房产经纪人浅谈销售技巧房产交流费下载.doc

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1、房产经纪人浅谈销售技巧销售是“如何赢得客户的”技术，如何赢得客户是销售是否成功的关健。作为一名销售人员，必须明白你给客户留下的第一印象是至关重要的，它往往是决定销售的成败，销售人员要不断提高语言的表达能力要做到言语亲节、精炼、清晰、语速适当。礼貌和规矩反映出一个人的修养水平，对于销售人员，要学会善于聆听他人的发言，从他人的言语中捕获有价值的信息，根据客户的需求，及时调整自己的策略，应注意以下几个方面：一、了解客户：了解客户的观点需求，（价格.地点.面积、格局、年限等问题）二、亲近客户：从你的言谈举止中让客户感到你是为他着想的。三、语言的使用：哈佛大师产说过"在我和别人商生意时，一定要

2、仔细考虑该如何做，该如何说，并考虑对方会如何回答。1、提高语方表达能力不怕货卖不出去，就怕话说不到家，可见表达能力的重要性，加强自己的表达能力，注意以下几点、：A、声音洪亮：一定要注意自己的声音大小、节不可声音太小，让人听不清楚。B、避免口头禅。C、避免语速过慢，表达时要掌握好语速，语速过快会听不清，语速太慢就会给别人充分的准备时间，最好是跟上对方的节奏。D、于聆听别人的发言，优秀的销售人首先是耐心的听众，从客户的言谈中捕获有价值的信息。E、谈中切忌疏露对客户、公司及同事的不满。F、与客户交谈时，特别是对公司及商铺时要尽量做到放松和自信，让客户感觉到你对公司及商铺弃满信心，如果此时表

3、现紧张缺少自信，很难让客户下定决心承租商铺。G、客户面前的表现要谦虚，面对年长或经验丰富的客户，要谦虚一些，狂妄只会引起别人的反感。H、默是金，贵人语少，作为销售人员，应学会在适当的时候保持沉默。四、守信用：销售人员要严守信用，说话算数，这样才能取信于客户，同时应注意千万不要轻易许诺，向别人承诺自己根本办不到的事情，只会对你造成不良影响。五、积极的心态：消极的观点认为很愚蠢尊严受损方法不好浪费时间无路可走积极观点充满信心主动尝试想出好方法合理安排天无绝人之路六、销售人员应避免成为以下几种类型的人：1、行动迟缓的蜗牛型2、缩手缩脚的贝壳型3、盲目跟从的机器人型4、只会耍小聪明的狐狸型5

4、、不管别人的指教，只走一条路的黄牛型七、克服销售的不良习惯1、忘谈侧重道理：爱讲大道理，会造成空洞，不切实际的感觉，容易引起客户的不信任感。2、讲话蛮横：面对文化水平较低的客户，要有足够的耐心，不要因为对方的不讲礼貌或无理行为表露脸上，应用耐心去打动对方。3、喜观随时反驳：习惯性的反驳客户，容易使客户走向自己的对立面4、内容没有重点：销售追求的是效率，约看客户时，一定要做到目的明确，重点突出5、自吹：不要在客户面前把自己吹的太神，一般情况下，我们的阅历总不及客户的丰富，在客户面前，自信的同时应表现出应有的谦虚。6、过于自贬：不能自吹的同时，也不可过于自贬。7、言语中充满怀疑的态度：在

5、和客户展开业务关系之前，要了解客户的资信情况，在交往中，不要总疑神疑鬼。8、说话不要语无伦次。9、好说大话：说一些不着边际的话，是一种不良习惯，随意许诺而不能兑现，会逐渐丧失客户对你的信任，对于没有把握的事，应调查清楚之后再给客户满意的答复。10、态度嚣张傲慢：客户永远是上帝，一定要尊重客户，特别是遇到一个好商铺时，时刻提醒自己戒骄戒躁，以平常心与客户交谈。11、口惹悬河：“言多必失”和客户交谈时并不是讲个不停，应当是适可而止，讲究“度”字；12、懒惰：懒惰的人精神面貌一般而言往往也是懒洋洋，，一副没精打彩的面孔，很难博得客户的喜欢。13、让步者：有一部分销售人员想避免强行推销的嫌疑

6、，宁可与客户维持朋友关系，甚至不惜牺牲业务上的利益，与客户交往时，应严格区分朋友关系和业务关系，否则会有弊端，作为销售人员，要分清孰轻孰重，要以业务为中心，保持一定的原则性，这样才能赢得客户的尊重和信任。八、销售的自我要求：1、掌握行业知识（举例说明）2、市场知识（举例说明，区域，商圈）：各个商圈及主要商业街的租金情况及经营特色。3、客户知识（举例说明）：清楚了解客户经营的项目，承受租金的范围，开店的分布情况。4、树立双赢观念（举例说明）九、注意环节1、带看（举例案例分析）：首先应对同事及自己的店铺有深入的了解，掌握周边店铺的租金情况，有可比性的数据给客户分析，切记不了解的情况不要轻

7、易带看以免给客主造成不好的影响。注意事项：①不当场讨价还价②回答一定要干脆，千万不要拖泥带水③带看中应选择带看线路④不能乱放条件2、收定；注意事项（举例）；注意事项：①简单寒颤后，在协评书上写好出租条件（单价、年限、装修期及房东特殊要求）②首先写定金协议，再写洽谈书③客户签字确认，协议书上一定写好签约工作日，（超短越好）3、送定（举例）；注意事项：①在送定时，要平和千万不要激动②可以叫同事扮客户打电话进来表现对店铺犹豫不决的心理③要房东留下身份证复印件及合