汽车配件销售人员必备素质及销售技巧.doc

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1、汽车配件销售人员必备素质及销售技巧作者：汤泽容来源：《科学与财富》2019年第27期        摘要：作为一名称职的汽车配件销售人员，必须要具备一定的素质，主要包括：职业道德素质、专业技能、业务知识及业务能力。汽车配件营销是汽车配件企业提高销售、抢占市场的重要手段。近几年来，随着汽车配件市场竞争的日益激烈以及汽车配件企业自身快速发展，汽车配件营销的作用对汽配企业来说变得越来越重要。作为汽车配件的销售人员应当掌握各种销售技巧。        关键词：汽车；配件；销售        一、汽车配件销售人员必备素质

2、        1.职业道德        职业道德的主要内容是：爱岗敬业、诚实守信、办事公道、服务群众、奉献社会。职业道德是道德在职业实践活动中的具体体现。        ①爱岗敬业就是对自己的职业自己的工作认真负责，热爱自己的本职工作，以恭敬、嚴肃的态度对待自己的职业，对本职工作一丝不苟、尽心尽力、忠于职守，为实现职业的目标        而奋斗努力。一个人要做好自己的本职工作，没有爱岗敬业的职业精神是做不好的，现代社会人与人之间只是分工不同，职业无贵贱之分，这是职业道德所要倡导的首要规范。        

3、②诚实守信就是实事求是地为人做事，讲信用、守诺言，这是职业道德的最基本准则。        ③办事公道就是指处理各种职业事务时要公道正派、客观公正、不偏不倚、公开公平；对不同的对象一视同仁，秉公办事；不因职位高低、贫富、亲疏的差别而区别对待。        ④服务群众是指听取群众意见，了解群众需要，端正服务态度，改进服务措施，提高服务质量，这是职业道德的重要原则。        ⑤奉献社会就是要履行对社会对他人的职业义务，自觉地努力地为社会为他人做出贡献。这是职业道德的出发点和归宿，当社会利益与分部利益、个人利

4、益发生冲突时，要求每一个从业人员把社会利益放在首位。        2.专业技能        （1）正确开列单据        销售人员开出的单据必须自己清楚。并且严格按照单据的格式逐项书写清楚、准确无误。否则就会给收款、记账、发货等环节造成困难，给用户造成不必要的麻烦。        （2）善于沟通        为了巩固老客户，获得新客户，不论生意成交与否，都要做到来信必复。主动及时与对方联系和沟通。        （3）管理售货卡        售货卡是销售人员的台账，也是其了解市场变化、掌握配件销售动

5、态、编制进销计划的依据和历史资料。销售人员在售货时不仅要能迅速地抽出卡片、完成售货、减少用户等候时间，还应做到登记、统计、结转账卡准确，保管完整。        （4）正确使用量器具        检验配件时使用的量器具包括游标卡尺、百分表、千分表、扭力扳手、万用电表、塞尺等。        （5）熟练快速地计算货款        计算货款应做到快速准确、清楚明了。也就是说销售人员在计算货款时要准确、迅速，并将计算结果报给客户，让客户听清。客户一次购买几种配件或不同计量单位的配件时，需要销售人员准确地计算出货款

6、。为了避免误会，计价的整个过程，都要当着客户的面进行。如果客户对货款有疑问时，销售人员要耐心地重复算一遍，并有礼貌地做好必要的说明和解释。        3.业务知识、业务能力        ①熟悉配件结构原理、主要性能、保养检测知识，了解各种配件的型号、用途、特点和价格，只有这样才能当好客户的“参谋”，及时回答客户提出的各种问题，消除客户的各种疑虑，促成交易。        ②熟悉市场行情、价格、费用，了解税收、保险、购置税费、付款方式等一系列业务、政策规定，以及市场经营的基本知识。        ③熟悉客户

7、心理，判断用户购买动机，为用户当好参谋。用户购买配件的心理活动分为产生动机、寻找商品、要求挑选、决心购买、买后感受五个阶段。如从用户进店走进柜台的行为、寻找商品的神态中，正确判断他们的来意，做到先打招呼、热情接待。同时观察用户的购买行为，从其行为和表情中，分析用户的心理活动，判断用户的购买动机，进一步判断出用户的企业性质，拥有多少车辆和购买能力，为用户当好参谋。当用户购买完配件之后，还要观察用户，分析用户买后的心理活动和感受，判断出用户的满意程度，为下次交易打下基础。        ④会使用柜台语言艺术。一个有

8、丰富实践经验的经销人员，必须非常注意柜台语言艺术，对各类用户，要做到有问必答、语言准确、条理清楚。热情而诚恳的语言，能给用户以愉快的感觉，促使买卖成交。        ⑤能根据用户的不同要求，提供各种形式的服务。        为了扩大经营，应运用多种多样的服务手段，如送货上门、函电售货、代办托运等多种服务。而且要做好质量“三包”和售后服务工作。        二、汽车配件销售技巧