2011-2017自考10511销售团队管理系统(名词解释和简答题).doc

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1、名词解释2011年10月1、销售团队：是指由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规的介于组织和个人之间的一种形态。2、目标激励 ：就是把大中小和远中近的目标相结合，销售团队确定一些可以达到的销售目标，并以目标完成情况来激励销售团队成员的一种激励方式。3、纯粹佣金制度：此项薪酬制度与一定期间的销售工作成果或销售数量直接有关，即按一定比率的销售额度给予佣金。4、销售预测：是指根据某种经济及其他外在力量的假设，在某一拟定的营销计划下，对某一特定未来期间的销售量或销售额的估计。5、角色扮演法：是指培训

2、者安排受训者分别担任客户或销售人员的角色来模拟实际发生的销售过程的一种培训方法。2012年10月1、销售团队压力：是团队成员个体的一种心理感受。当销售团队中个体与多数人意见不一致时，销售团队会对个体施加阻止力量，使个体产生一种压迫、压抑感。2、销售成长率：是指计划年度的销售额与上一年度销售实际销售额的比率，它说明了企业产品销售的发展状况。3、客户漏斗表：主要记录分析客户各销售机会所进展到的不同阶段，及销售人员自己“销售漏斗”中的客户和销售机会结构。4、冲突：销售团队的成员在交往中产生意见分歧，会出现争议、对抗，导致彼此间关系紧的局

3、面。5、目标管理法：是一种强调是否达到目标的管理方法。在实施目标管理过程中，必须每个团队、每次活动和每一级的参与人员订立具体的目标。2013年10月1、从众行为：销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致，这种现象就叫做从众行为。2、自驱力：源自销售人员在的想用自己的方法设法完成销售的心理因素，其并非只为了赚钱，而是一种完成欲望的满足感。3、特别奖励制度：特别奖励就是规定报酬以外的奖励，即额外给予的奖励。这种额外奖励分为钱财奖励及非钱财奖励两种。1、高级经理意见法：是根据销售经理或其他高级经理的

4、经验与直觉，通过一个人或所有参与者的平均意见得出销售预测值的方法。2、客户档案表：用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息，可以说是企业的文件。 2014年4月1、销售团队：是指由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规的介于组织和个人之间的一种形态。2、市场占有率：是指企业某种产品的市场销售额占市场中同类产品销售总额的百分比。说明了企业产品的知名度和竞争力状况。3、工作日志：主要记录销售人员一天的工作活动，包括拜访客户和必要的商务支持工作等。4、积极聆听：指销售经理在听的过程

5、中要开动脑筋，思考对方所要表达的问题和信息。在听到不同的意见时，应告诫自己先对这些意见做出思考和重新评估，然后在做回应。5、考评尺度法：是通过建立既定的尺度标准，如工作积极性、专业知识、学习能力等，对待评估的对象使用5-7个分点的尺度进行打分的一种绩效考核方法。2015年4月1、销售演习法：指一个学员扮演销售人员，其余学员及讲师充当客户，该销售人员试行处理销售过程中的一切步骤。演戏结束后，参加者及观察者对该销售人员行为的优缺点加以讨论。2、销售奖金：是在销售人员完成了一个预定的产品销售数量或销售金额后发放的一笔固定金额的奖金。3、

6、销售成长率：是指计划年度的销售额与上一年度销售实际销售额的比率，它说明了企业产品销售的发展状况。4、销售计划：是一个有意识的、系统化的决策过程，它明确了对团队成员、群体、工作单元和销售团队未来期望达到的销售目标和预期进行的销售活动，以及为实现这些销售目标所需要使用的资源。5、冲突行为：人们有了行为意向，就会采取一定的行为，有时候行为意向好人实际行为之间也可能会表现出不一致。2016年4月1、纯粹奖金制度：是向销售人员付酬的一项重要手段。主要是向有突出业绩的给予奖励，也有向特殊事件给予奖励的。2、销售配额：是销售经理分配给销售人员在

7、一定时期必须完成的销售任务。3、冲突：销售团队的成员在交往中产生意见分歧，会出现争议、对抗，导致彼此间关系紧的局面。4、明星销售人员5、关键绩效法：是通过团队部某一流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标管理评估方法。2017年4月1、同感心：是指能体会他人并与他人具有相同感受的能力。2、销售目标：是根据愿景而制定的行动纲领，也是实现愿景的手段。3、情景法：根据未来产品销售的、可广泛选择的、假定情景的各种发展趋势而做出预测。4、没有反馈：就是无论销售团队成员的工作表现出色与否，都得不到销售经

8、理的任何反馈。5、考评尺度法：是通过建立既定的尺度标准，如工作积极性、专业知识、学习能力等，对待评估的对象使用5-7个分点的尺度进行打分的一种绩效考核方法。简答题2011年10月1、简述销售团队的构成要素（1）一个特定的销售目标； （2）最核心的力