逾期贷款清收地流程及技巧.doc

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1、实用文档逾期贷款清收的流程及技巧一、先探讨几个基础问题我们在开始的时候，先探讨几个基础的问题。第一个问题，什么是信贷，我们都是做信贷业务的。从概念上来说，所谓的信贷，就是我们出借人将资金的所有权让渡给借款人，并且这种让渡呢，是以偿还为条件的一种让渡。这就是我们理解的信贷，简单来说就是把钱借出去，把钱收回来，信贷业务是典型的授信业务。而在我们商事交易中授信这种行为常见的有两大类，第一类就是我们现在做的这个信贷业务，还有一类就是赊销，这两类呢，都是典型的授信行为。信贷业务作为一种授信行为，从它的流程上来

2、看，当借款人来向我们申请借款，我们需要对它进行调查和评估。在评估的基础上，我们会决定放还是不放，以及放的条件，比如说贷款的金额、期限、是否需要提供担保等等。在某种意义上，我们和借款人的信息永远是不对称的。解决信息不对称的问题，也是我们信贷业务流程中一个非常核心的问题。那么为了解决信息不对称，我们需要调查了解客户的相关信息，这些信息可以分为财务信息和非财务信息两大类，我们只有真实全面的了解客户的信息才能对其进行评估。对借款人的评估，实质上就是对他的还款意愿和还款能力一个评估。实用文档关于还款意愿和还款

3、能力，是我今天要跟大家重点探讨的两个概念，我们来看一下。关于还款意愿和还款能力，对于还款能力的评估，主要涉及到一些对借款人的一些财务指标的评估。我一般把它概括为以下几个方面：你看借款人的还款能力如何，就看看借款人现在有多少钱？未来他能赚多少钱？资产的变现能力如何？它的负债情况如何？当然还要结合他的财务状况，对他未来的这种现金流进行分析。这个呢，相对来说，是可以量化的，并且往往是看得见摸得着的，相对来说容易评估，相关的论述也比较多，我这里就不再多说。而对于还款意愿的评估，我认为在传统的信贷理论中，是一

4、个被忽视的问题。我在2014年年底曾经写过一篇文章，《小贷公司如何评估借款人的还款意愿》。在我那篇文章中，我对还款意愿和还款能力都进行了界定。我把还款意愿分成两类，一类是积极主动的还款意愿，一类是被动的还款意愿。这个提法，是我为了说明这个问题创设的一个概念，在以往的信贷理论中没有这么个说法。积极主动的还款意愿，由借款人的人品和道德来决定。被动的还款意愿，由借款人所面临的违约成本来决定。还款意愿和还款能力，一个属于客观条件，一个属于主观条件。一笔正常的还款取决于这两个因素，客户既有还款的意愿又有还款的

5、能力。而我们为了对借款人的还款意愿和还款能力进行评估，我们需要调查了解借款人相应的信息，我刚才也提到，就是财务信息和非财务信息。概括来说，我们可以做这样一个归纳。对于小微企业贷款而言，非财务信息是重于财务信息的，并且非财务信息，主要用来评估还款意愿，辅助用来评估还款能力，财务信息主要用来评估还款能力，辅助用来评估还款意愿，对这个问题我同样就不展开说了。接下来我们探讨别外一个问题，违约成本和违约率。我们来思考这样一个问题，当借款人面临的违约成本越高的时候，他的违约率是越高还是越低？这个答案是显而易见的

6、。借款人他面临的违约成本越高，他的违约率是越低的。所以我们对借款人进行评估的时候，在贷前调查的时候，我建议我们小贷公司首先要看借款人潜在的违约成本和或者说既存违约成本有多高。我说的这个潜在的既存的违约成本指的是借款人来向我们借款，他就已经存在的违约成本，待会儿我会概括的解释一下。实用文档这些潜在的既存的违约成本，我举几个简单的例子：比如说已婚的人比未婚的人违约成本高；然后有孩子比没孩子的违约成本高；家庭越和睦，违约成本越高；本地人一般比外地人违约成本高；有资产有住房的人，比没住房没资产的人违约成本高

7、；社会声誉及评价越高的人违约成本越高；父母和配偶的社会声誉和评价越高的人，违约成本越高。刚才咱们说的是家庭方面，还有就是他生意方面，经营期限越长，违约成本越高；变更经营场所越难的，违约成本越高；回头客越重要，违约成本越高；盈利状况越好，违约成本越高。我刚才从家庭和生意两个方面对违约成本进行介绍，当借款人来向我们申请借款，我们先看看他现在的既存的违约成本，违约成本越高的未来违约率会越低。除了我刚才说的，客观的既存的违约成本之外，我们还可以通过制度设计去加大借款人的违约成本，从而提高他的履约的意愿，我把

8、它定义为变动的违约成本。这些主要包括以下措施：比如说我们让借款人增加担保，包括增加保证人，增加抵押担保，增加质押担保等，都可以提高借款人的违约成本。违约成本越高，他还款的意愿就会越强。除此之外，我们在合同中关于违约责任的设定。比如说借款人违约之后要支付违约金，也可以提高对方的成本。除此之外，在我们实践中，我们在合同中有的时候还会约定这样的条款，如果借款人到期不还款，就是他违约的话，我们有权将其不履行义务的信息向媒体、向社会、向其用人单位、向其亲属向其联系人以及向其村委