返利网案例分析.doc

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1、51返利网案例分析基本情况：返利网成立于2006年11月，隶属于上海中彦信息科技有限公司，是国内最专业的网络购物门户网站，以第三方的身份提供客观公正的网购向导服务。返利网迅速成长，目前已有300万注册会员，每月交易金额接近3亿元，并获得了国际顶级风险投资机构的投资。返利网网站创始人葛永昌，1981年出生，上海中彦信息科技有限公司CEO,优秀企业领导人。在此之前，葛永昌是一家名为PactecSoft（柏柯软件）的美国互联网公司的高级工程师，负责网站开发和项目管理工作。葛永昌2006年12月创立返利

2、网的时候，这种在欧美被称为cashback（返利）的购物模式已出现很久，只是在国内还少有类似模式。“它可能会受到欢迎”，这个想法激发了葛永昌的创业念头。2006年底，葛永昌耗资10万元创办返利网。截止到2010年10月31口，返利网的合作客户超过300家，已经覆盖到国内较大的B2C电子商务公司。返利网日交易额为200万-300万、每月成交40万笔以上订单、每月成交订单总金额超过6000万元；消费者会员数量超过百万，每月有超过15万名新会员加入返利网，平均每月增长率达到50%；其中网站口UV超过1

3、5万，口PV超过100万，曾被《电脑报》、《电脑爱好者》、《中国青年报》、《上海第一周》、《第一财经》以及东方卫视，北广传媒等全国多家著名媒体报道。商业模式：返利网聚集大量网购会员，会员从这里去各大网上商城购物，订单完成后（无退货），返利网作为该商城的合作伙伴，可从该商城得到一定比例的销售佣金，返利网再把佣金的绝大部分返还给会员，这就是现金返利。在返利网身上可以看到两类网站的形态。从网站上各个B2C网站的入口到购物搜索，让人感觉返利网是一家购物导航门户；从网购粉丝群的扎堆到购物点评，返利网又像是

4、线上消费的“大众点评”o葛永昌给返利网的定位是“第三方网购门户”。他想做的是把活跃在互联网里的“上帝”伺候好：让他们买到最便宜的商品、得到最及时的优惠信息、提供第三方信用评级、扩展会员服务……用“返利”的甜头把消费者都笼络到返利网来，无疑像是在电商平台的大门旁边打开了另一道门，更重要的是它还能让电商们心甘情愿地分出一块蛋糕。1•战略目标四年前，葛永昌离开了一家美国互联网公司，拿着10万块钱做返利网。一般来说，返利类网站目前的生存法则是：用户通过返利网站进入到各个电商平台完成有效订单后，商家按照不

5、同的比例把利润返还给返利网站，而很大一部分返利是回到消费者身上。返利网运作之初，要等待消费者在客户网站上付完款、收到货物且过了商品退货期后，一个交易的流程才算结束，客户在两个月之后支付返利。电商之前对返利网站的看法是“一个推广平台”，这些返利在他们眼里其实就是广告费。那是不是当电商平台足够大的时候就不需要返利网这样的入口了呢？非也。葛永昌把返利网的商家资源分为两类：一类是急需用户的“发展中平台”，一类是用户基数很大、但需要一个能提高老用户活跃度的社区。返利网为商家带去的客户里，既有新用户，也有原

6、來的老用户，老用户之所以愿意选择返利网这个入口，相当大的原因是因为返利的甜头。不过，已经成熟的电商平台给返利网的“回扣”就没有“发展中平台”那么阔绰。返利网的用户速度正在快速增长，葛永昌拿到风投的融资后，止在琢磨如何把基数做到一个亿。当这些用户每天习惯性登录返利网的时候，返利网站本身就在不知不觉中成为网购链条里一个谁也赶不走的利益分享者，不再是一个推广者那么简单。用葛永昌的话來描述以后，那就是“盈利点多着呢！”2•产品与服务葛永昌当然不只是光想不做的人，即使在他没有得到一分钱收入的时候，返利网在

7、尽可能地让用户对服务满意，这样他才会有盈利的资木。葛永昌心中的返利网要大大走出“返利”的范畴。“返利只是一个由头！”现在只要通过返利网的购物搜索引擎，就能找到同一件商品在不同购物平台里的信息，让用户不会“吊死在一棵树上”，而得不到全面的比较；用户也能在返利网拿到返利的甜头之外，得到额外的优惠券。返利也己经拥有一个人气不错的网购讨论社区，网友互相分享网购心得，比如晒晒“战利品”,讨论商家的服务，介绍好的去处等等。返利网现在还在向大众点评靠拢，正在做一个商家信用评级系统。“那些商家现在对返利网的点评

8、非常重视，而返利网就是要做成一个最大的网购门户，为他们提供尽可能多的服务。”其实传统门户网站从去年开始就瞄准了返利网站。去年12月，腾讯大嘴一张，想“吃掉”葛永昌的返利网，这开始让他感到惶恐。门户网站已经像八爪鱼一样，到处寻找互联网里的每一条鱼，特别是那些正在长大的鱼。如今，腾讯、网易等门户已经打出返利这张牌，网易更是趁着返现涉足B2C现金流。赢利模式：（1）返利模式返利模式，就是以实际销售产品数量來换算广告刊登金额，即所谓的CPS（CostPerSales）模式。用户通过该网站进入B2C商家的