九鼎话术——销售必修课之实战销售话术.doc

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1、九鼎话术——销售必修课之实战销售话术作者：九鼎话术九鼎话术的销售话术专家提醒：一定要理解和关心——慰贴人心如果给你开门的是一位40余岁的中年妇女，一看便知道她整日不停为家庭、孩子操心、这时你可对她或她的孩子表示适当的关怀。“您可真够忙的！有您这样的人持家，家人一定十分幸福！”“您在为孩子忙吧？”有了这样的妈妈，您的孩子一定有出息！“其实每个人都需要关怀。关怀的话语使人温暖，即使你谈话的对象忙碌了一天家务，几句适当的关怀的话语也可以使她忘记疲劳，感到自己没有白辛苦，更重要的是，他会觉得你能够体谅别人，从而愿意与你进一步交谈。九鼎话术分享的销售话术九鼎话术的

2、销售话术专家提醒：语言握手——拉近距离如何抓住别人的兴趣爱好，通过询问来了解对方的身份、性格、籍贯等，在心理学上叫“语言握手”。“听您的口音，您好象和我是同乡，您是东北人吗？”“您也是足球迷呀！真是到处有知己！”正是抓住别人的兴趣，一方面打开了局面，找到共同话题；另一方面，通过这样的交谈可以进一步探察对方，为后面的深入谈话做好铺垫。如果是同乡就聊聊家乡的变化，是球迷就侃侃近期的赛事，然后再步步深入。九鼎话术分享的销售话术九鼎话术的销售话术专家提醒：别吝啬——羡慕和赞美其实每个人都有自己引以为傲的事物，每个人都有点虚荣心。希望别人夸奖自己，希望别人羡慕自己

3、。假如你在院子里看到一条小狗——一条人见人夸的小狗，主人因此十分自豪，而你却依旧介绍着你的产品，对他家的狗却没有表示友好，主人也许会产生失望心理。无形中你将错失良机——一个获得顾客好感的机会。其实多说一句话不会太累，如果你当时略似亲昵的拍拍小狗，说一句“多漂亮”，你成功的机会也许就多了一分。九鼎话术分享的销售话术九鼎话术的销售话术专家提醒：随机的生活话题攻略其实以生活为中心的话题就属于这一类，而且谈话内容双方熟悉，有东西可谈。比如有一次，一位销售员去推销一种新的化妆品。女主人打开门后，她先表明了一下来意，然后和女主人聊起了气候。“最近天气真干燥啊！”“是

4、啊！正好，我们这种皮肤霜可以抗干燥，滋润皮肤，能令皮肤白皙，圆润如玉。最适合您这样的家庭主妇了。”“哦，这样的，那可以让我看看吗？”九鼎话术分享的销售话术九鼎话术的销售话术专家提醒：聪明的提问胜于逼问其实优秀的销售员之所以优秀，乃是销售员在销售过程中对顾客提出了好的问题，然后引导顾客做出正确的购买决定所至。九鼎话术的销售话术专家提醒：策略性提问1、借由提出问题，可以让客户在一问一答之际参与你的产品说明。2、所提出的问题可以帮助客户评估你的商品的服务价值。3、发问能证明你对客户的生意确实感兴趣。4、发问可以帮你找出客户的真正需求。九鼎话术分享的销售话术比如

5、：李明：王达，谢谢你给我机会介绍我们的产品。王达：欢迎你来。李明：我们先谈谈你的生意，好吗？你那天在电话里说，你想买坚固且价格合理的家具，不过，我不清楚你想要的是哪些款式，你的销售对象是哪些人？能否多谈谈你的构想？王达：这里住着许多老人，我妈妈就住在那里，组合家具对她而言太花俏，而且也买不起那种高级家具，她告诉我许多朋友都有同样的捆扰，我做了一些调查，决定开店，顾客就锁定在这群人。九鼎话术分享的销售话术李明：我明白了，你认为家具结实，是高龄客户最重要的考虑因素，是吧！王达：对，我的客户生长的年代有别，他们希望用品常年如新，我明白这种价廉物美的需求有点强人

6、所难，但是我想，一定有厂商生产这类家具。李明：那当然。我想再问你一个问题，你所谓的价钱不高是多少？你认为主顾愿意花多少钱买一张沙发？王达:我可能没把话说清楚。我不打算进便宜货，不过我也不会采购一堆椅子，我认为只要东西能够长时间使用，他们能接受的价格应该在450——500左右。九鼎话术分享的销售话术李明：太好了，朗达，康福一定帮得上忙，我花几分钟跟你谈两件事，第一，康福系列一定能符合你的客户的需要，价格绝对没有问题；第二，我倒想多谈谈我们的永久防污处理，此方法能让沙发不沾污垢，你看如何？九鼎话术分享的销售话术九鼎话术的销售话术专家提醒：用反问回答顾客的提问

7、建议当你和顾客谈商品时，当然不只你会问，顾客也会问。所以事先你应该考虑客户可能提出的任何疑问，这些问题可以帮你进一步了解他的需求，除非你完全明白客户发问的动机，否则不要直接回答。例如：客户：这些衣服还有其他颜色吗，还是只有你粉红色？销售员：颜色齐全对你重要吗？客户：所有这种类型的汽车都有电动窗吗？销售员：你想买电动窗的汽车吗？如果你大费唇舌，细数衣服有多少种颜色，或是大谈电动门窗有多好，但是头脑知道她下面要说是什么吗？没有弄清楚客户的问话动机就轻率深谈，而客户又无意多谈，反而会让你陷入进退两难的窘困。九鼎话术分享的销售话术九鼎话术的销售话术专家提醒：实话

8、实说也需要技巧作为销售员，总会有客户提你无法提供的另一种服务，如果对方确实想要那