门店多元经营调研报告.doc

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1、关于在现有条件下，如何推动我公司一般图书、多元化经营做优做强的调研报告一、调研的原因和目的：鉴于门店销售近几年受多方面因素的影响呈徘徊不前的局面，根据这次省、市公司群众路线教育活动的部署，我于2014年3月，对我公司门市多元经营和一般图书经营情况开展了广泛、深入的调研，调研内容主要是门店多元经营和一般图书的销售状况、考核机制、管理方法，存在的问题，以及如何进一步挖掘潜力，做优做强，使之成为我公司2014年度目标任务完成的销售增长点。我先后调研了门店图书部、数码部、文化用品专柜，全门店各柜区填报了经营情况调查表，基本掌握了我公司门店状况，了解了门市经营中存在的主要问题。二、调研的时间、地点、

2、方法调研时间：2014年3月调研地点：公司门店中心调研方法：实地调研三、调研内容及分析（一）主要数据和简要分析1、我门店直接从事门市工作的正式职工5人，门市聘用工1人，共6人。大多数门市职工认为，门市工作是窗口，要求高，琐碎事多，难于管理，领导不重视，正式职工大多不乐意长期在门市工作。2、据调查2011年门市销售实现78万元，2012年门市销售76万元，2013年门市销售80万元，三年门市销售均含图书、音像、文化用品、数码产品销售。门市经营项目集中在图书、音像制品、文化用品，单位团购、大中专教材市场份额很低且竞争力不强。3、我县民众图书阅读率不断下降，网络阅读率则年年大幅增长，多媒体信息渠

3、道发展迅猛，图书消费并未与居民购买力同比上升。我县居民用于图书方面消费能力偏低，使得我县一般图书市场总量偏小。4、图书的折扣竞争已经白热化，网上购书大部分折扣低于6折，民营及盗版市场零售折扣则是1至3折。5、在零售市场上，我门市主要优势在于文教类之外的一般图书份额、齐全的品种、数量占优势的连锁卖场、较好的购书环境、较先进的信息系统、良好的品牌信誉。主要劣势在于最昂贵的制度成本（不尽合理的连锁制度设计造成的效率低下和资源浪费）、最昂贵的人力成本、门市职工普遍责任心、上进心不够强，服务水平较低等方面。（二）门市经营存在的主要问题1、思想观念落后，坐店等客，对顾客态度冷漠，服务态度差、水平低。2

4、、连锁总部配货在品种、数量上不太适销对路，以及总部对顾客图书需求的满足率、到货时效是影响一般图书销售的重要因素。3、门市人员普遍缺乏营销意识和有效的营销活动。4、门市店堂陈旧，装修老化，急需重新升级改造，以顺应顾客求新、求变、求品质享受体验的消费心理。5、长期吃大锅饭的考核制度导致门市职工工作缺乏主动性和上进心。四、今后的建议和对策。门店为扩大门市销售，摆脱多年来增长徘徊不前的经营困局，在管理和经营上须采取的具体措施。1.引进晨光生活馆，做优做强文化用品区。2.做好门店一、二楼的装修改造，营造良好的购书环境，吸引人气。3.引进数码品牌和手机卖场项目进一步做大数码产品销售。4.门市人员要放下

5、架子，走出店堂，加大店外销售力度，积极抢占大中专教材市场、企事业单位团购市场、学校零售市场，乃至农村图书市场。在2014年暑期读一本好书活动中在4月时做好前期与学校的联系工作，5月开始分片分组到各学校售书，力争读书活动销量大幅提高，下大力气扭转一般图书销售趋势。5.制定联销计酬考核制度，调动门市员工销售积极性和主动性。6.通过开展评选“先进个人”、“星级营业员”等活动，提高门市经营管理水平，提高服务质量，把读者的需求放在首位，重塑安远新华人的良好形象。7.随着市场竞争的日益激烈，我门店人员还需重视市场营销，多办营销活动。门市多元经营本质上是商业竞争，面对完全开放的市场竞争，门店人员很有必要

6、吸收和借鉴其他行业的营销理念和方法，不断策划出新奇、有特色的营销活动，提高门市多元经营的竞争能力。总之，在我公司教材、教辅销售总量近年达顶峰，实现增长已无潜力，且2014年我县小学一至三年级学生教辅不能征订给我公司带来重大销售损失的情况下，要完成集团公司给我公司下达的销售目标，我公司上下均面临很大压力和挑战，须进一步提高认识、加大管理力度,采取有力措施,多部门协作把门店多元销售当作今年重点工作来抓，以期实现我公司门店多元销售的重大突破，进而为我公司完成2014年度销售目标做贡献。沁园春·雪北国风光，千里冰封，万里雪飘。望长城内外， 惟余莽莽； 大河上下， 顿失滔滔。山舞银蛇，原驰蜡象，欲与

7、天公试比高。须晴日，看红装素裹， 分外妖娆。江山如此多娇，引无数英雄竞折腰。惜秦皇汉武， 略输文采； 唐宗宋祖， 稍逊风骚。一代天骄， 成吉思汗， 只识弯弓射大雕。俱往矣， 数风流人物，还看今朝。克