客户信用管理办法 (2).doc

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1、客户信用管理办法前言为充分了解和掌握客户的信誉、资信状况，规范江西中材太阳能新材料有限公司（以下简称“公司”），客户信用管理工作，避免销售活动中因客户信用问题给企业带来损失，特制定本制度。本规定由公司销售部归口。本规定起草单位：本规定由2013年*月*日首次发布，于2013年*月*日实施。1.范围本制度适用于对公司所有客户的信用管理。2.职责2.1销售部组织拟定客户信用政策及信用等级标准，销售人员需提供建议及客户的有关资料作为政策制定的参考。2.2公司信用政策及信用等级标准经有关领导审批通过后由销售部执行，财务部监督各部门信用政策的执行情况。3.

2、客户信用政策及等级3.1根据对客户的信用调查结果及业务往来过程中的客户的表现，按照客户采购量、信用等级、利润贡献、客户行业地位将公司客户分为四个等级。其中A类客户为战略客户、B类为重要客户、C类为普通客户、D为拟淘汰客户。不同等级的客户享有不同的价格具体请参考价格管理办法、付款期限：A类客户：90-180天；价格可以向下浮动10%，B类客户：30-90天，价格可以向下浮动5%；C类客户：0-30天。D类：淘汰出局a)客户等级评定依据客户采购量、信用等级、利润贡献、客户行业地位四项分值，综合分数值A确定客户等级。四项权重系数分别为：客户采购量25%

3、、财务信用等级30%、利润贡献20%、行业地位25%。总分为：项目权值*系数的累加值。综合分数a：a≥90%为A类客户；80%≤a<90%为B类客户；60≤a<80%为C类客户；a＜60为D类客户。（权重值、系数见附表1）b)计算方法：A=各项目的权值*权重系数的总和客户评级权重对应表采购量(只/月)利润贡献率信用等级行业地位对应权值A≥500排名前2优行业引导者1200≤A＜500排名3-6良行业影响者0.8100≤A＜200排名6-10中行业参与者0.6非连续性采购排名10以后差行业跟随者0.4权重系数分值项目采购量利润贡献信用等级行业地位分

4、值25%20%30%25%3.2同一客户的信用限度评价周期可以分为定期调整、临时调整。定期调整周期一般为一年，临时调整可以按照实际需求随时进行。销售员所负责的客户要超过规定的信用限度时，须向销售部经理乃至总经理汇报。3.3销售员在销售谈判时，应按照不同的客户等级给予不同的销售政策。3.4财务部负责对客户信用等级的定期核查，并根据核查结果提出对客户销售政策的调整建议，经销售部经理、分管副总或总经理审批后，由销售员按照新政策执行。3.5销售部应根据公司各单位的发展情况及产品销售、市场情况等，及时提出对客户信用政策及信用等级进行调整的建议，财务部应及时

5、修订此制度，并报有关领导审批后下发执行。4.客户信用调查管理4.1客户信用调查渠道销售部根据业务需要，提出对客户进行信用调查，财务部可选择以下途径对客户进行信用调查：a)通过金融机构（银行）调查。b)通过客户或行业组织进行调查。c)内部调查。询问同事或委托同事了解客户的信用状况，或从本企业派生机构、新闻报道中获取客户的有关信用情况。d)销售员实地调查。即销售部业务员在与客户的接洽过程中负责调查、收集客户信息，将相关信息提供给财务部，财务部分析、评估客户企业的信用状况。销售业务员调查、收集的客户信息应至少包括以下内容，如下表所示。客户信息项目主要内

6、容基础资料客户的名称、地址、电话、股东构成、经营管理者、法人代表及其企业组织形式、开业时间等。客户特征企业规模、经营政策和观念、经营方向和特点、销售能力、服务区域、发展潜力等业务状况客户销售业绩、经营管理者和业务人员素质、与其他竞争者的关系、与本企业的业务关系及合作态度等交易现状客户的企业形象、声誉、信用状况、销售活动现状及优劣势、交易条件、出现的信用问题及对策等财务状况资产、负债和所有者权益的状况、现金流量的变动情况等4.2信用调查结果的处理。4.2.1调查完成后应编写客户信用调查报告。a)客户信用调查完毕，财务部有关人员应编制客户信用调查报告

7、，及时报告给销售部经理。销售员平时还要进行口头的日常报告和紧急报告。b)信用调查报告应按企业统一规定的格式和要求编写，切忌主观臆断，不能过多地罗列数字，要以资料和事实说话，调查项目应保证明确全面。4.2.2信用状况突变情况下的处理。a)销售员如果发现自己所负责的客户信用状况发生变化，应直接向上级主管报告，按“紧急报告”处理。采取对策必须有上级主管的明确指示，不得擅自处理。b)对于信用状况恶化的客户，原则上可采取如下对策：要求客户提供担保人和连带担保人；增加信用保证金；交易合同取得公证；减少供货量或实行发货限制；接受代位偿债和代物偿债，有担保人的，

8、向担保人迫债，有抵押物担保的，接受抵押物还债。4.2.3销售员自己在工作中应建立客户信息资料卡，以确保销售业务的顺利开展，及时掌握客户的