自考《市场营销策划》复习重点10--19.pdf

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1、精品资料•独家分销•3.选择分销渠道应该考虑的因素P269-271•顾客因素：顾客的性质，顾客的数量，顾客的地理分布，顾客的购买习惯。•产品因素：单价，易腐易毁性，体积，重量，技术和复杂性，时尚性。•中间商因素：如中间商的能力和管理水平。中间商能够较好的与生产商配合，并广泛的联系客户，生产商就可以将很多销售职能交给中间商，采用较长的分销渠道，如果中间商不能有效的贯彻生产商的意图，则采用较短的分销渠道。•竞争因素：•企业因素：生产商的实力雄厚，产品类别广泛，又有着强烈的控制渠道的欲望，一般采用较短的，直接的分销渠道，如果企业的力量有限，控制渠道的愿

2、望较低，可以采用较长的分销渠道。•环境因素：•4.简述控制渠道的方法。P271•1）选择渠道成员•2）激励渠道成员•3）评估渠道成员•4）改进分销渠道•5.什么是渠道冲突？冲突的原因是什么？P272•分销渠道是由各种类型的生产商或中间商组成的，观点利益的不同，必然会带来冲突。•冲突产生的原因：•1）生产商对中间商的不满包括：分销商的人员未提供服务，住处交流无效，中间商越权管理，中间商付款不及时，回扣和付款争议，产品运输损失和损坏，广告费用争议等•2）中间商对生产商的不满包括：产品缺货，新产品开发存在时滞，为解决问题进行的交流无效，产品存在质量问题

3、和产品缺陷，错误的销售预测，包装问题造成的产品损坏，淡季财务负担•6.论述渠道冲突的类型及解决途径（如何解决渠道冲突？）P273•冲突的类型：•水平渠道冲突是指同一渠道层次的各个企业之间的冲突。•垂直渠道冲突是指同一渠道系统各个不同层次间企业的利益冲突。•解决途径：加强联系是消除意见和分歧、解决冲突的有效途径，•1）生产商和中间商必须认识到渠道是一个体系，应共同努力使渠道体系通畅，都将带来利益•2）企业还要分析冲突产生的原因，改善供应或服务的方法•3）通过协商的方式建立起一套渠道运行的制度，使各方在今后的活动中都有章可循•7.渠道创新：P274•

4、垂直渠道：是在传统渠道的基础上发展起来的，渠道的各个成员以所有权，特许权或其他力量联合起来，从而实现节约成本，提高效益的目的。•水平渠道：是指同一层次上两家或两家以上的渠道成员联合，共同开拓新的市场机会。•多元渠道：生产商将产品通过两个或两个以上的分销渠道系统与同一细分市场接触，形成可编辑修改精品资料多元渠道系统。•网络营销渠道：是通过国际互联网展开营销的一种渠道形式。•8.简述企业实施供应链关系管理的关键环节。P288•1）供应链关系管理的目标•2）充分利用互联网，提高供应链关系管理的水平•3）通过管理供应链关系提高企业竞争力•9.物流结点的衔

5、接作用可以通过哪些方法实现？P292•1）通过转换运输方式衔接不同运输手段•2）通过加工衔接干一物流及配送物流•3）通过储存衔接不同时间的供应物流和需求物流•4）通过集装箱、托盘等集装处理，衔接整个“门到门”运输，使之成为一体•10.怎样进行物流的成本控制？P302-303•绝对物流成本控制与相对物流成本控制•物流成本控制的具体方法：•按1）支付形态、2）工作功能、3）适用范围的物流成本控制第十一章网络营销策划•1.简述网络营销的确切定义及其包括的含义。P305•网络营销是指企业利用计算机网络、电脑通信和数字化交互式媒体等手段，进行的各种营销活动

6、。•包含以下五方面的含义：•1）有特定的产品或服务•2）有完整的业务流程•3）有现代信息技术的支撑•4）实现交易互动•5）产生经济效益•2.简述网络营销系统的主要功能。P310•1）网上营销调查•2）网上企业宣传•3）网络分销联系•4）网上直接销售•5）网上客户服务•6）组织货物配送•7）网络营销集成•3.网络营销的分类：可编辑修改精品资料•按参与者模式分类有：P312-313•1、BtoB•2、BtoC•3、BtoG•4、CtoC•5、CtoG•4.营销网站的渠道特性（网络营销与传统营销在渠道上的差别）：P326•1）结构简单•2）基于信息•3

7、）成本较低第十二章人员推销策划•1.企业销售人力结构主要形式有哪些？P346•1）地区型•2）产品型•3）顾客型•4）复合型•2.销售队伍策略：P348•1）一对一策略•2）一对一组策略•3）一组对一组策略•4）会议推销•3.简述销售人员甄选的程序。P350•1）面谈•2）心理测试•3）特殊资历测验•4）个性测验和成就测验•5）身体检查•6）安排工作•4.推销人员的培训方式有哪些？P352-353•1）课堂教学•2）模拟实验•3）案例分析可编辑修改精品资料•4）会议讨论•5）现场训练•5.激励销售人员的方法有哪些？P355•1）组织气氛•2）销售

8、定额•3）正面鼓励•4）参与式管理•5）教育培训•6.推销人员演示面谈法包括哪几种？P369•1）产品演示法•2）文字演示法•3）图片演