咨询企业营销策略分析.doc

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1、咨询企业营销策略分析1、客户的基础咨询业与许多其他专业服务一样，拥有稳定的经常來的客户或许比提供卓越的产品更加重要。根据以往的经验了解并信任咨询公司的客户们，有了新的工作仍然准备回来找你，这是一笔重要的资产。咨询专业的战略家们一定会倾注极大的注意力去留住现有的客户，并向现有的客户营销和制定其它的战略。这12由重复业务的统计数据所证实，即在某些公司，重复业务L1占到总收益的75-85%0咨询师和客户之间的关系是咨询专业的核心。当咨询公司评估和制定战略时，客户充当着特殊的角色：向客八学习的确是重人的战略选择。不询问客八的所思、所想、所需，就得出公司能力和

2、未來前景的结论，这样的做法过于自信，它往往是徒劳的。公司必须准确地了解客户是怎么想的。有关于服务的客户反馈信息，可以从项日评价、与客户组织管理者的联系、行业会议和研讨会，以及其他渠道屮得到。在评估和制定战略时,所有上述信息都必须认真仔细地审杳。除此之外，可以向客户询问一些具体的问题，关于他们预计的未来需要和需求。他们会给咨询师提供宝贵的建议。与经常性客户建立联系并加以管理，是专业咨询管理的乂一项重要任务。没有客户，就没有咨询。咨询师不可能备货，一口找到客户，马上供应。事实上，客户是服务生产的直接参与者。最低限度，他（或她）要帮助咨询师确定服务的范用，

3、提供必耍的信息，然厉听取建议。在咨询过程屮，是客户在性产”，而咨询师，正如常常强调的，他主要充当媒介的作用。“向客户学习，与客户一同工作”是咨询公司应该树立的观念。对于营销及其采用的各种技术是否妥当一•直都有争议。即使在今天，有些咨询师仍为”销售”他们的服务而感到不安：他们认为这样做不是本行并降低了他们的人格尊严。许多咨询师市场营销水平很差，如果迫不得以去进行营销活动，他们也缺乏热情和想象力。然而，咨询营销和咨询活动本身一样古老。詹姆斯•麦金锡（JamesMckincey）,管理咨询的先驱者z—,曾花费很多时间与有意向的客户和其他有益的商界人士进餐，

4、他会边吃饭边展开技术讨论來争得别人的信任，并对他所能提供的帮助进行详细的解释。他的商业直感告诉他：专业人员必须积极地对其服务进行营销。当然，他也谨防过分的宣传。2、咨询服务的营销在该行业屮基础牢固的公司不喜欢运用各种营销技术，特别是广告，这不足为奇。同样的态度也在咨询师协会屮流行。在美国，直到二十世纪七十年代末的竞争环境中，广告才被认可为一种正当的、可以接受的专业服务的营销手段。管理咨询必须营销其服务主要有两方面的原因：・在竟争的环境屮，如果他们不进行营销，他们就不能得到他们能够得到并应该得到的客戶和市场份额，继而把他们的位置让给了竞争对手；・即使不

5、考虑竞争，营销也是需要的，它使合适的咨询师与需要并准备聘用他（或她）的客户接触。客户可能不知道你的公司，或者对咨询的内容缺乏了解，或者只是胆怯和害羞,因此，市场营销这一专业方法将扫除这些障碍并建立双方所需的合作关系。值得庆幸的是，越来越多的咨询师，实际上还有其他行业的人员，把山场营销视为服务概念的］古I有特征。营销并不是凌驾于专业服务之上；是专业服务本身需要建立并保持一种有效的咨询师-客户关系。它可以识别客户的需要和要求，揭示客户的心理，确定专业人员能够为客户服务的最好方法，并使幣个咨询过程运转起來。按照这种观点，服务营销是一•种真正意义上的专业服务

6、所必需的条件。当销售完成时营销并未结朿。合同签定后，咨询师仍继续营销，直到项目开展及项目完成以后。3、咨询中的营销方法（1）管理咨询公司营销什么咨询营销受到咨询服务的”不可感知性”的严重影响，客户不能充分观察他们打算购买的”产品“并拿它和其他咨询师提供的产品相比较。即使咨询师提供结构化的系统和方法体系使产品的可感知性有所增加，它也永远达不到象丁业产品以及其他服务部门提供的产品那样的可感知程度。咨询师所卖的是一种服务的承诺（但不是保证），这一承诺将满足客户的需要并解决问题。为什么潜在客户仅仅购买一个承诺？为什么他（或她）愿意冒这样的风险？首先，客户坚信

7、（或只是感觉）得到咨询师的帮助或许有用。其次，客户没有挑选的余地••购买任何咨询服务（不管是从你非常熟悉的人还是你己从别处看到过他们工作的人那里）都是购买一种承诺。在别的公司奏效的办法未必适用于你。不准备冒这个风险也不准备购买承诺的客户一定不会使用咨询师。有能力的客户在购买承诺时希望减少风险的想法是完全可以理解的C他们将通过代理人去评估他们可能得到的结果并决定求助于谁。在专业服务营销屮，代理人起看突出的作用。许多客八购买服务时对该专业公司并无任何直接的了解，只是因为公司在工商界的形象，或者是因为某个商界刖友涉及两方而的内容：一，咨询方法-技术方而（用

8、于解决客户特有的管理或业务问题的技术专长）；另i方面是关于人的方面（咨询师和客户的关系，以及咨询师面对人的问