二手房端口及业务技巧课件.ppt

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1、家家福房产专用优秀经纪人营销实战手册你的形象价值百万个人形象的重要性初到公司从接待人员的应对及建筑物的内部装修，职员的服装办公室内的气氛等产生印象，但往往最深刻的第一印象来自与之会晤的那个人或几个人。人们常说：“职员制造公司”，职员是公司的财产，所以，不仅仅老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。职员的形象、待客态度、电话应对以及寄给其他公司的信函、传真等都代表着公司；如果职员在这些方面任意胡为，可能会引至很环的后果。美国的一份研究指出，外表有吸引力的男人，其薪水比一般同事高出12%到14%。令人担心的是，外表具吸引力的人在法庭上，

2、通常会受到较礼遇的对待，例如刑期判得较短或罚金较少。注重礼貌礼节讲礼仪礼节，让“您好、请、谢谢、对不起、再见”等礼貌用语变成你的一种条件反射。网络浏览量分析时间点分布房源信息质量核心维度房源信息真实度核心维度房源描述汇集房源描述汇集领悟专业知识现学现用专业业务关键点盘1．盘源详细情况；2．分析盘源的优势及卖点（栋数、楼层、价格、产权）；3．掌握区域楼盘的户型（绘画户型图）、各小区内栋数分布、价格；4．及时跟进，掌握业主最新动态、价格；5．做好记盘（发布网络，跟进看房等）。盘源渠道分析上下游客户的理解业务关键点客1．寻找客户（网上客、

3、上门客、兜客、关系客等）；2．接等客户（确保客户的面子，取得信任加以引导）；3．了解客户全面需求（购买意向及需求，户型、朝向、时间等具体要求）；4．及时跟进好客户（进一步了解客户需求，加深自己专业形象及能力）5．把握客户心态（准确及时引导，快速逼定签单）。客户匹配房源引导购买针对客户需求房源匹配需求的一般顺序⑴先匹配分行本身的需求，后共享需求⑵先在脑海进行匹配，后运用网络匹配⑶先匹配最近的需求，后匹配以前的需求注意：客户的购房需求不是绝对的数值，有一定的浮动范围，如房价、购房的区域、楼层、户型等，要适当的引导客户，不能武断的判断客户

4、的需求，更不要依靠网络进行所谓精确的匹配。案例一客户看到会展中心分行发布的两房两厅房源广告，但广告是虚假的。本意为出售其它楼盘。在得知客户是因结婚要买房，且是一定要在1个月内买到房的信息后，置业顾问XXX就将一套交通方便、购物方便且离学校很近的三房介绍给客户。并告之客户，结婚后肯定会面临小孩问题，那空间势必不够，也会面临上学问题。所以要一次将房子买到位！客户虽是抱着买两房两厅的心态，后因匹配得当。成功交易三房两厅！客户接洽与看房1、联系预约，提前做好准备⑴、确定约看地点最好不要安排在人流聚集的地方，要事先给客户打电话询问对方着装及其

5、他。尽量不要约在现场，约在本店或离现场比较近的连锁店，以便让客户了解公司，以防止同行介入。还可以约在车站和标志性建筑物附近，沟通要密切，约看的地点可以体现交通的便利。一定要带上客户的手机号码。客户接洽与看房⑵、确定约看时间：约看时间的安排：约房东或客户看房的时间我们一定要报出时间，如果客户说今天不行，我们必须要问明天几点行不行，再不行还要再追问后天的时间，如果还不行的话，让房东（客户）自已报一个时间段。这一点很重要，可以给客户造成这房子很好卖，如果您不抓紧时间看的话可能当您决定去看时已经被卖掉了客户接洽与看房⑶、而给房东会造成我们会

6、抓紧时间帮您卖这个房子，我们会非常观注您的房子。带看时有一点要非常注意，约房东要约时间段，而客户则要约点，也就是说，我们在约房东时就对他说：某先生，我们的客户会在几点到几点由我陪同去您那里看房，当然了，这个时间段一般不要超过半个小时。而约客户则要约点，要一个准确的时间，几点就是几点。客户接洽与看房⑷、约客户是时间点、约房东是时间段（半小时为宜）。最好提前一个时间段到达，若约在小区门口，一定比客户先到，以免其他中介公司介入。约看的时间，可以体现房子采光方面的优点或掩饰采光方面的缺点。整合多组客户看房，节省时间精力。客户接洽与看房⑸、有

7、钥匙的房子，安排多组客户带看要定好时间间隔，能保证彼此碰面，制造热销气氛。对于房东，我们要通知一个时间段，比如：10点至10点半左右；对于客户我们要通知一个时间点，如：10点，以避免因客户不守时或塞车等造成我们的被动局面如果和客户约定某个地点见面，我们一定要守时，最好提前10几分钟到。客户接洽与看房⑹、引导客户房子的委托时间短，抢手热销；突出不要和房东议价；即使看得不满意也不要表现出来；提前灌输意向金意识，好房子一定要迅速下意向金。⑺、与房东的沟通约定时间段、核实价格；和房东强调一些最基本的带看要求，如（不要留电话，不要擅自报价，不

8、要和客户谈价）。客户接洽与看房⑻、带看人员应注意的问题：①注意自身形象，举止；②了解房屋情况，设计路线，整理资料；③带看人员最好是和业主和客户熟悉的同志；④最好是两个人去，一个看好房东，一个看好客户，一个老业务带一个新员工。⑤确定客户