白酒专卖店的定位.doc

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1、白酒专卖店的定位、运作？盈利模式的建立：专卖店模式的成功在于其必须具备模式的要素之一那就是可复制性，既然要复制，就会出现连锁专卖店，那么作为可以连锁的专卖店，企业首先要解决的问题是如何解决它的盈利模式。  对酒类专卖店而言，它的盈利模式的建立与店面销售毫无关系，说的直白一些，酒类专卖店真正的生意在店外，不要说一些二三线白酒品牌店面销售无法解决它的盈利模式问题，即使像茅台、五粮液等这样的一线品牌也无法通过店面销售来解决盈利模式问题。   由于不了解酒类专卖店的盈利模式怎么建立，所以一些注定要失败的专卖店就这样产生了，比

2、如有点企业自己出资建立大量专卖店，而只是通过专卖店的店面销售来进行产品销售，而且为了提升销量，更是错误的在专卖店推出各种打折促销活动，严格意义上来讲，专卖店的产品店面价格应该是刚性的，也就是顾客愿买则买，不买也没关系。   所以专卖店真正的盈利模式应该这样建立：产品和品牌的选择。专卖店所推广和销售的是企业的中高端产品及以上的产品，中低端产品是不能进入专卖店销售平台的，这是因为一是专卖店维持费用很高，中低端产品无法提供更高的毛利回报的；二是专卖店是高端人士集会和体验的场所，中低端产品会把这些目标消费者拒之门外，从而达不

3、到企业进行企业品牌推广和专卖店核心功能的发挥的，但是我们会看到很多酒业企业的专卖店是企业所有的产品都在货架上，更有甚者有点企业专卖店就是由企业经营中低端酒的经销商开设的，这些经销商买不了高端产品，自然就要把中低端酒作为专卖店的主要盈利来源，这种专卖店焉能不失败，所以专卖店模式并不是对所有酒类企业都适应，一般来讲，有中高端及以上品牌和产品的企业方可采取此模式，同时企业在专卖店所经营的品牌和产品上必须有所取舍；   团购。团购是一个中高端品牌在启动一个市场时所必须要优先考虑启动渠道，而专卖店也一般是一个企业中高端品牌切入

4、新市场时所要优先考虑的模式。可以这样说专卖店建立的一定时期内，团购都是解决专卖店盈利模式的主要来源。团购一方面直接到达终端，加盟商的利润空间较大，另一方面专卖店加盟商的团购能力都可以在前期实现产品的销售，另外团购对加盟商上来讲相应的投入产出比更高；  高端酒营销的精髓之一就是酒是喝出来，而不是卖出来的，这也是设计这套模式核心思想之一，所以专卖店在运作团购市场时，一是要充分发挥专卖店所具备的品鉴、体验功能，二是在政策模块设计时要围绕如何让目标消费者喝上下功夫。   其他渠道提供盈利支持。在团购市场运作到一定程度时，一般

5、来讲一是加盟商自身的团购资源基本用完，二是市场已经具备了一定氛围时，除了在团购上继续挖潜外，企业可以引导加盟商逐步进入酒店、名烟名酒店、商超等渠道，这些渠道一方面可以提升产品销量，另一方面也可以为加盟商提供新的盈利来源。   启动单位定制。定制从某种程度上也是团购的一种，但是由于定制可以实现对一些核心单位的定向控制，另一方面关系更易维护，销量更加稳定，所以引导客户进行单位定制市场的开发，也是解决专卖店盈利模式的重要来源。   其他盈利来源。专卖店可以衍生出来茶吧休闲、餐饮、棋牌等功能产品，这些功能更多的还是为目标消费

6、群提供增值服务，但是对一些非目标消费群前来消费的可以为专卖店提供衍生产品比如茶叶和服务来实现盈利的增加。   企业配称的建立：企业推行专卖店模式需要企业在内部配称上进行系统的建立，没有企业配称的建立，专卖店模式是不可能成功的。在设计专卖店模式时也提到高端酒营销的另一个精髓，那就是专卖店模式能够在多大程度上取得成功和走多远，在很大程度上取决于企业能否为专卖店建立相应的配称，配称度越高，成功几率越大，    企业要知道企业推行专卖店模式，已经意味着企业所服务的客户对象、目标消费群体等已经发生了相应的变化，这种变化需要企业

7、在内部的后台系统进行调整以适应这种变化。   企业配称建立需要企业做出以下的调整：组织构架的调整。由于服务的对象变化，企业最好分化后相应的销售团队来进行专业化运作和服务，与此同时，还需要企业在生产、研发、策划、物流、后勤建立相应配套的人员，团队成员的调整和重新定位。新的团队部门的成立，需要对团队成员的专业度和能力在匹配度上进行重新评估和定位，现有人员不匹配的，就要招聘新的能够达到匹配度的人员加入。   制度、流程。专卖店模式推进后，企业就要对自己现有的制度和流程进行重新检索和评估，对于不利于推进专卖店模式旧有的制度和

8、流程要坚决进行废止和调整，对于没有相应配套的制度和流程的要重新进行建立和设计。   政策支持模块。如果专卖店所销售产品是中高端及其以上产品，它的市场操作思路和理念是与中低端产品截然不同的，这就需要企业在价格体系设计和政策支持模块及思路上建立相应匹配的方案，很多企业之所以产品上市后价格管理失控、费用投入产出不经济都是因为思路和模式没有相应进行调整