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时间:2017-12-23
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1、市场营销面试题1、你认为中国联通现在所面临的市场营销的机会和挑战各是什么?参考答案:机会:(1)全业务经营,业务捆绑销售给联通公司带来巨大的商机;(2)拥有中国通信市场技术最完善的一张3G牌照,既WCDMN。挑战:(1)中国移动的强势品牌、口碑和用户群规模。(2)联通公司短时间内2G网络优化的质量及3G网络的覆盖范围。2、联通公司经常利用节假日等各种机会进行促销活动,你认为这会有何作用?参考答案:(1)扩大产品业务宣传;(2)刺激客户的需求欲望;(3)发展新客户;(4)增加产品销量。3、新中国联通成立后,非常注
2、重品牌建设,请谈谈注重品牌建设的意义。参考答案:(1)有利于消费者识别产品,缩短决策过程;(2)有利于企业形象宣传和产品促销;(3)品牌是产品差异化的手段,有助于减少价格弹性;(4)品牌可以超越产品的生命周期,是一种无形资产。4、面对激烈的竞争,你如何看待电信运营商之间的价格战?参考答案:利:价格战在短期作为一种策略使用,可以提高企业的市场份额,包括保有用户数量和增加用户数量;弊:价格战不能长期使用,它会降低企业利润和企业形象,影响企业长期发展。5、客户通过网上营业厅查询上月话费后,觉得话费偏高,打电话向你抱怨
3、。你核实后发现客户上个月长途话费、漫游费较多,你应如何解释并进行主动营销。参考答案:如实告知客户上月电话费高的主要原因,询问其是否经常出差并较多使用电话,解释目前套餐漫游和长途的具体资费,了解客户以后电话使用倾向,如果出差和拨打长途电话多,推荐3G业务,强调3G语音业务资费优势,如长市漫一体化,主叫最多0.15元/分钟,全国接听免费等。6、某服装代理店,因为老板经营有方,小店知名度迅速提高,销售额持续增长,老板在增加人手的同时,已经着手开分店,你做为营销人员,为他的发展做了哪些业务考虑?参考答案:(1)固话+宽
4、带+手机的商务套餐;(2)3G套餐;(3)114电话导航相关业务;(4)集团悦铃;(5)网上开店;(6)短信通。(7)视频监控——神眼。7、请回答出5种国际上对通信运营商进行不对称管制的措施。参考答案:(1)限制运营商的市场份额;(2)对运营商的部分业务进行限制;(3)号码单向携带;(4)网间单向漫游;(5)不对称的网间结算政策;(6)设立不对称的普遍服务义务;(7)设定不对称的电信设施共享义务等。8、万佳超市是当地比较有名的连锁超市,已经开设6家分店,超市的王总经理很重视其内部管理,经常亲自到各分店检查工作,
5、同时王总经理还一直关注超市形象的建立。请阐述你作为营销人员登门拜访,推荐产品步骤。参考答案:拜访的步骤:(1)电话预约;(2)礼貌登门;(3)寒暄开场;(4)需求挖掘;(5)产品介绍;(6)异议处理;(7)促成交易。可推荐的产品:(1)视频监控——神眼;(2)集团悦铃;(3)固话+宽带+手机的商务套餐。9、听到有家长抱怨,暑假无法有效控制孩子上网时长和所进入的网站,担心对孩子的健康成长不利,你如何给家长提供帮助?参考答案:(1)对家长的担心表示理解认同。(2)给出问题解决方法——绿色上网业务并介绍其功能价值;(
6、3)说明如何申请和开通绿色上网业务。10、某化工有限公司,使用我公司三部固话和一部宽带,在搬迁办理移机时营销人员发现,近两个月每部固话都只交纳基本月租费。请分析原因并提出解决方法。参考答案:原因:安装了其他运营商的电话,我们的电话只用来接听。解决方法:(1)月租转话费;(2)根据固话平均消费额进行话费包月;(3)商务套餐捆绑,固话+宽带+手机,资费优惠,带动固话消费。(4)3G业务(5)集团悦铃11、举例说明不同消费者购买iphone手机时有哪些不同购买动机?参考答案:求实购买动机、求奇购买动机、求美购买动机、
7、求名购买动机、攀比购买动机。12、简述营销和推销有什么不同?参考答案:推销是以卖方为中心,从既有产品出发,通过组织活动吸引客户,强调的是征服客户,以取得短期销售量;而市场营销是以买方为中心,从消费需求出发,按照客户的需要,组织产品的生产和销售,通过建立基于顾客价值和满意之上的长期顾客关系来取得利润。13、鸿福酒店是集餐饮、住宿、洗浴于一体的现代化大酒店。该酒店将于近期开业,商客经理在获取信息后,抓住其开业契机及想扩大影响力和快速占有市场的心理,推荐适合的产品。参考答案:(1)从占有市场的角度,可对固话给与优惠装
8、机;推荐光纤接入安装宽带;推荐业务捆绑套餐(固话+宽带+手机)具体可根据当地业务进行介绍。(2)同时根据客户行业特性,抓住客户新开业,急于开拓市场、占有市场的心理,推出114导航业务“企业冠名”、查询转接、优先报号(提到其中一项即可)(3)推荐企业建站,(4)推荐集团悦铃;(5)后期根据酒店消费情况推荐话费包月。(6)其他合理业务。14、作为购买使用iphone手机的潜在客户需要具备哪
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