实战销售技巧张习宁.doc

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1、实战销售技巧-张习宁————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：专业销售技巧PROFESSIONALSELLINGSKILLING课程大纲课程内容：前言：培训与教育的区别第一部分：现代销售的核心理念n对客户的认识n需求的核心价值n产品的核心利益与价值n工业品销售与消费品销售的区别第二部分：顾问式销售人员的素质与角色认知n什么是销售？销售到底卖的是什么？n客户买的都有哪些？什么是客户真正购买的动机？n专业的销售人员具备的六种角色全面阐释第三部分：大客户分析与需求特点n大客户的三个层次与三大类别

2、n影响采购的五类客户n不同客户的需求与参与特点第四部分：大客户的采购流程n发现需求n内部酝酿n系统设计n评估比较n购买承诺n安装实施n购买流程中的关键点第五部分：针对购买流程的营销过程n计划和准备n接触客户n需求分析n销售定位n赢取订单n跟进客户第六部分：内在修炼—工业品销售的成功的关键---实战拜访技巧n准客户的电话邀约技巧n开场的技巧—建立良好的第一印象n探寻技巧---了解客户的需求以及采购指标n展示技巧---技术交流n处理异议---项目评估n促成交易---签约成交第七部分：发展关系，建立信任n客户关系发展类型n客户关系发展的步骤n如何与不同的人打交道n如何调整自己的风格来适应客户

3、n销售人员成功的10句金玉良言第八部分：影响大客户的关键技能---SPIN提问技巧n有效问问题的关键n需求调查提问的步骤n隐含需求与明确需求的辨析nSPIN问问题的技巧n如何让客户感觉痛苦，产生行动？第九部分：四种不同类型客户的性格分析n影响客户购买特点的两大纬度n两大性格纬度的优点与缺点n在沟通中如何识别两大纬度n四种不同类型的客户n特征与购买特点分析n录像分析：购买动机与沟通要点第十部分：如何与四类不同的客户沟通交流n传统销售流程的误区与障碍n如何与力量型的客户沟通与相处的窍门n如何与分析型客户沟通与相处的窍门n如何与和蔼型客户沟通与相处的窍门n如何与情感型客户沟通与相处的窍门n沟

4、通风格的定位培训人数：30人培训时间：2天培训方式：通过大量、渐进的活动、案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨等形式，使学员在两天的时间里深刻感受到销售技巧行为，令受训人员终身难忘。全部引用欧美式研修方式。张习宁(职业培训顾问国际认证讲师)曾任联想集团大客户销售主任，世界500强施乐（中国）大区经理，德国莱茵集团管理中心高级经理人，德国莱茵商学院认证讲师。美国领导力研究会讲师，美国DDI机构认证讲师，中国营销管理协会、中国职业经理人研究会特约专家，同时担任国内多所大学的EMBA、总裁研修班、营销总监班特聘讲师。海尔集团、伊利集团、中国移动长期培训顾问张老师在联想与施乐

5、等著名企业有着十多年的经历，所以对专业销售技巧、沟通谈判、客户服务管理等有深刻的体会与经验，同时主管施乐湖南、湖北、江苏、浙江、河南五个省的人员。对管理者角色认知、团队建设、企业文化、激励授权等内容有丰富的管理案例与经验。为上百家著名外资、国有大型企业进行管理管理技能、领导力与艺术、客户服务管理、专业销售技巧培训，400余场的培训经验、极强的语言感染力、生动的现场氛围获得了每个受训企业极高的口碑。授课风格张老师实战经历丰富,学识广博,风格生动幽默,深入浅出,引导控场能力强,对学员具极大的吸引力和感悟力。讲的内容丰富实用，案例真实生动。演的逼真，故事、案例鲜活幽默。培训特点现场氛围是成

6、功的保障，能否调动起受训学员的好奇、好问、好学的心理不单单是靠一些游戏，更重要的是靠课程内容以及讲师如何引出、如何引导、如何总结点评，让大家思维慢慢变化，起到豁然开朗的启发作用培训平均得分90分以上，保证一流的授课质量与出众的客户口碑受训企业生产：汉高乐泰、富士通、用友、金碟、万科、海尔集团、海信集团、四川长虹、美的集团、TCL集团、苏州金龙汽车、立邦漆、中国石化、中国石油、中海油、多乐士涂料、美国铝业、日本扶桑、厦门名达塑胶、中粮集团、美国顿汉布什制冷、中粮集团、马可波罗瓷砖、太原钢铁、米奇林轮胎快速消费品：伊利集团、武汉康师傅、南昌康师傅、长沙康师傅、味全、天津高乐高、颐中烟草、福

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