保险行业的经典文章（名家名言）.doc

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1、用心做保险---聊（一）做任何事情，用心做和不用心做是不一样的，如果你善于用心去做，会觉得很轻松。     所谓的“聊”就是和客户聊天，很多业务员见面没说几句话就叫客户办保险，这就是客户拒绝的最大原因，因为你没有了解客户的需求，而是站在自己的立场上，向客户推销保险，拒绝你也就很正常了。    那么怎么样去发现客户的需求呢？那就是聊天，我们可以从客户的爱好，孩子，社会现象，家庭教育，实时新闻等方面聊起，叫客户发表自己的看法，通过聊天，发现了客户的需求，你再设计险种，和给客户家谁先办理保险就有目的了，这样拒绝的机会也就小的

2、多。     2000年9月我的一次展业记得最清楚，我去见了几次的客户没有签单，在和他一次吃饭的聊天中，得知他的儿子要在国庆节结婚，说儿子结婚需要钱，等儿子结婚后再办保险。这样我就记了下来，等他儿子结婚那天，我带上礼物去参加了客户儿子的婚礼，客户非常激动高兴，把我特意安排陪他的战友，说我是他的好朋友，通过在酒桌上认识了他的战友。等他儿子结婚过后，不但他办了保险，而且又介绍了他的战友和朋友在我这里办了保险。    展业感悟：做个有心人，展业更轻松。用心做保险---了（二）所谓的“了”，就是要客户了解保险，客户买保险之前肯

3、定要了解保险，现在随着保险知识的普及，客户越来越理性了，，盲目的买保险会造成家庭的负担，而且容易退保，造成客户的损失。影响客户周围的市场。影响业务员的展业。所以一定要让客户了解好保险。    怎样让客户了解保险呢？就是把保险的意义和功用给客户讲清楚，办理保险能够解决客户那些担心的问题，办理保险给客户带来那些利益。例如：有的客户关心自己的养老问题，有的客户关心子女教育，有的客户注重投资理财，有的客户注重保障，不同的客户有不同的需求。然后再根据客户的年龄，家庭，收入实际的状况，给客户设计合适的险种，    所谓“了”，就是

4、了解客户的需求，只有知道了客户的需求，才可以针对客户的需求设计合适的保险理财方案。这样拜访的签单成功几率就会大大提高。不是客户不买保险而是你没有给客户讲清楚保险用心做保险---看（三） 用心做保险的“看”就是到客户家，要看客户的家庭布置，看出客户的情趣爱好，寻找出和客户交谈的适合话题，例如：客户的客厅贴满了孩子的奖状，你就要赞美客户的孩子了。多学些其他方面的知识，会很有好处的。      用心做保险---聊（一）做任何事情，用心做和不用心做是不一样的，如果你善于用心去做，会觉得很轻松。     所谓的“聊”就是和客户聊

5、天，很多业务员见面没说几句话就叫客户办保险，这就是客户拒绝的最大原因，因为你没有了解客户的需求，而是站在自己的立场上，向客户推销保险，拒绝你也就很正常了。    那么怎么样去发现客户的需求呢？那就是聊天，我们可以从客户的爱好，孩子，社会现象，家庭教育，实时新闻等方面聊起，叫客户发表自己的看法，通过聊天，发现了客户的需求，你再设计险种，和给客户家谁先办理保险就有目的了，这样拒绝的机会也就小的多。     2000年9月我的一次展业记得最清楚，我去见了几次的客户没有签单，在和他一次吃饭的聊天中，得知他的儿子要在国庆节结婚，

6、说儿子结婚需要钱，等儿子结婚后再办保险。这样我就记了下来，等他儿子结婚那天，我带上礼物去参加了客户儿子的婚礼，客户非常激动高兴，把我特意安排陪他的战友，说我是他的好朋友，通过在酒桌上认识了他的战友。等他儿子结婚过后，不但他办了保险，而且又介绍了他的战友和朋友在我这里办了保险。    展业感悟：做个有心人，展业更轻松。用心做保险---了（二）所谓的“了”，就是要客户了解保险，客户买保险之前肯定要了解保险，现在随着保险知识的普及，客户越来越理性了，，盲目的买保险会造成家庭的负担，而且容易退保，造成客户的损失。影响客户周围的

7、市场。影响业务员的展业。所以一定要让客户了解好保险。    怎样让客户了解保险呢？就是把保险的意义和功用给客户讲清楚，办理保险能够解决客户那些担心的问题，办理保险给客户带来那些利益。例如：有的客户关心自己的养老问题，有的客户关心子女教育，有的客户注重投资理财，有的客户注重保障，不同的客户有不同的需求。然后再根据客户的年龄，家庭，收入实际的状况，给客户设计合适的险种，    所谓“了”，就是了解客户的需求，只有知道了客户的需求，才可以针对客户的需求设计合适的保险理财方案。这样拜访的签单成功几率就会大大提高。不是客户不买保

8、险而是你没有给客户讲清楚保险用心做保险---看（三） 用心做保险的“看”就是到客户家，要看客户的家庭布置，看出客户的情趣爱好，寻找出和客户交谈的适合话题，例如：客户的客厅贴满了孩子的奖状，你就要赞美客户的孩子了。多学些其他方面的知识，会很有好处的。      用心做保险的“看”就是看客户的眼神，你所谈的话题是否客户喜欢听，你可以看