茶叶市场机遇和挑战.docx

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1、当前形势下的挑战和机遇　　一、茶叶企业面临的挑战　　1．同质化竞争带来的挑战　　一是越来越多的茶叶企业感受到了同质化竞争带来的一系列麻烦，就是不管什么样的创新，都会有很多模仿者，而且模仿的速度越来越快，这就导致企业的产品生命周期越来越短。二是厂商博弈也是一个很大的问题，厂家和商家的关系不断深化，取得的效能非常低。传统的竞争方式导致渠道的价格和终端的门槛越来越高。三是市场机制很薄弱，很多市场起来得快，死得更快，能连续火上三年的品牌和产品已经不多了。再加上营销的门槛越来越高，对营销队伍的要求越来越高，这使得很多企业的营销运作和执行要求越来越高。而现在的营销骨干大多是“80后

2、”，吃不了苦，也缺乏韧性。　　2．消费主体的变化　　很多人惊呼国际休闲食品和饮料行业简直就是一个时装业，因为休闲食品和饮料的消费主体都是“80后”、“90后”，他们年轻、时尚，不讲经典也不讲历史，凭的是感觉。所以现在整个茶行业面临的问题是，如何发掘新的年轻人去消费你的产品。　　还有就是大部分消费茶叶的人员都是男性居多，怎样能吸引女性购买茶叶就是一个问题。　　3．营销手段单一，市场维护度提高　　越来越多的茶叶企业营销手段单一，资源消耗过大。资源的消耗使很多企业很难受，以前投钱搞一个新产品五六十万就能启动，现在没有五六百万根本启动不了区域市场，更别说全国性市场了。另外，市场

3、的维护难度提高了，大家都想做终端，经销商的选择越来越多，因为选择太多，除非是很强大的品牌，有足够的消费者控制力，否则难以控制渠道。 　　二、机会点在哪里？　　1．消费理念的变化　　一方面，经营成本在提高，行业管制在加强，导致的行业集中度越来越高；另一方面，消费者发生很大变化，吃出健康、穿出品位成为大部分人的消费习惯和诉求，所以现在的创新更多强调的是在精神层面的创新，消费者体验的创新。　　价值的趋向更趋于多元化和个性化，尤其是消费者结构发生了很大变化，“80后”、“90后”现在成为新的消费主体，尤其在饮料和食品领域里他们更是主体，他们的价值观和消费理念跟60年代和70年代

4、的人有本质的差别，新一代的消费者在处在一个信息爆炸的时代，只筛选那些他们感兴趣的东西。　　2．城乡一体化趋势　　需求环境在变化。城市里流行的东西跟农村差距越来越小，城乡一体化的趋势会越来越明显。因为终端渠道现在都是一体化覆盖，两元结构现在被打破，市场变成一元结构，所以中心造势、中间复式的模式被越来越多地采用。　　3．行业规则的变化　　行业规则在变化。想做好一个产品，那么品牌、产品、渠道推广投入一个都不能少，总体门槛在提高。所以仅仅有一个VI或者仅仅做一个投放，找一个形象代言人忽悠一下，这种时代已经结束，必须有全案策划，只有系统的组织保障和队伍的执行力，才可能有所作为。　

5、　现在已经到了终端演示时代，终端的体验性、演示性、展示性、情境化成为发展的趋势。企业卖的是一种感觉，尤其是“80后”、“90后”，他们的感觉就是活在当下，活出感觉，所以要传递这种感觉给他们。 　　三、行业机会给经销商带来冲击　　1．对经销商的职能越来越高　　由于市场越来越理性，门槛越来越高，行业越来越整合，带来机会的同时也使经销商的市场空间和利润被压缩。越来越多的经销商发现做名牌产品痛并快乐着，比如：青岛啤酒的经销商曾说，卖啤酒就是搬运工，挣的是搬运工的钱，干的是搬运工的活，还要赊账，没钱挣，但是不做青啤，没生意你更惨。很多老板说“我做青啤能够把网络铺开，把队伍养住，然

6、后我再做两个二线产品挣钱”，所以做名牌产品对经销商的职能要求越来越高。　　2．经销商两级分化　　这几年大的经销商越来越大，小的经销商举步维艰。现在出现了几亿、几十亿的大经销商，跨区域能够覆盖市场，纯粹就是一个企业，有信息化管理，有人力资源，有后勤服务，有培训指导，有专门的KA部、餐饮部、团购部，甚至有一个老板到什么程度，所有的业务员、所有的车，全部是GPS定位，天天看屏幕，每个车在什么地方，每个业务在哪条线全明白，而且都是电脑下单，电话下单，刷卡订货，这种运作越来越厉害。　　同时，也有一大批经销商有很大的困惑，尤其是那不上不下的，一千万左右的，往前跨一步举步艰难，捉襟见

7、肘，不光是资金问题，管理、人员、上游产品资源都是制约要素。而现实的形势对经销商的能力要求，比如掌控终端、市场推广、业务能力、后勤支持这一系列的要求越来越高。这就使得这类经销商处境很尴尬。　　四、企业知道经销商需要什么吗？　　经销商需要三点：第一，短期能挣钱；第二，长期能发展；第三，合作要愉快。　　大部分经销商在这方面做得不到位，理念很陈旧，模式比较单一，还是坐地批发，靠拼差价挣钱，错误论价而且多品牌操纵。很多经销商的仓库跟超市一样，N个品牌，而且没有一个品牌卖干净的。另外，很多经销商有一个特点，以我为主，“等、靠、要”思想很严重，缺乏那种