卷烟体外循环--谁是幕后“操盘手”？.pdf

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1、精品文档卷烟体外循环——谁是幕后“操盘手”？零点研究咨询集团黄生伍“体外循环”原指医学上应用特殊机械装置把血液从体内引到体外处理后再送回体内。血液原本是在人体血管内循环流动的，而一旦体外循环了，则会阻碍了身体功能的正常运行。所以我们比较形象地把卷烟违法违规经营称为“体外循环”。卷烟体外循环是指：卷烟工业企业不按卷烟购销合同（调拨单）和准运证的规定向省外销售卷烟，在省内直接向无批发许可证的单位或个人销售烟草制品；商业企业不按卷烟供销合同（调拨单）和准运证的规定购进省外卷烟或者卷烟不入网销售等行为。体外循环具体的表现形式在《论卷烟体外循环产生的根源及砌底根治的重要意义》（湖南烟草产业

2、可持续发展论坛及2004年学术年会，作者：侯水，肖如华）一文中作了如下详细的描述：一是无合同（调拨单）从工业企业购进卷烟（这种形式须与工业企业合伙操作）；二是将从工业企业购进的卷烟在工业企业所在地或运输途中就地抛销倒卖；三是通过虚造客户将大批卷烟销售给非辖区内客户或辖区内卷烟经营大户（包括带无证批发性质的客户）；四是通过虚摊客户将大批卷烟销售给非辖区内客户或辖区内卷烟经营大户；五是以支付劳务费或回扣等形式将滞销卷烟大批量供给大户，再通过这些经营户将卷烟倒卖出去；六是以批条形式名义上供货给当地党政单位而实际上是大量供给个体批发大户；七是公司自办零售店利用特殊身份大量以调拨或批发价购

3、进再以略高于购进价倒出。如此种种，不一而足。一、原因分析（一）、扭曲的市场供求关系其实，我们从烟草经营主体这条价值链链条来分析各个经营单位之间的市场关系不难发现，扭曲的市场关系是体外循环的根源之一。从某个角度来说，商业企业的一些体外循环发生的行为是不得已而为之的。下面我们就从价值链上的卷烟工业企业、商业企业、大户（包括有证和无证的形式上为零售的零售户）和零售户来分析一下体外循环产生的原因。1．工业企业。工业企业卷烟的外省销售是直接与地市级烟草分公司直接签订销售合同的，并且销售合同的周期是半年，也就是说一年要签订两次合同，地市级烟草分公司在签订具体卷烟牌号和数量时选择产品所关注的要

4、点顺序分别是：1欢迎下载。精品文档A、上一个计划周期内各品牌的实际销量；B、品牌规模（市场接受度、产品的畅销程度）；C、经营利润；D、厂家的计划保障力（按计划供货的能力等。这里就有两个因素为日后商业企业体外循环的行为埋下了“种子”。一是合同时间；即使只有半年的合同，但商业企业对卷烟销售数量的市场预测难免会发生偏差，虽然在实际采购过程中会根据销售情况对合同的数量作部分调整，但对于一些滞销烟，商业企业在面对省公司要求既要利润又要销量时怎么处理才好呢？二是商业企业在签订合同时希望在工商博弈中谋得主动权，所以不会将所有的外省烟都会集中在几个品牌或少数几个工业企业上（不会把所有的鸡蛋放在一

5、个篮子里），即使就只有这几个牌号比较畅销，也会有意识地将采购的数量分散给多数的牌号和企业。这样，那些在该地区非畅销烟的进来后将怎样处理才好呢？这就是采购模式为体外循环埋下的“种子”，这颗种子发芽是迟早的事。2．商业企业。作为烟草经营的主体——地市级烟草公司是在省级烟草公司的领导下开展工作的，省公司对分公司的销售工作既有利润的考核要求，又有数量的考核指标，考核以年度为周期。于是分公司的销售目标在上半年的主要追求利润，下半年主要追求销量，因此，上半年那些利差大、畅销的卷烟品牌比较容易得到订单，而下半年为了追求销量，那些利差小而价格低的更容易得到分公司的“青睐”。这样，商业企业是以市场

6、经济的模式追求利润和销量，以计划经济的模式进行采购，两种模式的矛盾发生时难免会使分公司不发生体外循环的行为。3.大户。大户存在的历史由来还得从我国卷烟流通的历史渠道说起。我国卷烟流通模式在上世纪90年代初期是：烟厂——各分（县）烟草公司批发部——代理大户——各零售商，这期间有非法卷烟批发市场存在；90年代后期是：烟厂——各分（县）烟草公司卷烟批发网点——各零售商，这两个时期尤其是90年代初烟草公司对大户的依赖程度到了极致，大户在卷烟流通中为了烟草公司网建不完善的的销售工作起到了充分的补充作用。到了21世纪，卷烟流通企业开始建立“电话订货，网上配货，电子结算，现代物流”的现代流通体

7、制，大户已迅速萎缩（如广东普宁流沙市场），但在部分地区仍然对市场有着非常大的影响，而且大户集中的地在不断转移，如广东由番禺转移到了深圳。如果没有了大户，那体外循环也就失去流通渠道（俗称暗渠）。历史上大户与工业企业和烟草公司有着千丝万缕的关系，历史上的大户一部分由于原始资本积累的完成和烟草经营2欢迎下载。精品文档环境的变化而改行了，但目前活跃在市场上的大户仍然是历史的“残余势力”，与部分烟草工商企业仍然存在着联系。大户的货源不外乎两个方面：一是直接从工业企业或商业企业那里进货；二是