产品中最大化，位置选择堆位前端或品类区的顾客进出口处a.客户货架陈列要求陈列的位置位于同品类产品的黄金陈列位，陈列宽度要求同品

7、类最大，所有进店品种要求全部上架呈垂直或横向陈列b.产品陈列的商标全部朝外，保持瓶/罐体清洁c.产品按先进先出的原则进行理货d.每个售点的广告品要求三种以上e.广告品定期更新，保持无破损，清洁f.广告品的内容需与促销活动和品牌形象一致4.客户拜访1）销售业务人员的客户拜访频率根据个人所管辖区域的客户数量，区域跨度等来确定，原则上要求办事处主任每周安排1－2天时间拜访区域内一批客户及安排2－3天时间会同业务主管，零售代表拜访本区的二批客户及重点零售客户2）业务主管每周安排4天以上对所辖区域的一批客户，二批客户进行拜访，同

8、时协助零售代表做好重点零售客户的拜访工作3）零售代表每周安排2－3天以上配合重点二批的送货服务工作，每周安排2天到终端场所进行巡场，对客户的运作进行检查，维护产品的陈列工作。4）业务主管，零售代表每月1日上午做好一批客户，重点二批客户的上月的产品库存盘点工作（见附表三），并于一周内将客户库存情况报市场服务部，办事处每周一、分区域、