采购与供应关系管理试卷答案.doc

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1、2009年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应关系管理（课程代码：03613）答案及评分参考一、案例题（每题25分，共计50分）1、（1）（20分）问题目标：参考关于供应商中关系类别和风格的知识。答案可能包括：l乔治：对立关系采购与供应关系是以权力的使用为基础。乔治认为，赢得业务是最重要的，达到这个目的的方法是从谈判一开始便采取强硬的态度。如果环境有所变化，必要的时候还要随意修改合同条款。因此，他与供应商之间的关系是以对立为特征的，意图建立赢—输的形式——乔治总是胜方。这种行为只在短期内有持续性，需要

2、供应商有高度的依赖性以及为了赢得对欺压的忍受力。供应商很可能不会长时间忍受欺压，乔治也会因此而遭受损失。乔治的行为对公司的信誉的损害是非常严重的，但其行为可能会得到采购部门亚文化的鼓威。l凯莉：伙伴关系的特征是双赢。凯莉认识到，公司不仅依赖于自身的专业技能，还依赖于供应商。因此，她知道要与供应商发展战略性关系以获得收益，是双方共同成功。这体现在细致的挑选供应商的流程，有意识的建立长期的合作关系，并创造相互学习和借鉴的氛围。买卖双方的相互依赖性意味着一方的失败对另一方会产生够直接的、重人的影响。l米娜：伙伴关系。米娜的公司从事的

3、是初级产业，但采取了纵向一体化的的模式，介入了下级的业务活动。在此环境下便形成了一个问题，即采购职能部门在采购保养、维修和运作产品（MRO）和其他低价值物资来支持生产的过程中采取了机械的方法。然而，在此案例中，通过与采购昂贵的资本物资相结合，采取获得了更具战略性的地位。这种地位可能是通过米娜处理内部关系的积极方法而实现的，为部门创建信任基础，从而更早的介入开发流程，为决策作出重要的贡献。与新设备的最终供应商之间的关系可能会在设备的生命周期内一直维护下去，这依赖于维护合同的内容。（2）（5分）问题目标：考查定位类型的知识。答案可

4、能包括：乔治如此对待其供应商的原因主要有：l供应定位模型：高风险、脆弱性、风险发生的可能性战略安全战略关键战术获取战术利润低高相对成本l乔治的采购主要处于战术获取或战术利润的商品。特点是高度市场化，风险低，存在很多供应商和大量供应源，前置期很短，只要实现交易或争取利润最大化即可，无需投入时间和金钱维护供应商关系。2、（1）（5分）问题目标：考查关于采购种类的知识答案可能包括：l固定资产采购：如设备、厂房l服务采购：主要是配合固定资产的运作、维护的后续支持服务l指出案例中米娜采购工作总所包含内容的任何一点（2）（20分）答案可能

5、包括：l内部：采购部门从一开始就介入资本采购，这一观点越来越离谱。采购部门的早期介入依赖于在组织内部建立信任。应当认识到，只有采购员工积极的介入，与关键决策者开发和建立良好的关系，并为介入的流程做出贡献，早期介入的目标才能实现。这些措施必定消耗很多的时间和精力，对于工作繁忙的员工来说十分困难。同时，关键决策者必须明确。因此，就内部而言，采购可以介入获取资产的业务开发中，包括供应源评估、供应源风险评估、规格确定，利用投资评估技术进行财务分析，在资产的使用周期内减少现金支出，获取报价以及准备招投标文件。l外部：采购部门将作为谈判团

6、队的成员，或团队的领导者与潜在供应商进行谈判。这就需要走访供应商，与供应商创建和谐的气氛，是双方都能达到满意的结果。一旦完成谈判、达到合同条款并得到快批准认可后，必须认识到安装也需要维护一定的关系。这取决于是分包商还是承包商负责安装任务。安装场地需要批准使用，当安装影响力正常运准时，可能好需要一些内部的协调和谈判。最后一个问题是维护合同。合同内容需要与供应商或第三方进行谈判（如果供应商将维护工作外包的话）。合同必须就服务水平协议、一系列绩效目标和定期的审查流程进行谈判。这就提供了一个与分包商开发关系的基本框架。3、（1）（10

7、分）问题目标：考查关于供应商偏好模型的知识答案可能包括：高价值—强吸引力：属于供应商偏好模型的核心象限，不管是供应商还是采购组织都具有战略层面的重要性。其中的供应商通常都以长期合作合同与采购组织建议互惠关系，以共同培养事业的发展。这种战略级别的关系通常能引发供应商持续降低供应成本或通过提升增值服务等非财务方法为采购组织持续改进其采购绩效提升其市场竞争优势地位。高价值—弱吸引力：属于供应商偏好模型的盘剥象限。此象限中，供应商明显处于劣势地位，而采购组织并不是供应商所喜好的客户。在这个象限中，采购组织把握了低价值、高数量的采购，市

8、场替代产品多，前置期短，市场化程度也很高。采购组织可以根据手中相对强势的采购数量来压榨供应商，实现其利益最大化。（2）（15分）答案可能包括：l总是及时的向供应商支付全额货款l从一开始就制定了清晰的规格l与供应商价值观相似，如企业社会责任（CSR）l与供应商分享有关流程技术和