汽车销售顾问-A卷.doc

《汽车销售顾问-A卷.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、人力资源和社会保障部中国就业培训技术指导中心汽车销售顾问培训考试试题姓名:_______身份证号:_______________________一、填空题（20分）1、销售是了解顾客的需求并满足需求，并希望达到双赢的结果。2、销售三要素包括:需求、购买力、信心3、顾问式销售流程由以下环节构成:寻找潜在顾客、准备、接待、需求分析、产品介绍、产品演示、报价成交、交车、售后跟踪。4、人处在非舒适区主要是因为：对即将发生的事情有不确定感、心理有压力二、单项选择题（共计10题，每题1分，合计10分。选择：●不选择：〇）1、当前，国内区分小排量车型的排量分界点是：〇0.

2、8L●1.0L〇1.3L〇1.4L2、汽车销售4S店主要由前部的________和后部的维修服务车间组成。〇配件部●展示厅〇销售部〇精品部3、涡轮增压发动机与同排量的普通发动机相比：●输出功率更高〇反应速度更快〇排出气体更多〇传动效率更高4、目前欧洲最大的汽车公司是：●德国大众汽车〇德国宝马汽车〇法国雷诺汽车〇法国标致汽车5、当前汽车厂家与汽车经销商之间的主要合作模式是：●品牌授权销售〇产品代理销售〇产品批发销售〇产品终端直销6、组织促销活动、参加汽车展会、投入广告公关都属于：〇汽车销售活动●汽车营销活动〇产品推广活动〇形象塑造活动7、汽车消费观念、消费习惯

3、和市场氛围构成：〇汽车市场〇汽车产业●汽车文化〇汽车工业8、汽车产品创新的核心是：〇理念创新〇模式创新●技术创新〇营销创新9、汽车营销的最终目的是什么？〇卖产品●赢利〇客户满意〇打造品牌10、汽车销售顾问属于什么职业？●销售人员〇技术人员〇咨询顾问〇工程人员三、多项选择题（共计10题，每题1分，合计10分。选择：●不选择：〇）1、汽车销售成本包括以下哪些方面：●汽车进价●人员工资●场地租金●经营税费2、普通的汽车经销商产生利润的来源和途径包括：●汽车产品销售●汽车配件销售●汽车维修服务●汽车租赁转让3、汽车产品的基本消费属性和特点包括：●产品价值量高●耐用性

4、消费品〇一次性消费品〇重复性消费品4、汽车后市场/服务产业包括哪些主要领域：〇汽车整车销售●旧机动车销售●汽车美容装饰●汽车维修保养5、汽车产业的主要内涵的两个核心领域是：〇汽车设计领域●汽车制造领域●汽车流通领域〇国际贸易领域6、快速提升销售业绩的有效措施包括：●提高销售目标●开拓新的客户●销售新的车型●挖掘现有客户7、下面哪些是造成客户流失的原因：●同行恶性竞争●服务效率低下●客户维护不力●服务态度不好8、决定汽车产品性价比的主要要素有：●产品技术性能●产品销售价格〇售后服务体系〇汽车品牌价值9、当前主要的汽车销售业务模式包括：〇经纪销售模式●代理销售模

5、式〇居间销售模式●品牌授权模式10、加入WTO对我国汽车工业的主要好处在于：●促进汽车消费●推动竞争升级●优化资源配置●加强国际合作四、问答题（60分）一、概述由哪几部分组成?现在顾客进入展厅，请你做一个概述。（10分）对即将发生的事情做整体性的描述，征求对方意见，表示没有强迫。先生（小姐）您好！欢迎光临我们的展厅，我是汽车销售顾问***，您随便看看，有需要的话，我随时为您服务。二、在准备环节中，你作为一名汽车销售顾问应当做哪些准备？（5分）应当准备自己的仪表仪容，自己的必备物品：名片、宣传画册、计算器等；另应知道：自己公司的情况、车型的情况、目前汽车销售市

6、场同类竞争者的情况。三、对顾客提问时分为哪两类问题？5W2H分别指哪些问题，请相应写出。（10分）开放式问题，封闭式问题；5W2H指：WHAT，WHO，WHERE，WHY，WHEN；HOWMUCH，HOW；WHAT：请问您买车主要考虑哪些方面，考虑哪些因素？WHO：请问您买给谁？WHERE：请问您主要在哪些地方驾驶您的车？WHEN；请问您什么时候提车？WHY：这样好的一款车，您不买，我真的很失败，您能告诉我什么原因吗？HOWMUCH：请问您买车考虑的价位是多少？HOW：您觉得这款车怎样？四、三明治报价法包括哪三个部分？请你举出一个三明治报价法的实例。（5分）

7、由利益、价格、利益三部分组成；您看，这样一款如您所需外表色彩亮丽、安全系统先进的伊兰特，目前它的售价只是***，您现在购买我们还将赠送您价值1000元的免费车内装饰。五、六方位绕车介绍,指哪六个方位?六个方位需要介绍的要点分别是什么?（20分）车前方左侧45度：对车进行整体性介绍：品牌，排量，长、宽、高等；车正前方：前灯组合、散热隔栅（中网）、LOGO、前保险杠等；车副驾驶侧：………………………车正后方：……………………………车驾驶侧：…………………………..车内部：………………………………如学员手册填写即可。六、性价比方式介绍车辆，包括哪些性能？每项性能应

8、包括哪些内容？（10分）动力性：最大扭矩、最大功率、