怎样才是高效率营销的正确姿势.docx

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1、怎样才是高效率营销的正确姿势　　营销的目的是促进销售转化，一切营销活动都是为了帮助企业消除销售过程中的阻力。世界上只有两种营销人：一种是完成技能的相关任务，即技能营销模式，另一种是寻找问题的解决方案，即问题营销模式。我发现大多数营销人都属于前者：　　平面设计：设计一款消费者最喜欢的包装，抽样调研消费者满意度达到80%;　　视频剪辑：制作短视频，每周在抖音、快手投放10部;　　文案写作：在微信号定期输出爆款文章，单篇浏览量突破10W+;　　KOL测评：和KOL签约，每月在媒体上分发测评文章50篇。　　这样的营销工作计划在网络上有各种模板，只须把文案、视频、淘宝、抖音等技能和KPI修改一下即可

2、。　　这种营销模式匹配了营销人的能力范围，更符合了公司制定的KPI，甚至有时10W+、刷屏等指标会成为公司营销战略的一部分。　　但为什么要这样做?难道营销就是利用PS、PPT、KOL、抖音、微信、微博、淘宝等工具技能做传播吗?　　类似的传播随处可见，有些做得很艺术，甚至撩人，但对于消费者的购买行为却不一定管用。　　比如小区门口扫街的传单、淘宝直播里只看不买的商品、微信上只浏览不参与的促销活动，还有你身边看到的很多公司的技能营销现状。　　那问题出在哪里?　　其实，当你想要按照上面这种技能营销模式做营销时，并不是因为你预见到它可以解决营销问题，只是因为看到别人利用这些技能制造了火爆的传播现象后

3、，你认为你也可以用这个技能复制这样的效果。　　就像很多大学生，按照亲戚推荐的看似好的专业报考，毕业后拿着技能(学历、证书、获奖)去找对应的工作，而不是事先根据社会和工作的需要，确认自己的问题，从而定向训练技能，来满足工作要求。　　两者表面上看只是逻辑顺序不同，但本质有更大的区别：　　前者是从技能出发，一旦没找到技能匹配的工作，那么他之前的努力都会白费;　　后者是从问题出发，先确认不符合社会需求和不胜任这项工作的问题，然后定向培养某些技能，从而解决就业问题。　　同理，技能营销人是根据现有的工具技能，来制定营销任务，而不是分析现存的营销问题，进而确认需要什么技能去解决这个问题。　　技能营销模式

4、较大的问题不在于技能是否精湛，而是这样做可能会产生营销目标错位。　　营销努力没有切中现存的营销问题，即使营销技能的KPI很出色，也不能解决营销问题，无法促使业绩增长或品牌资产提升。　　本质上讲，两者的差别就是，技能营销模式是利用解决方案试探营销问题，而问题营销模式是根据营销问题确认解决方案。　　显然，先判断现存的营销问题，再寻找解决方案，才是高效率营销的正确姿势。　　一、营销问题从来不只是缺乏传播　　营销的目的只有一个，就是促进销售转化。所以一切营销活动都是为了帮助企业消除销售过程中的阻力。　　“因为企业销售的阻力是消费者不了解我们的产品，没有足够地意识到我们产品的好，所以我们要制作文案和

5、视频，做促销活动，要让消费者看到我们的宣传。”　　营销任务在营销人员手中，但营销问题却在消费者的心智中。如果没有发现消费者心智中的问题，一切光鲜靓丽的营销任务都只是炫技。　　二、营销问题在于消费者感知价值　　现在的消费者可以通过网络获取更多的信息，他们有很多办法检验公司的宣传，发掘更合适的商品。　　消费者会在有限的消费成本和信息的约束下，评估一次消费的感知价值。　　如果商品的预期成本高于预期收益，消费者就会拒绝接受这种商品以及相关的宣传。这是一切营销问题的基本逻辑。　　但是感知价值并不等于真实价值，消费者评估感知收益和感知成本时，也通常不能得到可靠的量化指标，只能靠有限的信息去揣测。　　而

6、且由于现状偏见的存在，人们往往会高估现有的消费经验，不愿冒风险去接受新的商品，或者要预期得到更高的收益或付出更低的成本才会改变现状。　　当我们思考消费者为什么不买我们的产品时，最容易想到的就是顾客觉得定价太高，对于需求来说不合算。那我们把价格定为零，可以让他买单吗?　　答案：NO。当顾客心理上不接受一件商品时，即便是免费的，顾客也会嫌贵，因为顾客还需要额外承担这件商品的运输时间、使用精力和如果存在隐患的心理负担。　　营销的目的就是通过剖析消费者心智中的感知收益和成本，从而诊断出消费阻力，再利用营销技能为消费者解决这个问题。　　如何剖析消费者的感知收益和成本呢?　　可以说，我们的消费都是在实

7、现功能需求的基础上，追求心理满足的较大化。　　你购买iPhoneXS，除了享受流畅的操作体验外，还可以显示出你至少处于中产白领阶层;　　你使用得到APP，除了收获多维的认知外，还体现了你是一个追求思想进步的人;　　你购买脑白金，除了让父母保持健康外，还彰显了你是一个有孝心的人。　　相对的，我们的消费都是在接受产品价格的基础上，追求时间、精力和心理负担的最小化。　　寄快递只用顺丰(次日达)，你可以缩短配送的时间;　　订外卖