货代销售常见谈价技巧汇总.pdf

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1、----------------------------销售情景1：能不能便宜点？错误应对：1、价格好商量……2、不好意思,我们是船公司一级代理,都是实报实销的费用。问题诊断：客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售人员谈客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，“能不能便宜点”只是大多数客户一个习惯用语

2、，作为一个老练的销售人员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。销售策略：当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！语言模板：①销售人员：比如说一个包税进口的业务，堵先生，选择不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过便宜的方式运输？那种便宜的运输可能在运输过程中出现风险问题，比方说便宜的

3、运输可能相应的风险也比较大，我们输运的货物价值这么高，等货物到您手中，给您带来的价值远远大于这一点点运费。同样是从哪里进口到哪里，为什么不选择更安全的运输呢，运输我觉得安全性才是最重要的，性价比比较高，可以说一下（平时很多客户感觉比较好，一直在选择这种运输方式都没有出现问题），您为什么不选择呢？如果客户还是不同意②销售人精选资料----------------------------员：您如果觉得这这种运输的价格不合适，我给您介绍另一个运输方案性，相对来说价格能低一点的……销售情景2：我今天不订舱，过两

4、天再定错误应对：1、今天不定舱，过两天舱位就没了。2、反正迟早都要订舱的，不如今天定就算了。问题诊断：客户说“我今天不订舱，过两天再定”一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。销售策略：销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。语言模板：①销售人员：今天定不订舱没关系呀，我可以先为您介绍一些这个航线的基本行情，比如这个航线哪个船公司的价格有优势，每个月初，月中，月底的价格走势，等您过两天想在订舱候，您就可以心中有数了嘛……②销售人员：好的

5、，没关系。过两天您定哪天的船，是COSCO还是MSK的船呢？可以再跟客户多聊一些，透漏出客户的发货计划。精选资料----------------------------销售情景3：我先去比比价看看再说错误应对：1、哪家货代价格不都一样吗？2、不要出去比价了，你要诚心想订舱的话，我给你申请点。问题诊断：“找哪家货代不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户。“不要去其他家比较了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售人员陷入了被动。销售

6、策略：客户说“我在比比价格”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售人员首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。语言模板：销售人员：堵先生，是不是对我的服务不满意？〈客户一般会回答：不是，是你们的报的船公司太高了〉堵先生那您最想走的事哪家船公司呢？您选择一个船公司不容易，我发展一个客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。〈如果客户回答：不是，是价格已经超过我的预算了〉您方便告诉我意向价格吗？我根据您的成本核算，帮您找合适的船公司及方案，尽量满足您的承受范围之

7、内。（这样不仅能套出客户的意向价格，也让客户体验到我们的服务）应对客户砍价方面如果告诉客户我们价格的合理性，分析了成本等相关费用，客户还是不就范。那么，你就问客户要目标价格，然后说去跟上级领导请示，这样既可以知道客户的心理价位，又可以给自己台阶下。客户说了目标价格以后，建议不必精选资料----------------------------着急当天回复，晾一下客户，然后写一个长邮件，告诉客户总经理最近很忙，一直出差，打了N多电话，才争取到一个说话的机会，然后总经理给了一个价格，说是最终价格，问客户可以接

8、受吗？然后告诉客户，你还为他在总经理面前美言了什么，才好不容易争取来的价格，本来我们给某一个大客户的价格，都是多少，比他的还高，人家大客户都答应了，所以这次给他特殊价格，希望他可以保密，千万不要说出去，然后下不为例，下次不要再提这么过分的要求了。在客户砍价方面，越难得到他心目中的价格，客户就越觉得有成就感。如果很轻易的得到了目标价，那他就反而不怎么会与你合作了。这跟我们生活中买衣服是一个心理过程的，要是你说一个价格，老板越不卖，你就越想要。