浅议鸿泰转保.doc

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1、浅议鸿泰转保阅读提示：总部领导一行在调研当中发现并提出了鸿泰保险转存的课题，讲师团讲师在短短的一周之内，纷纷针对鸿泰转存和客户二次开拓进行了热烈的讨论，为将来要开展的工具设计和销售策略制定做好前期的思想准备。鸿泰转保，潜力无穷；有效利用，点石成金！转保的先决条件：公司重视，及早部署；业务员转保观念统一、方法掌握；客户信任公司，服务到位。原则：细分客户，服务为先；任务分配，占比过三；银、保、邮三家联动；全员培训，资料齐备。方法：步骤一：整理所有鸿泰客户资料按照1万、3万、5万、10万、10万以上划分客户层次，建立分类客户档案；确定服务措施，部署服务计划---根据客户保费确定不同的服务方式

2、；分配客户资料，孤单、中介单根据业务员技能不同确定不同的名额分配，可公布分配标准，完成高保费将分配到高额保费客户。步骤二：根据不同营业单位鸿泰保费量，下发转保任务计划，力求转保率15%--30%观念宣导：客户资源宝贵；客观看待红利；服务细致入微；话术练习熟练。步骤三：分阶段落实服务活动，搜集客户反馈意见，筛选准客户，建立准客户档案。步骤四：强化追踪，重点回访准客户，开展说明会、联谊会、答谢会等，促成保单，实现目标。产品：趸交鸿裕为主；期交鸿鑫、金鑫、鸿宇三年或五年交的产品为主，根据公司新单任务计划及客户经济能力和购买需求设计产品组合。培训：态度：客观理智看分红、感谢鸿泰助我成功知识：老

3、客户资源深度开发、投资产品比较技巧：转保面谈话术、转保拒绝处理、转保流程、转保客户说明会邀约要点习惯：一个也不能少，开展1-3-3拜访：每月组织一次鸿泰客户联谊活动；每周拜访鸿泰客户不少于3次；每3天致电或短信鸿泰客户一次。工具支持：鸿泰客户档案、转保业务单证装订本（委托授权书、生存金领取申请书、投保单、分红说明书等）、回访表、公司新资讯、产品宣传单等增值服务：为客户提供新资讯、定期回访、红利递送、联谊活动、忠诚客户奖、折扣卡（体检、购物、交通等多种领域等）数据支持：由保全、业务处理中心提供：转保客户总人数、总保费、总件数、件均保费、客户明细；由营业单位统计转保占比、红利通知书下发情况

4、、回访量。渠道协作：销售渠道（银行、邮政提供全面客户资料、协助销售人员沟通、传递转保信息、邀约客户参加公司说明会、专管员参与销售）（湖北周慧萍）针对鸿泰转存的问题，俺也谈谈自己的一些想法：鸿泰客户的基本特征：1、年龄一般在40-60岁之间，以退休人员、教师、医生、公务员等中等收入人群为主。他们家庭经济条件较好，有一定的银行储蓄，不会等鸿泰保险急用。2、他们投资渠道较少，投资专业知识缺乏，心理承受能力较弱，对投资渠道选择谨慎，比较在意投资回报率。3、购买鸿泰保险有很多是人情单，是在业务员或银行代办员的宣传下购买的，对业务员或银行代办员较依赖。因业务员或银行代办员在宣传介绍时不够详尽，大多

5、以红利演示来吸引客户，所以很多客户对分红保险一知半解，期望高额的红利回报。4、当险种到期后，容易与其他投资回报（银行储蓄、国债、同业公司分红险）进行比较，如有差距，可能造成资金转向的情形。建议：公司统一运筹、统一步骤、统一方法进行客户管理与经营。1、在险种到期的前三个月必须进行客户的整理工作，统一分类进行分析。2、兼代和个险部门强强联手，在个险队伍中利用业务竞赛筛选一批高素质的业务员组成专门的销售队伍。3、销售队伍责任到人，统一话术利用调查问卷进行鸿泰客户回访，可设置抽奖活动，激发客户的参与度。4、限时回收调查问卷，集中客户问题制定相应的拜访流程、拜访话术、拜访工具。（拜访工具：调查问

6、卷、保单存折、电话约访、接触、拒绝处理话术、公司宣传资料等）。5、组织销售人员对拜访流程、拜访话术、拜访工具的使用进行学习，并一一通关。6、对客户进行分类邀请，参加产品说明会、客户联谊会、国寿推介会等，让他们走进国寿、了解国寿、接纳国寿。7、及时反馈客户拜访情况，针对客户疑问及时进行解决。（湖南朱莉）注意事项：1、业务人员必须正确看待红利问题，耐心引导客户，不可回避。2、近几年来资本市场波澜起伏，很多个人投资血本无归。鸿泰很好地进行了资金保全，其回报与银行利息相差无几。3、中国人寿近几年来发展迅猛，其广阔的前景让客户建立坚定的信心。4、鸿泰客户不一定购买过传统寿险，我们可以通过调查问卷

7、、保单存折来了解客户的需求，对症下药为客户进行保险规划。5、对鸿丰、鸿裕、金鑫、鸿鑫等保险宣传时要突显其保障功能，以保全资产、稳健投资的基础上享有高额保障作为切入点吸引客户。看了大家的发言，认同其中绝大部分看法，另有个人建议一二：一、在商业竞争中，对于忠实顾客给予适当的价格和服务优惠是极为普遍的，作为寿险的消费者，应能在连续购买的前提下享受这种优惠。基于此出发点，应设计专门用于转保的险种，在设计过程中就给予费率的优惠，并明确是专供产品；或在既有