[精品]动物式客户管理.doc

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1、动物式客户管理一个有着良好业绩的营销人员每年大约有三分之一的时间是在拜访客户中度过的，因此，厘清客户的脾性至关重要。老虎型客户老虎型客户的特点是：讲话语速快、音屋大、讲话时往往面无表情。其应对方法是：1.直入主题，珍惜时间，语速稍快，依照“相似相融”原理，一针见血指出对方存在问题会获得其好感；2.面对老虎，你自己必须是“问不倒的专家”，否则会对客户吸引力降低；3.对老虎不要同他们聊天，谈完止事，马上结束，同时注意不要用命令的语气同他们讲话；4.对老虎在使用封闭式提问时，不要采用通常的“二选一”方法，要改为“多选一”的方式。与老虎型客户打交道可以多使用以下词汇：高效、时间、领

2、先、竞争力、变革、专业化推广、提高声望、权力。孔雀型客户孔雀型客户的特点是：讲话语速快、音量大、音调抑扬顿挫、表情丰富，常能听到其爽朗的笑声。其应对方法是：1.从“闲聊一会儿”入手，切忌直入主题，要先建立融洽的关系；2.提出有效的问题来获得大量信息，女口：我想请教一下……1.在电话中体现出你很重视他（她）。与孔雀型客户打交道可以多使用以下词汇：上级认可、影响力、变化考拉型客户考拉型客户的特点是：讲话语速慢、音量不人、表情平淡。其应对方法是：1.与考拉交流时要显得镇静，不可性急；2.显小•出友好和平易近人，有礼貌；3.即便想发火，也要温柔得像考拉一样；4.不要太热情，以免引起

3、对方怀疑；5.树立“长期作战”的思想，不要强迫对方做不喜欢的事情。与考拉型客户打交道可以多使用以下词汇：我保证、关系、合作、参与、相互信任、有效。猫头鹰型客户猫头鹰型客户的特点是：讲话语速慢，音调很少有变化，往往表情冷漠或面无表情，面对问题时典型的回答是：“嗯，嗯”，让人无所适从。其应对方法是：1.与猫头鹰交流要重视凡事考虑、注意细节；2.不要谈论太多与目的无关的事情；3.不可显得太热情，要直入主题；4.如果猫头鹰愿意谈话，要提供更多的事实和数据，以供他们判断,资料的准备要求越细越好，还要问：“您看还有什么需要我提供的？”不能让对方产生意外的感觉，因为他们不喜欢变化和刺激。

4、改变计划一定要与他先商量，让猫头鹰有所准备。与猫头鹰型客户打交道可以多使用以下词汇：准确、绝对正确、不会出现意外、细节、详细计划、让数据和事实说话。