美容行业经营发展分析6.docx

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1、美容行业经营发展分析新思路?新发展——2004年美容院之创新经营美容化品行近二十年的展，促国民增和社会就作出了卓越献，可是第三中展的一璀璨明珠。然而，今美容院者、从人大多有的“体”：美容从“暴利”成“微利”代了；从“找品牌”成“品牌多的是”了；从“小金取大市”成“争激烈”了⋯⋯面以上种种市困，笔者深感憾、痛心，特此市的状及展思路抛引玉，以期盼各者有所思、有所悟。一、美容院售念：品，做售后服1．剖析：①以“品利”的主思想，一旦品售不佳，便品效果或支持政策生抱怨，从而致合作，并有更品牌品意愿；而使得美容各品知的掌握肤浅、片面，售极性以起来；客更得无所适从，消

2、意愿很达成。②以“品利”的主思想，使美容的售意于服意，推心情迫切，一开口就推品，使老客不敢登，1/6新顾客望而却步。③以“卖产品为赢利”的主导思想，使各品牌运营商均在“卖产品”上下功夫，如：特价、折扣、搭赠销售等方式，导致各美容院处于微利甚至无利经营的边缘。当顾客不能产生持续购买时，售后服务就难以兑现，最终导致顾客在抱怨中流失。2．新思路：做优质服务，促进产品销售①顾客购买产品是基于对产品及价值的延伸——技术服务的认同。当产品效果得到顾客认可情况下，再辅以细致化、专业化服务及良好的口碑形象，自然就促进了产品销售。②以“做优质服务”为主导思想，使得美容师的

3、服务意识强，服务标准高，工作细致，从而提高美容师的素质、能力及忠诚度，进而提升美容院的高档定位、形象、口碑，可有效地回避价格竞争，提高利润率。③以“做优质服务”为导向，顾客不管继续购买产品与否，美容院均会以优质服务坚持到底，一视同仁，使得顾客消费放心、舒心，进而提高顾客的稳定性和忠诚度，促进顾客的购买率不断攀升。④以“做优质服务”为导向，促使美容院不断地改善服务环境，不断引进特色服务项目，以特色技术及创新服务于市场竞争中取胜，这样美容院就进入不断发展壮大的良性循环当中。二、美容院对顾客销售的传统观念：2/6卖美容产品1．剖析：①行业中，各化妆品厂商均采取

4、差异化营销策略，相继推出概念、包装、价格、功效各异的美容产品，从而推动中国美容事业的迅速发展，但顾客的认知却有限，消费凭直觉，且喜欢感性、模糊比较，这样导致成交率不断下降。②因对美容常识、产品知识缺乏了解，顾客虽购买了产品，但没有养成美容院护理及日常保养相结合的良好习性，导致美容产品的消耗使用时间长，产品效果因保养不当而大打折扣，从而降低顾客持续购买产品的可能性。③顾客使用产品后出现效果不明显、过敏等现象，便向美容院投诉，要求退货赔偿，没有充分理解产品效果与自身体质、环境、饮食等方面的关系，导致美容院处理上述问题非常被动。2．新思路：卖给顾客的并非产品，

5、而是美容知识——教育顾客成为美容“专家”①大部分顾客对斑、痘、黑、粗等皮肤问题的形成、预防、护理技巧及产品有效成份了解甚少。若在接待顾客时和推销产品前，向顾客先讲解美容知识，只要顾客认同了美容院的专业技术、产品个性及护肤原理，那么顾客对美容院的信任度及购买率就会大大提高。②在服务过程中，经常向顾客讲解、强调美容化妆知识、产品使用技巧、方法，增强顾客对美容常识的了解、兴趣，再逐步强化3/6其成为生活习惯，这样顾客美容护理次数及产品的使用量便大大提高。③当顾客理性地认识美容常识及美容效果与自身体质、饮食、环境等因素有关以后，顾客本人既可有效预防，又能以积极主

6、动的态度配合美容院做日常护理。三、对待美容师的传统观念是：管理1．剖析：①当美容院店主的能力、素质较差时，管理就变成了没有标准的指令；美容师工作出现失误或销售任务难以达成时，管理就变成一种指责。没有正确的引导、指导，事情终究还是做不好，产品终究还是卖不动。②因美容院的工作规律性较强，再加上在商圈开发上缺乏主动性、积极性，部分美容院在管理约束、限制、干预过多，从而致使美容院店主与美容师、美容师与美容师之间的关系变得非常紧张，美容师最终由于压力大，工作郁闷离店而去。美容师工作稳定性不高，从而影响美容院的整体销售业绩。2．新思路：对待美容师的方式是发展①对待美

7、容师的思想是发展、培育、成就她，所以应重视员工的培训和素质教育。当员工工作失误时，教会她标准，向她做示范，督导她的练习、操作，这样员工工作技能和效率就提高了。②既然是发展美容师，就应传授美容师经营的技术、成本的控制、销售的促成、服务的技巧，并为她创造多种销售机会，这样美容4/6店既能以用低成本投入创造高效益，美容师也可获得较高的工资及福利回报。③美容师既有学习机会，又获取高工资，自然就会稳定和努力工作。同时美容院就可能由50平米发展到100平米，由一个店发展成多个店，由店主发展成为经销商，所有一切都随着自身及员工（美容师）的发展而发展。四、对经销商的传统

8、观念：谈生意，进产品1．剖析：①这种思想多以产品见效快、折扣低、赠送多为利益点抢