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1、真如导师教你怎么卖安利炒锅今天真如导师的一个部门问我，不开家庭聚会怎么卖安利的锅，让我帮他整理一套卖安利超过的话术。我把他分享一下，供大家参考。 安利道合系统皇后锅具销售话术----------没有调查,就没有发言权,皇后锅具的话术很简单,很容易就学会,但是销售的思维,不是一讲就会的.这需要长期锻炼的。首先,我们得知道,什么是开放式问题,什么是思维转换式问题,什么是封闭式问题,什么是2选1问题.这些问题如果弄不清楚含义,不但用起来不会得心应手,还容易把自己给问死.----------------------------------1.
2、开放式问题开放式问题是会了获取客户真实想法和真实信息的.比如,大姐,你们家买炒菜的锅,最关心的是什么?大姐可能会回答,炒菜的口感,少油烟,使用的年限,是否有铁锈等影响健康等等.然后你继续问,除了这些,你还关心什么?大姐可能会回答:没了, 或者是还关心XXXXX比如,还关心能不能做披萨等.你看,开放式的问题, 问出了大姐购买锅关心什么,他关心什么,就说明什么是他的需求点.-------------------那么,不问开放式问题的弊端在哪里呢?就是,你根本不知道大姐买锅的需求点是什么? 你可能成为产品讲解员,讲你自己关心的点
3、,比如你自己关心这个锅可以同时做15道菜,又能煎鸡翅,又能做披萨,把锅说的天花乱坠, 你拼命的解说,锅的好处, 但是大姐只关心,是否有油烟.如果没有油烟,大姐不差钱,多少钱都买结果,由于你不了解大姐的需求, 导致沟通失败.----------------------什么是思维转换问题:比如上面大姐说过, 最关心炒菜的口感,和少油烟这时候,你就说,我是否可以这样理解您的意思, 就是,如果一口锅满足了这些要求,你就会购买的是吧.一般人会回答 是的,如果遇见有人回答,不一定.要看看情况然后你就继续问,你你刚才说,还要看看情况对吧。
4、一般人会回答 是的那你就继续问: 你还有哪些关注点?比如他会说, 价格问题,太贵了我买不起啊那你就继续问, 那如果一口锅,满足了你大部分的条件,你认为你多少钱能承受,比如他说, 500元.那么,你一听,安利的2500元, 他的承受能力只有500那么,你就继续问,500元的锅,你认为能使用几年, 比如他说5年. 然后你说,5年500元,那一年就是100元的使用费用对吧,他说,对啊那你继续问,那如果有一种锅,比你这个锅性能好,功能多,包含了你所有的需求, 不需要你每年100元的使用费用,只需要1年25元的使用费用,1年25
5、元,你能承受的起吗?他会说,那当然可以了然后你继续说,我这套锅的2500元,使用寿命是99年, 我知道这时候,你考虑的已经不是价格问题了,因为一年25元,对你来说不算什么.你这时候心理想的是, 真能用上99年吗? 你不会是在吹牛吧, 你是这么想的是吧呵呵这样,如果你有需求,我给你写个字据,99年内如果是正常使用坏了,非人为损坏,免费给你换新的.(不包含锅耳把手等日常配件)继续问,现在问题都解决了,你还有问题吗?一般人会说,没了如果有,再继续给解答, 直到他说没问题了为止 . 如果说没问题了,这时候,你就说,那既然没问题了
6、,我给你装上了啊... 就把锅给他装上,然后就成交------------那么，这时候会有销售人员提出疑问了，说：如果我给他写个字据，他没用上99年坏了咋办？1.安利的销售人员，应该对安利产品有信心。2、即便不相信真能用上99年，那你思考一下。有几个人用锅用了10多年了，坏了，还好意思找你换新的？这让真如导师，想起来一个促销案例，就是一家袜子厂，在超市卖袜子 打出一条雷人的广告， 说，凡是买他们品牌的袜子，穿旧了，穿坏了。一律免费更换。要一般的人，会思考，那还不得赔死啊。但事实证明， 一般人把袜子穿旧了，好意思去换吗？结果他们这
7、个促销方案运作了1年，只有一名去换过一次。所以，这个故事，让我们反思，在做销售的时候，一定要用心，因为有效果比有道理更重要。
