商务谈判总结 书.doc

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1、07任秋林模拟国际商务谈判个人总结模拟国际商务谈判个人总结姓名：任秋林在班编号：07签约单位：中铁二局集团有限公司班级材料准备一.谈判背景：中程公司“CEC”与泰国Italian-Thai Development PCL（“ITD”）公司组成联营体参与泰国铁路2号线项目竞标。该铁路项目为新建双线电气化铁路，总长80公里，项目估算约8亿美元。主要工程包括路基、桥涵、轨道、四电（通信、信号、电力、电气化）工程的施工。该项目由Asia-PacificEngineeringConsultantCo.,L

2、td负责提供设计咨询服务。项目由亚洲开发银行和泰国政府共同出资，业主为泰国铁路委员会（StateRailwayofThailand)。合同工期为24个月。通过公开竞标，CEC-ITD联营体于2015年3月25日获得业主的授标函。根据授标函约定，联营体需要在一个月内与业主签订施工合同。此前，双方需要就联营体协议达成一致。二.主要谈判内容第10页共10页07任秋林模拟国际商务谈判个人总结中标后，CEC和ITD成立了一个非法人紧密型联营体。联营体双方加紧就联营体协议进行磋商。截至4月10日，双方还存在

3、以下几个主要分歧：1.股份份额中程公司要求在联营体取得控股地位（至少51%股份）。理由是中程公司是世界五百强企业，具有丰富的铁路施工经验。泰国ITD公司也要求取得控股地位。理由是其熟悉泰国工程承包市场，擅长于与项目业主、设计公司以及当地分包商打交道。2.联营体董事会组成根据协商，双方同意联营体董事会由5名董事组成。中程公司要求占3名董事，且董事长由中方出任；ITD公司也要求3名董事由泰方出任。3.联营体项目经理部组成中程公司要求项目经理由中方任命，且项目财务经理、合同经理由中方任命，泰方任命一名

4、项目副经理、技术经理和行政经理。ITD公司坚持项目经理和财务经理由泰方任命。4.联营体分包商采购第10页共10页07任秋林模拟国际商务谈判个人总结中程公司要求项目的轨道工程和四电工程由中方负责实施，路基土石方、桥涵工程由ITD公司负责实施，或者通过公开招标寻找路基、桥涵分包商。理由是轨道和四电工程对铁路项目的工期和质量保证非常重要，中方具有丰富的经验。ITD公司要求所有的工程均需要通过公开招标寻找分包商，理由是这样可以降低成本，也保证了“公开、公平”。1.联营体工作语言中程公司要求采用英语作为联

5、营体工作语言。理由是项目部分为亚行投资，中方成员不熟悉泰语。ITD公司要求采用泰语作为工作语言。理由是项目位于泰国。谈判时间紧迫，又恰逢泰国新年“泼水节”，为加紧谈判过程，中程公司决定派主管海外业务的副总经理一行四人于4月19日赴泰国首都曼谷与ITD公司就联营体协议剩余问题进行谈判。三.公司背景介绍中程公司是世界五百强企业，具有丰富的铁路施工经验。在泰国无常设机构，在泰国没有铁路项目的施工业绩。Italian-Thai Development PCL（“ITD”），泰国最大的基础设施建设公司之一

6、，成立于1958年，2009年总资产为18亿美元。公司业务包括基础设施建设、房地产、能源和采矿、船舶租赁、水泥销售制造等。代表工程有2006年完成的曼谷素万那普国际机场，并拥有东南亚最大的钾盐矿。无铁路轨道及“四电”工程施工业绩。第10页共10页07任秋林模拟国际商务谈判个人总结三.模拟谈判组织涉外班共54人，分成5组。每组6人，其中6人模拟中程公司谈判代表，其余模拟泰国ITD公司谈判代表。每组谈判时间约30分钟。可以就以上谈判内容的部分或全部进行谈判。组内准备1）、人员分配本组共12人，分为中

7、、泰两方，各6人。具体职能分配如下：职位总经理副经理法律顾问财务顾问技术顾问记录员泰方黄新斌任秋林叶生茂王灿伟莫帆邢真伟中方任新功甘嘉伟张乐侯云东叶利平赖家胜2）、礼仪准备由于我们设定的谈判地点是泰方，因此会场及接待由泰方准备。会场准备：桌椅及参会人员名牌接待准备：由总经理带头在门口迎接材料准备：谈判授权书3）、谈判策略计划流程：第10页共10页07任秋林模拟国际商务谈判个人总结工作语言股份组成董事会组成项目部组成分包商采购总体策略：我们组设定的底线是坚持项目经理和财务经理由泰方任命；所有的工程

8、均需要通过公开招标寻找分包商，理由是这样可以降低成本，也保证了“公开、公平”。力争取得控股地位；3名董事由泰方出任；采用泰语作为工作语言。股份方面，获得了更多的股权也就相当于获得了更多的利润和话语权以便于对项目有更好的管控。但由于和中程公司实力差距过大，中程公司放弃这项的可能性不大，我们组便把这项做为交换资本，用于后面条件的交换。当然在这项上我们组打算用中程公司想借这个项目打开泰国市场为筹码力争一下。董事会方面，为了更为有效的管控项目，我们也是打算力争获得董事会组成的3/5。这位以后项目决策实施