饰品促销课件.ppt

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1、新光饰品终端促销培训高均伟2007.03.24六、影响促销成功的关键因素四　促销的时机与策略二　促销的目的及特性一　促销概说新光饰品终端促销培训三　促销活动策划的基本步骤五　常见的店面宣传方式一促销概说促销的起源及定义促销的分类新光饰品终端促销新光饰品终端促销培训★起源：早在1853年6月，美国一家帽子店曾进行了这样一种促销活动，凡在该店买帽子的顾客，均可享受免费拍摄一张戴帽子的照片，作为纪念。当时照相机还不曾遍，顾客对出示戴帽子的照片给亲友欣赏感到自豪，因此四面八方的顾客云集该店，大有欲罢不能之势。这就

2、是SP附带赠与策略的效能。它诱导消费者对产品发生兴趣与关心，使消费者与SP相关连，这正是SP的本意。促销的起源及定义公共关系PR促销活动SP人员推销广告AD促销Promotion现代营销中的四大基本促销手段★定义：促销活动又称销售促进，简称SP（SalesPromotion)，就是以合适的时间、在合适的地点、用合适的方式和力度加强与消费者的沟通，促进消费者产生购买行为的销售方式。新光饰品终端促销培训——促销概说促销的分类促　销消费者促销ConsumerPromotion经销商促销TradePromotio

3、n业务人员促销SalesforcePromotion按促销对象分类直接针对终端客户的促销，效果更直接针对中间商的促销，通常采取折扣或返利的形式促销为激发业务人员销售热情、赢取客户忠诚度采取的服务促销活动新光饰品终端促销培训——促销概说促销的目的二促销的目的及特性★刺激短期销售，提升销量★消化库存，减轻销售压力★提升品牌或店面知名度★增加品牌积累★创造竞争优势新光饰品终端促销培训——促销目的促销的特性★优势１、“短跑冠军”，迅速见效２、灵活性，方式多样３、冲击力强，刺激消费４、传播面广，强化宣传★局限与弊端

4、：１、无法形成持久的销售力，治标不治本；２、对促销过分依赖有损品牌形象３、促销资源很难重复利用新光饰品终端促销培训——促销特性三促销活动策划的基本步骤1、建立SP目标2、选择SP工具3、确定SP方案4、实施、控制SP商案5、评估SP效果新光饰品终端促销培训——促销策划步骤1、建立SP目标建立明确的SP目标是成功开展促销活动的第一步，SP目标就是通过促销最终想要达成的效果。SP目标的差异将决定选择SP工具的不同。确定SP目标之前调价允许的情况下最好先进行相关的市场调查，包括消费者需求、促销环境和时机等。建立

5、SP目标应注意的要素：是扩大知名度，传播品牌影响力，还是消库存冲销量；不同的侧重将会直接影响促销方案的制订和最后的效果评估。建立的SP目标最终要便于评估，比如提升销量可以用促销前后的数据对比进行评估。目标清晰化目标可测量化新光饰品终端促销培训——促销策划步骤2、选择SP工具SP工具的选择是SP目标能否成功实现的关键因素之一。SP工具的选择实际指的就是采用何种促销策略和方式。常见的促销策略和方式有打折、特价、买赠、抽奖、套餐、联合促销等形式。后面章节将会做重点介绍。新光饰品终端促销培训——促销策划步骤3、确

6、定SP方案如果说沟通和激励是SP的核心，那么详尽周密的策划就是SP的灵魂。促　销方案（5W1H）促销目的促销对象促销时限促销主题促销范围（地点、产品）促销策略促销物料促销预算宣传品选择（海报、吊旗、桌牌、DM单页、店招等）和赠品准备。针对哪些消费人群，是一般顾客还是会员。答谢消费者还是消化库存等。何时开始何时结束。在何地举行，针对某类产品还是所有产品整个促销活动需要的经费，包括物料、人员的成本核算。吸引消费者眼球的亮点，传播信息采取何种方式进行，折扣还是买赠等。新光饰品终端促销培训——促销策划步骤4、实施

7、、控制SP商案计划是前提和基础，而实施和把控则是重心和关键。促销实施前，必须做好充分的准备。按照既定的方案做好相关的物料准备、赠品准备和人员准备。第一阶段实施准备第二阶段信息传播促销是一种沟通和说服性的销售活动，因此促销成功的第一步就是在预定的时间内最快、最准、最广的把活动信息传递出去。第三阶段现场把控促销实施过程中，必须派专人对现场进行把控。针对某些顾客对促销政策的疑问进行讲解，赠品的发放把控、突发状况的应急处理等尤为重要。新光饰品终端促销培训——促销策划步骤5、评估SP效果促销活动是否成功，SP目标是

8、否按预期达成，就需要在活动结束后对促销期间的效果进行评估。实际销量提升与否可通过财务核算进行横向和纵向对比予以评估，而品牌传播效应则可在活动结束一段时间后对消费者进行问卷调查和店内持续的客流量予以评估。同时，通过该次促销活动的效果评估，对于其中出现的问题、成功的经验和促销人员执行能力的体现、消费者的反应可以为下一次促销活动的开展提供参照。新光饰品终端促销培训——促销策划步骤四　促销的时机与策略促销的时机促销常见的策略新光饰品终