销售技巧与口才考试.doc

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1、一、4P理论，分析KFC和蒙牛的案例：4P即为产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion）产品：是从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西。价格：是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。渠道：所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。促销：促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。(K

2、FC)1.攻占大城市,准确选址2.定位烹鸡专家,标准服务3.从不从零开始4.准确的市场定位5.强有力的本土化服务6.注重广告宣传7.事业关联营销8.利用事件营销。产品方面：麦当劳会为顾客推出热而新鲜的产品，即MADEFORYOU模式，中文名称是：为您而做。每位顾客在点餐后才会现做产品。以保证提供给顾客最新鲜的产品。产品统一模式：麦当劳所有的产品都会有相同的标准，这样可以保证你在每家麦当劳吃到的产品味道几乎是一致的。这是西餐的一个优点，不像中餐，会受到很多因素，比如菜系，个人口味等等的影响，西式快餐统一标准后即方便

3、操作，产品口味也具有一致性，不会出现不同的厨子做出的味道不一样的情况。价格方面：努力做到物有所值或者物超所值。比如现在推出的低价策略：6元早餐，超值午餐，6元小食这样超低价的服务，通过低价来吸引顾客，从而带进更多的新顾客。而且麦当劳执行物超所值的原则，当你光临餐厅的时候不仅会享受到麦当劳的产品，还会享受到它的服务，比如微笑，小朋友有礼物，定期带小朋友做游戏等等。渠道：麦当劳为顾客提供最佳的场所，包括：清洁舒适的环境，微笑服务，还有接待员为顾客提供额外的服务，给小朋友送礼物等等。促销：促销是麦当劳需要100%执行的

4、策略，每家餐厅的促销活动都是同时的。并且，麦当劳几乎每月都会有一个新的促销活动，这样频繁的促销会让顾客对麦当劳不断的有新鲜的感觉，从而吸引顾客不断的光临餐厅。（蒙牛）产品方面：蒙古草原的绿色、自然，保障了原材料——奶源的优势。在生产工艺方面，添加了“闪蒸”工艺，在原奶基础上蒸掉一定比例水分，将牛奶脂肪含量精确到0.1以下，提高牛奶的乳固体含量，保证牛奶口感的均一、稳定，不受季节影响，达到乳产品更香浓。价格方面：蒙牛在不同目标市场上采用不同的价格策略，其中在低端市场上，蒙牛采用竞争性定价策略，确保与主要竞争对手相比

5、保持竞争优势；而在中高端市场上，蒙牛采用高价策略，通过产品的高质量和差异化获得消费者的满意和忠诚。针对高端奶品，蒙牛不仅不降价，相反还逆向涨价。如2006年，提高特仑苏牛奶的价格，涨幅达到16％，通过产品的高质量和差异化赢得消费者的青睐。渠道：蒙牛在国内第一个建起了奶车桑拿浴车间，奶罐车从奶源基地每向工厂送完一次奶，都要到桑拿车间在高压喷淋设备下进行酸、碱及蒸汽和开水清洗，奶罐车的上上下下、里里外外均清洗得干干净净，从而有效地杜绝了残留奶污染的可能，最大限度地保证了产品质量。促销：定位制导。将酸酸乳的目标消费群体

6、定位在12至24岁的女孩，并选择首届“超女”季军张含韵为形象代言人；发布以“酸酸甜甜就是我”为号召的广告，充分表达了个性、前卫的广告诉求，彰显了消费者的个人魅力与自信。大卖场，做销量，派驻促销兼理货员，举办免费品尝活动；在连锁超市以理货为主，陈列要求容易让顾客看得见，买得到；选择居民居住集中的门店举办免费品尝活动；迎合需求，在全国范围内一下子推出了20多个新品冰激凌，可谓一只独秀。广告促销，秉承主题。“来自大草原，香浓好感受。”蒙牛的每一次露天促销，都是主题鲜明。二、口才口才的含义：口才指口语表达能力，即善于用口

7、语准确、生动地表达自己的思想感情的一种能力。换言之，口才就是说话的才能，指在某种场合，面对众多听众，在准备不充分或完全没有准备的情况下，表达正确，条理清楚，巧妙有趣，也就是人们常讲的“会说话”。口才的功能：①表白功能②认识功能③人际功能④信息功能⑤指令功能⑥执行功能。⑦情感功能⑧美感功能。一寸之舌强于百万之师，一言之辩重于九鼎之宝。口才常用技巧：①直言②含蓄③避免争论④委婉⑤模糊⑥长话短说⑦常用反语⑧幽默销售口才的特征：①礼节性②灵活性③诱惑性④风趣性口才训练方法：速读法，背诵法，练声法，复述法，模仿法，描述法，

8、角色扮演法，讲故事法，实战训练。优秀口才应具备的能力：①思维能力②表达能力③修辞能力④表演能力⑤交际能力⑥应变能力⑦记忆能力⑧写作能力衡量标准：言之有物，言之有理，言之有序，言之有采。在口语交际的过程中，表达主体运用准确、得体、生动、巧妙、有效的口语表达策略，达到特定的交际目的，取得圆满交际效果的口语表达的艺术和技巧。衡量具备口才的标准：1．不分场合，情绪饱满，自然得体。